Как собрать информацию о конкурентах

Сегодня мы подготовили статью на тему: "как собрать информацию о конкурентах", а Анатолий Беляков подскажет вам нюансы и прокомментирует основные ошибки.

Как быстро собрать информацию о конкурентах из открытых источников

Недавно мы писали о сервисах, помогающих «следить» за онлайн-активностью конкурентов. Сегодня коммерческий директор «КП Британика» Виталий Немченко рассказывает, как еще можно быстро и законно собрать нужную информацию о конкурентах, какие открытые источники в этом помогут, а какие методы использовать не стоит.

— Конкуренция на рынке застройки жилья — сегменте, в котором мы работаем — в Москве и Подмосковье жесткая, поэтому для нас очень важно оперативно отслеживать информацию об изменении ценовой политики, появлении новых акций, расширении услуг наших конкурентов.

Видео (кликните для воспроизведения).

Изображение - Как собрать информацию о конкурентах proxy?url=https%3A%2F%2Fstatic.probusiness.by%2Fn%2F02%2F0%2Fvitaliy_nemchenko

Виталий Немченко
Коммерческий директор «КП Британика»

— В учебнике «Теория и практика предпринимательской конкуренции» его автор Юрий Рубин, российский ученый, ректор Московского финансово-промышленного университета «Синергия», приводит данные, которые в свое время озвучил высокопоставленный сотрудник разведки ВМС США Эллис Захариа:

«Во время Второй мировой войны 95% информации разведка военно-морских сил черпала из открытых, 4% — из полуофициальных и только 1% — из секретных источников».

Это правило работает до сих пор, и мы активно применяем его при конкурентной разведке. Расскажу о тех простых, всем известных, но для нас полезных (если ими пользоваться регулярно) источниках информации, которые помогают нам выстраивать стратегию на рынке строительства и недвижимости.

Но прежде чем использовать эти методы, стоит определить, кто ваши основные конкуренты, и кого вы собираетесь мониторить. Мы с такой проблемой столкнулись, когда только начинали работу: на рынке присутствуют сотни компаний-соперников, мониторить всех — невозможно. Экспериментальным путем определили 7 прямых конкурентов и 3 потенциальных и косвенных — на них и стали равняться.

Изображение - Как собрать информацию о конкурентах proxy?url=https%3A%2F%2Fstatic.probusiness.by%2Fn%2F01%2F7%2Ffoto_s_sayta_spb.hse.ru

Фото с сайта spb.hse.ru

Анализируем действия и работу конкурентов. Во-первых, смотрим на то, сколько средств конкуренты готовы вкладывать в рекламу. Во-вторых, обращаем внимание на то, что они предлагают, и что из этого мы можем взять на заметку.

В наблюдении за действиями конкурентов может быть много разных вариантов. Хороший способ — посещение их мероприятий или объектов.

Вот одна из возможных ситуаций. Застройщик соседнего коттеджного поселка пригласил дольщиков и потенциальных покупателей на т.н. «день открытых дверей» в поселке. Мы отправили туда «нашего человека», послушали замечания клиентов, которые они обсуждали между собой, и учли их при проведении своего «открытого дня». Также мы поняли, чем еще можем заинтересовать.

Например, предоставили клиентам транспорт, на котором они могли проехаться по строящемуся поселку и ознакомиться с работами, которые ведутся для развития инфраструктуры. Это стало хорошим решением, т.к. из-за строительных работ и плохой погоды дороги были не в лучшем состоянии, и ездить по грязи на личном авто никто не хотел.

Изображение - Как собрать информацию о конкурентах proxy?url=https%3A%2F%2Fstatic.probusiness.by%2Fn%2F0f%2F2%2Fffdac911870ab305c1c51eefcd7c2b7d

Экскурсия по поселку на транспорте компании. Фото предоставлено автором.

Мои знакомые бизнесмены, которые торгуют строительными товарами, иногда покупают у конкурентов в магазине продукцию утром после открытия магазина и вечером перед закрытием. Можно увидеть разницу в нумерации чеков и подсчитать количество покупателей за этот период.

Что еще можно узнать о конкурентах на примере покупки товаров

  • В каком месте они расположены
  • Насколько удобно добираться до офиса или магазина
  • Какая вывеска у магазина или офиса, насколько компания заметна
  • Как оформлены помещение, витрины с продукцией, стойки с прайс-листами и т.д.
  • Какой профессиональный уровень продавцов, какие вопросы они вам задавали, предлагали ли помощь и т.д.

