Как рассчитать оптимальную наценку на товар

Сегодня мы подготовили статью на тему: «как рассчитать оптимальную наценку на товар», а Анатолий Беляков подскажет вам нюансы и прокомментирует основные ошибки.

Проводим ценообразование
Независимо от того, какие цены дают поставщики, наша конечная цена должна, прежде всего, устраивать покупателей. Поэтому при проведении ценообразования нет четко установленных коэффициентов-надбавок. Наценка на каждый вид товара варьируется в зависимости от многих условий.
В сложившейся практике торговли в розничном сегменте обычно применяются следующие наценки:

• на одежду и обувь – от 40 до 110%

• на хозяйственные и канцелярские товары – от 30 до 60%

• на сувениры, бижутерию – 100% и выше

• на косметику – от 30 до 70%

• на автозапчасти – от 30 до 60%
Для того чтобы рассчитать продажную цену, умножаем стоимость закупа на процент надбавки. Полученную величину прибавляем к сумме закупа. Например, поставщик привез нам накладку для бампера на автомобиль по 1940 руб. Для конечной продажи мы устанавливаем наценку в 35%.
1940 * 35% = 679
Наша отпускная цена составит 1940 + 679 = 2619 (руб.)
Наценку можно рассчитать обратным действием. Для этого цену продажи делим на цену закупки и вычитаем единицу. Например, мы продаем 1 кг бананов по 45 руб. Цена закупки составляла 35 руб.
Таким образом, наценка равна 45 / 35 – 1 = 28,5 (%)

Вы сможете порадовать клиента бонусом и сохранить прибыль компании, скорректировать наценку на товар, используя универсальную формулу, получить максимальный доход, изучив верхние границы рыночных наценок.

Доход компании напрямую зависит от наценки на товары, которые она продает. Но здесь нужен рациональный подход. При минимальной наценке продавец не получит прибыли, при максимальной — оттолкнет клиентов (таблица 1). Во втором случае, чтобы не пугать покупателя ценником, можно предоставить ему скидку или бонус, привлечь акцией. Но чтобы порадовать потребителя и при этом заработать, компания должна увеличить объем продаж.

Как рассчитать наценку? И в каких случаях можно сделать наценку максимальной? Разберемся вместе.

Вот формула оптимальной наценки, которая подходит и для производственных, и для торговых компаний:

Н = (ВП : С) × 100 %,

где Н — наценка, ВП — валовая прибыль, С — себестоимость проданной продукции. Валовая прибыль — разница между запланированным или реальным объемом продаж и себестоимостью продукции.

По этой формуле вы рассчитаете и общую наценку, и наценку для разных товарных категорий.

Пример. В январе производитель хлебобулочных изделий получил выручку 123 тыс. руб. Себестоимость проданной за этот месяц продукции — 37 тыс. руб. Определяем наценку по формуле:

((123 000 – 37 000) : 37 000) × 100 % = 232 %.

Значит, оптимальная наценка для компании в этих условиях — 232 %.

Совет. Отдельно рассчитывать наценку на каждый месяц нет смысла. Лучше выберите данные за год или за четыре-пять произвольных месяцев подряд. Сравните показатели. Если разница между ними превышает 20 %, подсчитайте наценку исходя из объема продаж за год. Если она ниже 20 %, ориентируйтесь на объем продаж последнего месяца и держите эту наценку полгода. Затем скорректируйте ее, используя формулу.

В конце статьи вы найдете условия, при которых государство контролирует наценку на товары.

Предприниматель может назначить любую цену, но если продукт сам по себе не востребован, его не купят. Поэтому, чтобы определиться с максимальной наценкой, изучите рынок и потребительские тренды. Реклама и маркетинг также повышают наценку на товар.

Пример. Средняя цена батона «Нарезной» от производителя — 11 руб. за штуку (400 г). В стоимость включены ингредиенты, логистика, обслуживание оборудования и зарплата персонала. Средняя цена продукта в магазинах — 34 руб.: в Москве — 25 руб., на Дальнем Востоке — 50 руб. Получается, наценка в среднем по стране равна 200 %: в столице потребитель переплатит 135 %, в Дальневосточном регионе — 360 %.

Как повысить наценку, а с нею и прибыль? Предложить покупателю решение проблемы. В указанном случае — продавать хлеб уже нарезанным. Себестоимость батона повысится на 3 руб. и составит 14 руб. В Москве с ее жестким ритмом спрос на такой товар будет выше. Поэтому и продать батон можно с наценкой 200 % — по 38 руб.