Можно составить свой список наиболее важные критериев работы конкурентов, а после визита оценить их по шкале в 5 или 10 баллов. По этим же критериям оцените работу своего магазина или компании — так вы объективно увидите, что вам нужно улучшить.

Узнаем у наших клиентов, к каким компаниям они обращались ранее, и в разговоре аккуратно «достаем» из них эти сведения.

Отправляем к конкурентам своего человека в качестве покупателя. Это дает понимание, как у конкурентов налажен сервис, как быстро они реагируют на любые обращения заказчиков. Правда, именно к этому методу прибегаем не так часто, но когда только выходили на рынок, он для нас был более актуальным. Хотя приемами бенчмаркетинга (сравнение себя с конкурентами по разным позициям) пользуемся.

Изучаем сайты конкурентов, особенно раздел вакансий. Это помогает лучше понимать их планы, их, а иногда — и финансовые возможности, к примеру:

  • Открываются новые представительства, и туда набираются люди. Скорее всего — компания активно развивается
  • Резко набирается штат основных сотрудников — возможно, предыдущая команда уволилась или в компании есть постоянная текучесть кадров. Может быть, среди уволенных сотрудников или тех, кто остался, но думает о смене компании, есть те, кто будет полезен нам?

Нередко уволенные сотрудники конкурентов, приходя к нам на собеседование, охотно рассказывают о бывшей работе. Иногда сведения бывают достаточно ценными.

Некоторые компании отправляют на собеседование к конкурентам своих сотрудников — мы подобный трюк не используем, но это тоже вариант получить информацию.

Изображение - Как собрать информацию о конкурентах proxy?url=https%3A%2F%2Fstatic.probusiness.by%2Fn%2F0e%2Fd%2Fwww.evrokatalog.eu

Фото с сайта www.evrokatalog.eu

Мониторим СМИ и соцсети. Ниже перечислю некоторые открытые источники, из которых получаем дополнительную информацию о рынке и его участниках:

Видео (кликните для воспроизведения).
  • Специализированные форумы, на которых клиенты оставляют отзывы о товарах и услугах, о партнерах и т.д. В России есть также кадровые агентства, которые собирают сведения о компаниях от их бывших работников
  • Сайты, на которых можно узнать о тенденциях развития рынка (продуктов, технологий), к примеру, в Беларуси можно найти такую информацию на сайте Национального центра интеллектуальной собственности
  • Соцсети и социальные медиа: Facebook, Twitter, ВКонтакте, LinkedIn, Одноклассники, LiveJournal, YouTube и т.д. На этих ресурсах есть сведения об акциях, которые проводят конкуренты, новых услугах, можно прочитать комментарии, а через эти комментарии — пообщаться с потенциальными клиентами и т.п.
Читайте так же:  Правильно выбираем котел для частного дома

Отслеживать конкурентов в соцсетях — достаточно затратный по времени процесс. Есть немало онлайн-сервисов, которые за вас могут сделать аналитику по соцсетям и медиа, к примеру, wobot.ru.

Изображение - Как собрать информацию о конкурентах proxy?url=https%3A%2F%2Fstatic.probusiness.by%2Fn%2F01%2Fc%2Fskrinshot_stranicy_sayta_wobot.ru

Скриншот страницы сайта wobot.ru

Используем бесплатные общедоступные ресурсы, чтобы проверить компанию. К примеру, не выступает ли она в качестве ответчика по какому-либо делу. Такие данные помогают, если заказчик выбирает между нами и конкурентами.

В России смотрим информацию в картотеке арбитражных дел на сайте Высшего арбитражного суда. На этом ресурсе можно даже встретить контрагентов конкурента и оценить его налоговую нагрузку. Судебные решения можно поискать на этом ресурсе.

В Беларуси проверить компанию можно через:

  • Единый государственный регистр юридических лиц и индивидуальных предпринимателей
  • Единый государственный реестр сведений о банкротстве
  • Сведения о ликвидации/прекращении деятельности субъектов хозяйствования
  • Реестр коммерческих организаций и индивидуальных предпринимателей с повышенным риском совершения правонарушений в экономической сфере и др.

Подробнее о том, где и как можно проверить компанию здесь.