Строить грамотную политику ценообразования вас научат эксперты Школы коммерческого директора на курсе “Управление коммерческим подразделением”.

Наценка на «модный» хлеб с сухофруктами или семенами составляет уже 500–1000 %. На «супермодный» цельнозерновой или на отрубях — 1000–2500 %. При этом оптимальная наценка равна 200–230 %: с такими цифрами компания уже окупит затраты и получит прибыль. Однако производители используют тренды, чтобы извлечь максимум выгоды. И даже обманывают покупателей: имитируют «супермодный» продукт, подмешивая в обычное тесто отруби и пророщенную пшеницу. Получается, что потребитель приобретает, по сути, обычный хлеб (себестоимость товара не превышает 15 руб. за 600 г), а продавец получает доход в 3000 % от его себестоимости. А если «супермодным» хлебом торгует один магазин в городе, наценка может достигать и 10 000 000 %: товар раскупят сторонники здорового питания. Однако при таком спросе у компании в скором времени появятся многочисленные конкуренты, и ей придется пересмотреть наценку.

Как не напугать клиентов высокой наценкой: техники для продавцов

Чтобы не вызвать негатива в отделе продаж и среди клиентов после значительного роста цен, используйте техники для продавцов, которая приготовила редакция журнала «Коммерческий директор» совместно с директором компании недвижимости.

Как удержать лояльного клиента и не снижать наценку

Большинство компаний сначала делают наценку. А если не могут продать товар или теряют клиентов — устраивают акции, дарят бонусы и предоставляют скидки. B2b-заказчики не реагируют на скидку менее 10 %, если покупают единичный товар, и менее 2 %, если приобретают эксклюзивный продукт или большую партию. B2c-покупатели избалованы дисконтом и реагируют на скидки от 15 %. Аналитики компании GfK добавляют: 54 % клиентов снижают лояльность к бренду, так как не получают дисконт. В итоге предприниматель в лучшем случае теряет время, которое потратил на расчет наценки, в худшем — прибыль. На сколько увеличить объем продаж, чтобы не лишиться дохода и при этом привлечь покупателей? Вот формула:

где ОПСк — объем продаж со скидкой, ТМ — текущая маржа, ЖПМ — желаемый прирост маржи, Ск — скидка.

Для производственной компании текущая маржа — выручка за вычетом переменных затрат. Для торговой — выручка минус стоимость закупки. Если у торговой фирмы высокие переменные затраты, их тоже нужно вычесть.

Формула универсальная: она подходит для b2b и b2c. По ней вы рассчитаете увеличение объема и для одного клиента в b2b, и для группы товаров, и для продаж компании в целом за определенный период.

Пример. Торговая фирма закупает у производителя товар по цене 29 388 руб. за партию (таблица 2).Заказчик каждый месяц приобретает эту партию у компании за 40 тыс. руб. Причем в эту сумму уже включена скидка в размере 2 %. Маржа с каждой такой сделки равна 7347 руб.

Заказчик попросил о скидке в 7 %. Одновременно компания решила повысить маржу на 1000 руб. По формуле рассчитываем, как должен увеличиться объем продаж:

Клиент должен приобрести товар на 59 713 руб. Увеличится и объем закупки для компании: 59 713 руб. – 8347 руб. = 51 366 руб. Это на 49,3 % больше, чем стоимость одной партии (29 388 руб.). Значит, для клиента объем заказа повысится на 49,3 %. Сумма заказа без учета скидки составит 64 207 руб.

Задача каждого начинающего предпринимателя – рассчитать максимально правильно наценку на товар. В случае, если товар будет продаваться дешево, бизнес не будет приносить прибыли. Если цена будет сильно завышена, клиенты очень быстро уйдут к конкурентов. Где найти тот баланс цены и как правильно рассчитать наценку на товар?

Наценка – ни что иное, как процентная надбавка к закупочной цене товара. Она напрямую влияет на стоимость товара, по которой его приобретает покупатель.

Наценка должна быть рассчитана таким образом, чтобы она могла покрыть все расходы по ведению бизнеса. Кроме того, именно из наценки формируется прибыль предпринимателя.

В конечном счете цена на товар должна устраивать покупателя. И этот фактор никак не зависит от цены, по которой товар приобретался у поставщика. В связи с этим не существует универсального коэффициента, по которому определяется наценка на все группы товаров.

Наценка зависит от многих факторов. Так, на продукты питания первой необходимости устанавливается минимальная наценка, на одежду этот показатель значительно больше, а на некоторые товары наценка может достигать и 1000%.