Посещаем крупные выставки, в которых участвуют конкуренты. Как показывает наша практика, сотрудники, работающие на стендах, словоохотливы и с удовольствием рассказывают о планах, новинках, технологических решениях компании.

Изображение - Как собрать информацию о конкурентах proxy?url=https%3A%2F%2Fstatic.probusiness.by%2Fn%2F03%2F9%2Ffoto_s_sayta_www.mirplitki.ru

Фото с сайта www.mirplitki.ru

Как я уже сказал выше, мы не отправляем на собеседование к конкурентам наших сотрудников.

Также не используем серые схемы. Например: вашему бухгалтеру звонит человек, который говорит, что он сотрудник вашего контрагента. Он заявляет, что в компании проверка, и ему срочно нужен какой-либо акт сверки или сканы накладных, или другую информацию на его новый электронный адрес. Бухгалтер в большинстве случаев будет лоялен и отправит ему эту информацию.

И естественно, не прибегаем к противозаконным способам получения информации. К примеру, промышленному шпионажу (взлом электронной почты конкурентов, прослушка телефонов и офиса, поиск документов в мусоре, шантаж, внедрение или вербовка инсайдера и т.п.).

Изображение - Как собрать информацию о конкурентах proxy?url=https%3A%2F%2Fstatic.probusiness.by%2Fn%2F05%2Fd%2Ffoto_s_sayta_tengrinews.kz

Фото с сайта tengrinews.kz.jpg

Изображение - Как собрать информацию о конкурентах proxy?url=http%3A%2F%2Ffreelancehack.ru%2Fwp-content%2Fuploads%2F2017%2F11%2Fgather-information-about-competitors-300x197

Прежде чем собирать информацию, составьте список конкурентов (см. Как составить план анализа конкурентов). Следите, чтобы список не был маленьким и наоборот слишком большим. Оптимальное количество – от пяти до десяти конкурентов.

Источники информации для сбора сведений о конкурентах:

  • наблюдение за конкурентом;
  • блоги и форумы;
  • открытые вакансии и новые назначения;
  • структура организации конкурента;
  • рекламные материалы, информация в СМИ и Интернете;
  • поставщики конкурента;
  • выставки и конференции;
  • опрос экспертов.

Ответственность за коммерческий шпионаж предусмотрена статьей 183 Уголовного кодекса РФ. За сбор сведений, составляющих коммерческую, налоговую или банковскую тайну, путем похищения документов, подкупа или угроз могут оштрафовать на сумму до 500 тыс. руб. (или в размере зарплаты иного дохода осужденного за период до года) или лишить свободы на срок до двух лет. Если же такие действия причинят компании крупный ущерб, то штраф возрастет до 1,5 млн руб., а срок лишения свободы – до пяти лет.

Во-первых, к интересующему конкуренту можно направить своего клиента. Его задача – выяснить ценовую политику, изменение номенклатуры товара и услуг. Чтобы конкурент принял клиента, разработайте легенду, снабдите его специальными визитками. Практика показывает, что иногда информацию можно получить и в ходе переговоров, только сказав, что вы потенциальный клиент. Подпишите своего клиента на рассылку, которую делает конкурент.

Во-вторых, вы можете посчитать количество покупателей. Купите какой-нибудь товар утром (сразу после открытия магазина), а потом вечером (когда магазин готовится закрываться). Разница в нумерации чеков даст представление о числе покупателей, которые прошли через одну кассу.

В-третьих, вы можете изучить территорию конкурента при помощи спутниковых фотографий, размещенных на «Яндексе» или Google. Однако надо учитывать, что снимки могут быть устаревшими.

Если вам удалось установить, кто из представителей компаний-конкурентов ведет блоги или общается на интернет-форумах, нужно не только просматривать, что они пишут, но и провоцировать их, задавая интересные вопросы. Для этого желательно иметь постоянный аккаунт с именем клиента, который может напрямую обращаться за комментариями к вашему конкуренту. Ответы, которые вы получаете таким образом, не проходят внутреннюю цензуру отделов маркетинга, службы безопасности и т. д. Соответственно, в них может просочиться самая важная и правдивая информация, которая тщательно скрывается в официальных публикациях. Вашу задачу существенно облегчат специальные программные продукты, позволяющие автоматически следить за всеми появлениями заданных названий компаний или имен конкретных людей в Интернете и предоставляющие информацию в удобном для анализа виде.