Если проанализировать ценообразование в торговом центре небольшого города, можно получить средние цифры. Наценка на продукты питания колеблется в диапазоне 15-35%, канцелярские товары – 30-50%, косметика – 50-70%, одежда, обувь и сувениры – от 70%.

Любой бизнес создается с целью извлечения прибыли. Прибыль в свою очередь складывается из наценке, установленной на каждый проданный товар.

При написании бизнес-плана следует обозначить ориентировочный объем продаж и планируемую оптимальную прибыль. К этому показателю следует стремиться в каждый месяц работы.

Еще один раздел бизнес-плана указывает на планируемый объем продаж. Проанализировав эти показатели, можно выйти на размер ежемесячной прибыли и ежемесячной/ежедневной выручки.

В последнее время практически в каждой компании применяется своя дисконтная программа. Это может быть предоставление скидки на следующую покупку, накапливание бонусных балов или получение специальных купонов, дающих право на дисконт или подарок при покупке.

В любом случае, подобного рода программы уменьшают прибыль предпринимателя. Для того, чтобы компания все равно оказалась «в плюсе», в цену товара необходимо закладывать стоимость предоставляемого дисконта.

Кроме того, важно помнить – проведение различных акций и запуск дисконтных программ увеличивает число покупок, а значит и выручку организации. Возможно, при уменьшении показателя наценки на каждый отдельно взятый товар, компания все равно получит больший объем чистой прибыли по итогом отчетного периода.

Что важно учесть при расчете оптимальной наценки на товар

Базисом для конечной цены продажи служит сумма себестоимости продукта, различных бонусов, расходов на содержание дебиторской задолженности, затрат на рекламу и условно-постоянных расходов. Также в расчете нужно учесть и систему скидок для покупателей.

Как определить оптимальную наценку на товар при работе с сетевыми и оптовыми покупателями

В таблице представлен алгоритм расчета оптимальной отпускной цены для трех клиентов – двух сетевых и оптового, учитывающей следующие ограничения: с одной стороны, конечная цена не может быть ниже суммы себестоимости продукции и нормы желаемой прибыли компании, с другой – выше среднерыночной цены на аналогичные товары (см. формулу. Расчет оптимальной цены на продукцию). При работе с крупными сетями следует помнить, что зачастую договоры содержат некое конкурентное условие – отпускная цена для сети не должна быть выше суммы, зафиксированной у конкурентов.

• плановый уровень маржинального дохода (был проведен бенчмаркинг рынка, на котором действует компания) в 40 процентов к себестоимости;
• плановая выручка (построенная с учетом статистики прошлых лет);
• заданная ставка средневзвешенной стоимости капитала в 15 процентов;
• плановые величины всех непрямых расходов компании.

** Так как операционная рентабельность работы с первой сетью соответствует плановой, уровень маржинального дохода также соответствует плановому (стр. 12), – они не изменяются, а для второй сети и опта – определяются экспертным путем с целью выйти на плановый уровень рентабельности.

Елена Агеева , финансовый директор ООО «Голдер-Электроникс»

Елена Агеева , финансовый директор ООО «Голдер-Электроникс»

Проверь свои знания и приобрети новые

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

Чтобы избежать необоснованного роста затрат на персонал, закрепите в регламенте правила, по которым бухгалтерия рассчитывает премии сотрудникам.

Комплект рекомендаций, которые помогут повысить эффективность управления кредитным портфелем.

Выясните, есть ли данные о собственнике, из-за которых банк может отказать компании в кредите.

Воспользуйтесь пошаговой инструкцией для проведения SWOT- анализа

Докажите кредиторам, что компании можно предоставлять длительную рассрочку платежа, убедите банк, что она справится с новыми кредитами и сможет вовремя расплатиться по всем своим обязательствам.

© 2007–2018 ООО «Актион управление и финансы»

«Финансовый директор» — практический журнал по управлению финансами компании

Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Финансовый директор».
Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.

Чем полезно это решение

В решении представлен подробный алгоритм расчета оптимальной наценки на товар с учетом особенностей работы компании. Предлагаемая методика поможет найти компромисс между задачей удержать клиентов и стремлением максимально заработать на продажах.

Используя представленную подробную методику, можно рассчитать конкурентоспособную товарную наценку, в которой заложены и желаемая норма прибыли, и расходы, возникающие при работе с конкретным контрагентом. Однако, если продукция предпринимателя пользуется низким спросом, рассчитанная цена может не способствовать его росту, необходима разработка отдельной программы для повышения спроса.

При расчете оптимальной наценки на товар необходимо учесть желаемую норму прибыли, планируемую предпринимателем, и расходы – как общие, так и возникающие при работе с конкретным клиентом.

Также следует учесть, что с оптовыми и розничными покупателями предприниматель может сотрудничать на условиях оплаты за товар по факту (даты отгрузки и поступления денег максимально сближены) или авансом. Предприниматель также несет и условно-постоянные расходы (не имеющие прямой корреляции с объемом реализации), которые должны участвовать в расчете при определении цены.

Базисом для конечной цены продажи служит сумма себестоимости продукта, расходов на содержание дебиторской задолженности, затрат на рекламу и условно-постоянных расходов. Также в расчете нужно учесть и систему скидок для покупателей.

Ценообразование необходимо начинать с определения четких бюджетных показателей (см. формулу Расчет оптимальной цены на продукцию) – плановая выручка, плановый уровень расходов, ставка средневзвешенной стоимости капитала (WACC) и ожидаемая операционная рентабельность. Если все эти составляющие известны, то можно приступить к расчету.

Формула. Расчет оптимальной цены на продукцию

Бенчмаркинг (от англ. Benchmark – реперная точка) – технология исследования опыта сторонних организаций (чаще всего представителей одного рыночного сегмента и непосредственных конкурентов). Его цель – обнаружить возможности развития собственного бизнеса, основываясь на удачных идеях и избегая ошибок других представителей своей отрасли путем их оценки и сравнения.

Вычисления производятся в несколько этапов с целью выйти на плановый уровень операционной рентабельности с допустимым отклонением в 0,3 процента.

Прежде чем приступить к расчетам, необходимо определиться с исходными параметрами. Они могут быть такими:

• плановый уровень маржинального дохода (был проведен бенчмаркинг рынка, на котором действует предприниматель) в 40 процентов к себестоимости;
• плановая выручка (построенная с учетом статистики прошлых лет);
• заданная ставка средневзвешенной стоимости капитала в 15 процентов;
• плановые величины всех непрямых расходов предпринимателя.

На первом этапе отпускная цена рассчитывается с учетом изначально заданного уровня маржинального дохода.

Далее необходимо учесть отсрочки платежа, если они предполагаются, и сопутствующие расходы. Последние определяются как произведение среднемесячной дебиторской задолженности на ставку средневзвешенной стоимости капитала.

Также для формирования полноценной картины финансового результата от работы с тем или иным клиентом при расчете нужно использовать процентные значения общих расходов. Они рассчитываются как отношение плановых показателей сформированных расходных бюджетов по данным статьям к плановой совокупной выручке.

Проведенные расчеты позволяют определить плановую рентабельность по операционной прибыли в целом (отношение операционной прибыли к выручке в ценах продажи) и операционную рентабельность в разрезе каждого клиента (отношение операционной рентабельности к расходам по операционной деятельности).

Расчёт наценки входит в число полномочий предприятий, работающих в хозяйственной и торговой индустрии. Большие скидки могут угрожать бизнесу, а если цена будет слишком высокой, клиенты предпочтут воспользоваться предложениями конкурентов. Как определить правильную цену и как рассчитать наценку на товар?

Задача каждого предприятия розничной торговли — рассчитать соответствующую наценку на товар. На её размер влияют структуры рынка и потребительские качества реализуемого товара. Процент наценки покрывает расходы на приобретение товара у поставщика, его производство и перевозку. Её величина позволяет предприятию оплачивать налоги и получать чистый доход.

Наценка на розничные, закупочные и оптовые услуги начисляется двумя способами, а именно: по ассортименту и по общему товарообороту. Они рассчитывают абсолютный показатель, отображая данные в форме валовой прибыли, но каждый из них применяется в конкретных случаях.

Таким вариантом можно воспользоваться, если требуется вычислить размер наценки на предоставляемые услуги, обладающие однородными показателями. К примеру, алкогольная продукция и продуктовые товары. Самое главное, чтобы торговая наценка имела одинаковые показатели, которые необходимо рассчитать в денежном эквиваленте.

Валовой доход = (размер всего товарооборота) × (расчётную торговую надбавку) / 100.

В этом случае размер расчётной надбавки = (торговая наценка) / (100 + (сумма торговой надбавки в %)) × 100.

После сложения 2 формул, можно приступать к расчёту по общему товарообороту:

ВД = (сумму общего товарооборота) × (торговую надбавку в %) / (100 + (товарная прибавка в %)).

Способ идеально подходит для расчёта наценки, если предприятие предоставляет потребителям различные категории продукции, каждая из которых наделена индивидуальным коэффициентом.

Валовой доход = (T1 × PH1 + T2 × PH2 + …Tn × PHn) / 100.