Шаг 3. Проанализируйте открытые вакансии и новые назначения

Внимательно следите за назначениями и вакансиями. Чаще всего для открытия бизнес-направления привлекают соответствующего эксперта или целую команду. Оценив, кого сейчас ищут ваши конкуренты, вы поймете, в каком направлении они планируют развиваться.

Эффективный и легальный способ сбора информации о конкуренте – отправка к нему любознательного кандидата на одну из вакансий. Пообщавшись с руководством компании-работодателя, кандидат может узнать много интересного (например, о планах и стратегии развития организации, методах работы с персоналом, конкурентных преимуществах компании и степени адекватности руководства). Некоторые фирмы используют в этих целях новых сотрудников, для которых подобное задание – проверка на прочность. Важный момент: в итоге кандидат станет работать у вас, но это ни у кого не вызовет подозрения, ведь он просто выбирал между двумя конкурирующими игроками на рынке.

Читайте так же:  Миссия бизнеса как определить и сформулировать

Зная структуру компании, можно сделать вывод о ее приоритетах. Например, есть ли в компании отдел развития, отдел маркетинга, кому они подчиняются, каков их размер. Источниками информации могут быть сайты конкурентов, где иногда даются контакты каждого подразделения; корпоративные СМИ; брошюры и рекламные материалы. Найти данные можно и в специализированных СМИ. Внутрикорпоративные источники – это списки внутренних телефонов (обычно указываются все отделы с перечнем сотрудников), бизнес-планы. Структуру компании часто отражают документы, которые использует секретарь.

Шаг 5. Изучите рекламные материалы, информацию в СМИ и Интернете

В СМИ и Интернете можно найти много интересных сведений. Особенно полезен постоянный мониторинг Сети.

Аналитический отдел крупной IT-компании обратил внимание на упоминание в маркетинговых материалах конкурента новой услуги для промышленных предприятий. Эти данные сопоставили со словами одного из руководителей фирмы. Тот в одном из интервью рассказывал, что был поражен количеством инновационных идей, рождающихся в некоторых региональных компаниях. И заявил, что сотрудничество с ними и даже их приобретение будут важным вектором развития его компании.

Следующим шагом аналитического отдела стал поиск региональных фирм, на сайтах которых упоминалась эта услуга. Нашли пять фирм, но реально подтвержденный опыт был у двух. Сводные аналитические данные представили совету директоров, который заинтересовался новинкой и решил развивать это направление. Отдавать пальму первенства конкуренту не хотелось, потому нужно было понять, какую из двух фирм он собирается приобрести. Аналитики IT-компании воспользовались давно установленными неформальными связями с туристическим агентством, услугами которого пользовался конкурент. И узнали данные о командировках сотрудников. Выяснилось, что за последние четыре месяца в город, где располагалась одна из двух фирм, ездили юристы, финансисты и руководители компании-конкурента.

После за дело взялись другие подразделения. В итоге сделка была сорвана, IT-компания приобрела региональную фирму и вывела услугу на рынок. Приятным бонусом стало то, что до момента срыва сделки конкурент вложил в продвижение услуги много денег и разогрел рынок.

Данные о поставщиках можно найти на упаковке продукта, в инструкциях и описаниях. Эта информация находится на поверхности и нередко является исчерпывающей. Если она отсутствует, прибегают к закрытым источникам. В данном случае это внутренняя документация конкурента: договоры с поставщиками, накладные, счета-фактуры. Кроме отдела закупки и бухгалтерии такая информация может быть и в отделе маркетинга – это презентации продукта, каталоги, маркетинговые программы поставщика, которые нередко используются как основа для собственных маркетинговых программ.

Шаг 7. Посетите выставки и конференции, где участвуют конкуренты

Поручите сотрудникам или знакомым экспертам посещать мероприятия, в которых участвуют конкуренты. Пусть внимательно слушают доклады, задают вопросы и неформально общаются с представителями компаний во время перерывов или на выставочных стендах. Общение будет эффективным, если ваш человек представится или на самом деле будет потенциальным клиентом компаний-конкурентов. Вы также можете договориться с кем-то из лояльных заказчиков и воспользоваться названием его компании, чтобы сделать своему агенту визитки, скажем, со скромной должностью «специалист». Тогда конкуренты заинтересуются и, скорее всего, ответят на все вопросы «потенциального клиента».