В роли Т1 предусматривается размер товарооборота отдельной группы продукции, а PH1 – сумма торговой надбавки для этой категории). Чтобы найти число PHn, нужно воспользоваться следующей формулой:

PHn = THn / (100 + THn) × 100. Где THn — сумма торговой прибавки разрядов товаров в % соотношении.

Правильный расчёт наценки возможен при условии ведения бухгалтерского баланса и если каждая из групп товаров будет иметь различный уровень наценок. Зная формулу формирования наценки, можно выявить этот показатель для каждой из категории товаров в любом магазине.

Пример расчета торговой наценки ниже:

Этот вопрос должен интересовать предпринимателей как минимум по двум причинам. Во-первых, необходимо установить адекватные конкурентоспособные цены на собственные товары перед продажей (провести ценообразование). Во-вторых — правильно рассчитать цену, по которой закупаются конкуренты.

Наценка на товар — это надбавка к себестоимости товара, которая формирует конечную цену. Правильно рассчитанная наценка дает предпринимателю возможность не только покрыть расходы на организацию бизнеса, но также и получить ожидаемый доход. Обычно торговая наценка устанавливается в процентах от себестоимости товара.

Уровень наценки зависит от:

• самого товара, его потребительских свойств, качества и востребованности, конкурентоспособности производителя, который выпускает товар;
• расходов, связанных с организацией продаж (хранение, транспортировка, доставка товара конечному потребителю);
• от суммы налога. Процент налога обычно добавляется к наценке на товар, благодаря чему предприятие уберегает себя от убытков.

Конечная стоимость, по которой вы будете предлагать ваш товар, в первую очередь должна устраивать покупателей. Поэтому в торговле нет строго установленных коэффициентов, которых нужно придерживаться при ценообразовании. Но есть средние показатели по сегментам, о которых и можно отталкиваться:

• одежда и обувь: от 40 до 105% наценки
• сувениры, аксессуары и бижутерия: больше 100%
• запчасти для автомобилей, авто- и мото-аксессуары: 30 — 55%
• товары дома, канцелярский товары: 25 — 65%
• косметика: 25 — 75%

Итак, чтобы рассчитать конечную стоимость товара, вам необходимо умножить себестоимость на процент наценки, и затем полученное число добавить к закупочной цене.

Пример: ваш поставщик продал вам духи по цене 50$. Наценка для косметики может варьироваться от 25 до 75 процентов. Предположим, вы выбрали 40%.

Ваша отпускная цена в этом случае:

Процент наценки можно посчитать и обратным путем. Для этого следует конечную стоимость разделить на закупочную и вычесть единицу. Пример: вы продаете комплект постельного белья по стоимости 40$. Его себестоимость — 25$.

Вас, как предпринимателя, могут интересовать закупочные цены конкурентов по простой причине: у вас один поставщик, и вы желаете определить, не пользуется ли конкурент какими-либо привилегированными условиями у поставщика. Проще говоря, продает ли поставщик товар по одинаковой стоимости вам и вашим конкурентам.

Для этого выберите категорию для сравнения. Например, оцениваем футболки. Конкурент продает ее по 20 долларов. Вы знаете, что по условиям договора конкурент, как и вы, не может делать наценку на этот товар выше 60%. Чтобы вычислить закупочную цену конкурента, вам необходимо к наценке добавить единицу, а затем окончательную цену разделить на полученное число.

В наведенном примере расчеты будут выглядеть так:

Надеемся, мы помогли вам понять, как рассчитать торговую наценку и установить отпускную стоимость товаров.

Что такое наценка на товар? С этими вопросом сталкивается любой предприниматель, принявший решение заниматься торговым бизнесом. Наценка на товар либо торговая наценка — это надбавка к себестоимости товара, которая формирует конечную цену его продажи. Предпринимателю нужно определиться с ценами продажи собственных товаров, чтобы они были конкурентоспособными. Кроме того, важно рассчитать закупочные цены конкурентов.

Бизнесменов интересует вопрос: «как называется наценка на товары». К вопросу наценки необходимо подходить тщательно, с учётом всех нюансов, влияющих на образование цены товара. По своей величине наценка должна в полной мере перекрывать затраты и содержать в себе прибыль, ожидаемую продавцом по факту реализации. При расчёте конечной цены продажи в неё необходимо включить стоимость закупки и торговую наценку. Плюс, если товар подлежит обложению НДС, это также учитывается в суме наценки.

Цель любого бизнеса — получить прибыль, но если ошибиться и неправильно установить цену продаваемого товара, это может привести к падению спроса и отсутствию покупателей. Естественно, такое развитие событий приведёт к убыткам.

Как рассчитать наценку на товар — подходим грамотно

Итак, какие важные факторы нужно учесть при расчёте и какие шаги сделать?

Вообще, изначально нужно определиться со стратегией продаж конкурентов. Стратегии по продаже товара выстраивают по одному из принципов:

• по низкой цене, но большими объёмами;
• по высокой цене, но маленькими объёмами.

Правильный стратегический подход сможет способствовать сбыту товара быстрыми темпами. Насыщенность рынка в конкретной местности аналогичным товаром играет не меньшую роль в установлении товарной наценки. На распространённую продукцию, которую реально приобрести в соседних магазинах, надбавку повысить не удастся. А вот на редкий вид товара, с учётом актуальности и спроса, её увеличить вполне вероятно.

Как посчитать наценку в процентах, чтобы она не получилась неоправданно завышенной, и не отпугнуть покупателей? Многие бизнесмены подходят к установлению товарной наценки в рознице математически просто: выбирают единый процент надбавки на весь товарный ряд. Остальные продавцы изучают среднерыночные цены и ставят такую же точно наценку, как у конкуренции. Во всяком случае, цель назначения наценки — рост торговой выручки и поступление прибыли. Определяясь с процентом надбавки, важно учесть свойства и качество товара, конкурентноспособность производителя, востребованность, актуальность среди покупателей.

В розничной торговле рассчитать наценку в процентах приходится неоднократное количество раз. Периодически важно корректировать цену в зависимости от динамики получения дохода. Если такой доход стабилен, для стимулирования объёма продаж, вводят различные акции, бонусные скидки, тем самым временно снижают конечную цену. Итак, подходить к установлению процента торговой наценки нужно любым из трёх способов:

• назначить одинаковый процент для всего товарного ряда;
• рассчитать индивидуальным образом для каждой группы;
• посчитать усреднённо для всего ассортимента.

Часто случается, что товар приходит на склад в течение разного периода времени от различных поставщиков, а продавать его надо с одинаковой скоростью. Поэтому рационально назначать на этот товар единую цену, но наценка для него будет разной.

Со временем величина торговой надбавки может подвергаться изменениям. Это зависит от товарооборота продавца. Каждый предприниматель стремится повышать доходную часть, одновременно снизив расходную.

При благоприятных условиях сбыта и увеличения прибыли, для стимулирования объёма продаж, продавец имеет возможность снизить цены реализации, уменьшив торговую надбавку.

Для минимизации затрат можно прибегнуть к применению налоговых льгот или к экономии энергоносителей, площади, наличия сотрудников и так далее, но при этом соблюдать законодательство, нормы и правила.

Для массового запуска нового товара, резонно запланировать уменьшение товарной наценки, чтобы привлечь покупателя небольшой стоимостью. В качестве запуска подойдёт проведение акций на сезонный период, введение системы скидок при скупке определённого объёма товара.

Рассчитывая наценку в процентах для своих товаров, резонно ориентироваться на среднестатистические показатели по рынку, которые распределяются по занимаемым сегментам:

• продукты питания — 10—35%;
• одежда и обувь — 40—110%;
• канцелярские, хозтовары — 25—65%;
• косметическая продукция — 25—75%;
• сувениры, аксессуары, бижутерия — свыше 100%;
• автозапчасти — 30—65%.

Во избежание ошибок в расчётах, применяется специальная формула расчета наценки в процентах. При назначении торговой наценки (ТН) номинально, не составляет труда определить её в денежном выражении:

ТН = СТ * % ТН, здесь СТ — себестоимость товара, % ТН — процент назначенной торговой наценки.

Важную и значимую область ведения успешного бизнеса занимает финансовый анализ торговой деятельности компании. Этим занимаются специалисты финансово-экономического профиля, сами частные предприниматели.

Анализ продаж помогает рассчитать торговую надбавку, фактически сложившуюся после реализации:

ТН = (РВ – СТ) ÷ СТ, где РВ — реальная выручка от продажи, СТ — себестоимость товара.

Серьёзный экономический показатель для определения торговой надбавки — это валовый доход, полученный в результате сбыта товара. Вычисляют валовый доход, опираясь на специфику учёта товарооборота.

Спрос и предложение на товары и услуги в РФ регулируются с помощью рыночного механизма. В непосредственном создании торговой наценки на реализуемые товары и услуги государство участия не принимает. Оно выполняет лишь контролирующие функции, а также функции по установлению максимальной величины надбавки на определённые группы товаров.