Многие организации входят во всевозможные общества и ассоциации, например производителей стройматериалов или производителей питьевой воды. В каждой из таких ассоциаций есть эксперты. Пообщавшись с ним, вы получите много полезной, а главное, актуальной информации о состоянии дел конкурентов. Эксперта не обязательно подкупать и идти на преступление, достаточно представиться студентом, который готовит диплом, или работником консалтингового агентства, дальше дело техники.

Чтобы о ваших планах не узнали не чистые на руку конкуренты, проведите в офисе превентивные мероприятия.

  • Разделите помещение на две зоны – гостевую и производственную. Допускайте посетителей только в гостевую часть вашего офиса. Доступ должен быть разграничен не только на словах, но и с помощью карточной системы контроля (чтобы по гостевому пропуску нельзя было попасть в производственную часть).
  • Комнаты, в которых проводятся встречи, особенно с соискателями, не должны использоваться для серьезных стратегических переговоров.
  • Не позволяйте гостям перемещаться по офису без сопровождающих лиц, не оставляйте посетителей в одиночестве в переговорных комнатах.
  • Оборудуйте основные помещения видеокамерами. Это значительно облегчит возможность разбора инцидентов.
  • Желательно хотя бы раз в год приглашать сотрудников профессиональной компании с соответствующим оборудованием для проверки офиса на наличие прослушивающих устройств.

Информация о конкурентах: 3 правила ее сбора и использования

Ни одно успешное начинание в бизнесе не обходится без тщательного изучения рынка. Тем более это актуально в условиях высококонкурентной среды. Грамотное использование знаний о состоянии дел в отрасли дает возможность получить много информации о сильных и слабых сторонах конкурентов, которая будет полезна как для развития бизнеса, так и для удержания позиций компании на рынке.

Изображение - Как собрать информацию о конкурентах proxy?url=https%3A%2F%2Fwww.kom-dir.ru%2Fimages%2Ffixed%2Farticle_515_1

В этой статье вы прочитаете:

  • Как проводить сбор информации о конкурентах
  • 3 правила получения информации о конкурентах

Информация о конкурентах – это то, без чего не обходится работа ни одной компании. Наиболее высококонкурентная среда сегодня сложилась в сфере услуг. Именно здесь борьба за каждого отдельно взятого клиента принимает серьезный оборот. В крупных городах на каждом квадратном метре можно увидеть медицинский центр, агентство недвижимости или юридические услуги. А при выборе, где перекусить или сделать маникюр, вы на несколько минут остановитесь в нерешительности, вспоминая, в каком рекламном издании, на какой наружной вывеске видели то или иное название ресторана или салона красоты. Поэтому чтобы успешно работать в данной сфере и своевременно реагировать на изменение рынка, вы должны детально его изучить, определить конкурентов, получить достоверную информацию о них и правильно ее использовать.

Читайте так же:  Как общаться с иностранными заказчиками

1. Проведите предварительный сбор информации о конкурентах

Прежде чем начинать изучать конкурентов, необходимо составить их перечень, установить, как вы будете использовать полученную информацию о конкурентах, и выбрать, какие именно данные вам потребуются.

Составляем список конкурентов. Надо выделить организации, предлагающие товары и услуги, аналогичные вашим (по характеристикам, качеству, удовлетворяемым потребностям), в тех же сегментах рынка. Во время сбора информации о конкурентах довольно часто допускают две ошибки. В первом случае список очень маленький или компания вообще уверена в отсутствии конкурентов. Такое решение может привести к потере бдительности, и вы не успеете заметить, как конкуренты обойдут вас и займут лидирующие позиции. Во втором случае перечень конкурентов слишком велик, и изучить все попавшие в него компании оказывается невозможно. Поэтому стоит стремиться к тому, чтобы список насчитывал пять-десять основных соперников в зависимости от специфики деятельности.

Например, мы принимаем в расчет информацию не только о сетевых лидерах, но сбор информации о конкурентах территориальных, пусть и не очень больших или только открывшихся. Лидеров мы выбираем потому, что именно они задают тенденции развития сегмента, часто предвосхищая пожелания и интересы потенциальных клиентов, а также привлекают лучших специалистов благодаря репутации и имиджу. Однако не стоит забывать и о территориальных конкурентах, деятельность которых надо анализировать потому, что именно они могут переманить ваших клиентов.

Ставим цели конкурентного анализа. После того как составлен список получения информации о конкурентах, необходимо решить, для каких целей вам нужны эти данные.