Участвуют в формировании торговой надбавки предприятия, организации, частные предприниматели, которые занимаются хозяйственной и торговой деятельностью. Цены на определённые востребованные группы товаров розничной торговли назначаются ими с максимально высокой наценкой, что даёт приличную выгоду продавцам. Это продукция, пользующуюся постоянным высоким спросом у покупателей:

• напитки алкогольные и безалкогольные;
• упакованные сладкие и солёные продукты;
• цветы;
• аксессуары для праздников.

На некоторые группы товаров первой необходимости размер наценки определяют исполнительные органы власти на местах. Например, это детское питание (молочные смеси), питание для школьников и студентов в учреждениях образования, медицинские приборы и изделия, специальные товары для регионов Крайнего Севера. Делается это с целью недопущения неограниченного роста цен на данный вид продукции. Специальные полномочия по контролю имеют территориальные органы антимонопольной службы.

Показатель торговой наценки даёт реальные сведения о размерах дохода либо убыточности любой компании. Благодаря разумному подходу к выбору и расчёту торговой наценки можно существенно повысить объём продаж и заработать на реализации товара приличную прибыль. Для этих целей необходимо соблюсти баланс по назначению надбавки. Чересчур большая наценка приведёт к снижению спроса на товар, слишком маленькая — допустит образование убытков. Это значит, что желательно найти золотую середину, чтобы избежать ошибок. Взвесив все факторы, влияющие на создание торговой наценки, можно значительно повысить рентабельность, и сделать бизнес успешным.

Некоторые бизнесмены до сих пор путают понятие маржи с понятием торговой наценки и устанавливают цены на свой товар, руководствуясь исключительно примером конкурентов. Неудивительно, что они разоряются! Аналитик компании «Академия розничных технологий» Максим Горшков дает несколько советов и формул, с помощью которых можно установить не только не разорительные, но и прибыльные цены.

Наценка и маржа — «две большие разницы»

В деловой среде иногда можно услышать фразу вроде «Эта компания работает с маржой в 200%», которая на самом деле некорректна, так как в данном случае речь идет не о марже, а о наценке. К сожалению, два этих понятия часто путают. Давайте расставим точки над «и» и разберемся, что такое маржа, наценка и коэффициент наценки.

Возникает вопрос: какой именно показатель следует использовать в работе? С точки зрения финансового учета и бюджетирования наиболее важен показатель маржи, так как с ним связаны многие другие расчеты. Но для несложных операций можно использовать все остальные показатели.

Как установить цены, которые принесут прибыль

Покрыть все издержки и обеспечить прибыль, ради которой и функционирует любой нормальный бизнес, можно с помощью грамотно рассчитанной торговой наценки. Наша цель — установить с ее помощью розничную цену, которая покроет все постоянные и переменные издержки, и будет настолько большой, насколько возможно при платежеспособности ваших покупателей. Не надо стесняться продавать дорого: если товар покупают даже по очень высокой цене, значит, он того стоит. Также не нужно кидаться в другую крайность, сбывая товар по себестоимости или даже ниже ее — а ведь и такое бывает! Помните, что низкие цены не только не обеспечивают вам лояльность покупателей, но и медленно, зато верно разоряют вас, — особенно, если вы на самом деле не можете позволить себе эти игры с ценами. Чтобы установить правильные для вашего магазина цены, сперва ответьте себе на несколько вопросов.

Какова себестоимость товара? Посчитайте, какие издержки вы несете, получая товар в свой магазин. В них всегда входит закупочная стоимость, а у магазинов, не работающих по франчайзингу, — чаще всего стоимость доставки. У компаний, которые сами производят и затем реализуют ассортимент, в себестоимость товара входят затраты на сырье, рабочую силу, труд дизайнера и другие издержки.

Каков уровень пороговой цены? Пороговая цена — это минимальная цена товара, которая обеспечивает безубыточность фирмы. В нее включены все издержки, которые должны гаситься даже в том случае, если вы делаете скидку на товар. Некоторые продавцы, вдохновившись примером конкурентов-сетевиков, снижают цены в стремлении угодить покупателю. Но часто они не учитывают тот факт, что сетевики действительно могут позволить себе такие игры с ценой, ведь товар им достается иногда в разы дешевле, чем частному предпринимателю. В итоге владелец магазина, не просчитав свою пороговую цену, вступает в ценовую гонку с крупным ретейлером и работает себе в убыток. Он может делать так до тех пор, пока окончательно не разорится, или не выйдет из гонки. Подняв цену обратно, продавец, скорее всего, растеряет клиентов, — ведь они ходили к нему только из-за низкой цены, — и вновь окажется на грани разорения.

Какова ценовая ситуация в отрасли? Разумеется, вы должны понимать, с какими ценами работают ваши конкуренты, и по каким ценам готовы покупать ваши товары потребители.

Эластичен ли спрос на ваши товары? Спрос считается эластичным, если он меняется при снижении или увеличении цены. Только в этом случае на товар имеет смысл делать скидку, иначе заработать не получится. Если спрос неэластичен, то есть продажи не увеличиваются при снижении цены или увеличиваются незначительно, получить прибыль на распродаже такого товара не выйдет. Поскольку в обувном магазине существуют категории товаров разной эластичности спроса, вы должны замерить и просчитать эластичность каждой из них по формуле Э = К/Ц, где К — изменение величины спроса в процентном отношении, а Ц — изменение цены в процентном отношении.

Повлияют ли на увеличение объема продаж дополнительные услуги? Одной из самых привлекательных для покупателя услуг сейчас является потребительский кредит на обувь. Пока лишь немногие компании продают обувь таким образом, и это странно, ведь продавец не несет никаких расходов, а только наслаждается увеличением продаж.

Какую цену покупатель готов платить за товар? Этот показатель зависит от многих факторов, например, от местоположения магазина и дохода целевой аудитории. Когда нам известен точный портрет покупателя, мы хорошо понимаем, что именно ему нужно и сколько денег в месяц он готов тратить на обувь. Например, после всех расходов у клиента нашего магазина остается около 6 тысяч рублей в месяц, а это значит, что примерно такую цену мы можем установить на большинство моделей в магазине. Но это средняя цена, поэтому к ней мы должны прибавить еще два шага: 25% вниз и 25% вверх от цены. Делать в одном магазине ценовой шаг более 25% не разумно, так как такой диапазон цен размоет вашу целевую аудиторию и заставит вас конкурировать с более дорогими или дешевыми магазинами, что совершенно не интересно ни вам, ни вашим покупателям.

Каков характер конкуренции? Конкуренция — как радиация: она есть всегда и везде, но ее не видно. Но вы должны все равно держать руку на пульсе конкурентов и работать лучше, чем они. Тот, кто занимается мониторингом своих соперников, открывает по 200-300 магазинов в год, а тот, кто продает товар по себестоимости и ничему у других не учится, так и работает всю жизнь с одним магазином.

Как рассчитать цены

После того, как вы разобрались со своими возможностями и желаниями в плане цен, воспользуйтесь одним из нескольких методов ценообразования.

Метод первый: средние издержки + прибыль. Это довольно простой и эффективный метод ценообразования, который отталкивается от затрат — а это очень важно, — хотя и не учитывает перемен на рынке и не показывает, до какого предела можно снижать цены при распродаже. Суть метода заключается в том, чтобы получить цену на товар из суммы всех издержек за отчётный период и желаемой доли прибыли. Например, мы закупили товара в сезоне на 5 млн рублей, и выяснили в, что суммарные издержки на этот же период составят примерно 8 млн рублей. Если мы сделаем наценку на товар в размере 100%, то наша прибыль составит всего (5х2)-8 = 2 млн рублей, а если мы сделаем наценку в размере 150%, то товарный запас в денежном эквиваленте будет равняться 12,5 млн рублей, что принесет нам в идеальном случае уже 4,5 млн рублей. Понятно, что «идеальных» случаев не бывает: сезон всегда заканчивается с остатком, да и рынок диктует нам свои условия. Некоторая часть ассортимента будет реализована со скидкой, поэтому в данной ситуации наценка 150% позволит нам хотя бы остаться на плаву.

В принципе, этих методов достаточно для того, чтобы установить адекватные вашему бизнесу цены. Но в некоторых случаях цены устанавливаются другими способами. В частности, «методом текущих цен», когда для ориентира берутся цены конкурентов: такой метод еще не прижился в модном сегменте, однако его уже используют ретейлеры электроники. Его плюс в том, что он накладывает вето на ценовые войны, но не все магазины могут позволить себе поддержание одинаковых цен с крупными сетевиками . «Метод демпинговых цен» используется для привлечения покупателей. Суть его в том, чтобы установить низкие цены на бестселлеры, то есть на особо привлекательные товары, хотя цены на все остальные товары могут быть даже завышены. Этот метод может спровоцировать ценовые войны и создать магазину имидж дешевого заведения, поэтому использовать его нужно с осторожностью. «Метод измерения эластичности спроса» хорош тем, что с его помощью можно отследить зависимость роста продаж и прибыли от изменения цен, а метод «анализа покупательского поведения» используется на стадии вывода нового продукта на рынок.