В качестве примера можно рассмотреть организацию детских центров в Москве и управление ими. Это один из самых конкурентных видов деятельности в сфере услуг. И каждый год количество новых центров растет. Почти в каждом доме можно найти небольшой (квартирный) детский клуб. Как выжить в ситуации, когда вы ничего не знаете о конкурентах: какие цены и программы они предлагают, какой опыт и образование имеют сотрудники, кто является руководителем, как работает рекламная служба? На мой взгляд, на высококонкурентном рынке главной целью становится выявление собственных конкурентных преимуществ, ведь они не всегда лежат на поверхности. Но именно они позволяют компании держаться на плаву.

Для нас важной целью анализа конкурентов также является выявление незаполненных ниш с целью реализации собственной идеи. Совсем недавно я дала задачу одному из своих руководителей исследовать, кто сегодня занимается организацией женских клубов, связанных с интернет-средой, и какие услуги они предлагают. У нас появилась новая идея, которая, как и любая другая, требует грамотного, не оторванного от реальности воплощения. Изучая конкурентов, мы проверяем, насколько наша идея нова, какое воплощение она имеет в других компаниях, насколько распространена и популярна.

Выбираем параметры необходимой информации. В зависимости от цели сбора и получении информации о конкуренах определяется и то, какие сведения требуется собрать. Наибольший интерес представляет количественная и качественная информация о конкурентах. Каждая компания может выделить и более специфические параметры, ориентируясь на свои особенности.

Но самое главное — выявить конкурентное преимущество, которое позволит сделать проект успешным. Оно может заключаться в цене, стоимости, уровне сервиса, качестве услуги, меньших издержках. Именно конкурентное преимущество определяет положение компании на рынке услуг. И оперативное изучение этого преимущества позволит вам разработать эффективную маркетинговую стратегию, направленную на повышение конкурентоспособности.

Если мы занимаемся корректировкой ценовой политики, то изучаем преимущественно цены конкурентов на различные виды услуг. Если исследуем вновь открывшуюся компанию, то собираем максимум информации: о сфере деятельности, учредителе, сотрудниках, о том, есть ли у них дети. Чем больше сведений о конкуренте вы получите, тем больше шансов у вас никогда не отстать в конкурентной борьбе.

2. Выбирайте подходящий метод сбора информации

Чтобы собрать все перечисленные сведения, не обязательно заказывать дорогостоящие исследования. Достаточно построить систему изучения конкурентов внутри компании. Многие мероприятия этой системы можно совместить с повседневной деятельностью сотрудников, они не требуют больших затрат, а действуют эффективно. Для этого потребуется определить, какие методы в большей мере подходят для получения информации по каждому параметру, и провести соответствующие мероприятия.

Полученная информация позволит оценить положение компании на рынке, выстроить линию поведения, отличную от конкурентов, сделать недочеты конкурентов своими преимуществами и использовать опыт конкурентов для развития компании.

Изображение - Как собрать информацию о конкурентах proxy?url=https%3A%2F%2Fwww.kom-dir.ru%2Fimages%2Ffixed%2Farticle_515_4

В качестве примера могу привести один из моих любимых методов получения информации о конкурентах — использование подбора персонала. Все кандидаты, которые приходят к нам на собеседование, работали у конкурентов. Вопросы, которые мы задаем на первичном интервью, могут быть разными: расскажите об опыте работы, что вам не понравилось там или что больше всего нравилось, какова заработная плата, кто входил в число клиентов, какова была кадровая политика руководства и так далее.

Такие вопросы не запрещены, ведь работодателю важно узнать об опыте нанимаемого работника, а потенциальный сотрудник охотно отвечает на них. Однако важно иметь в виду несколько нюансов: обиженный сотрудник может искажать информацию, а сотрудник, который очень хочет работать в вашей компании, будет преувеличивать свои успехи и достижения и преуменьшать значимость других аспектов компании и так далее. Поэтому собранные в ходе интервью сведения могут стать лишь дополнением к информации, полученной другими методами.

Читайте так же:  Сварка гаражных ворот своими руками

3. Работайте с результатами исследования

Основная цель анализа конкурентов — разработка собственной маркетинговой стратегии, и здесь важно сравнить свой комплекс маркетинга с комплексом маркетинга конкурентов и сделать соответствующие выводы.

Сильные стороны конкурентов указывают на рыночные тенденции, которые признаны перспективными. Ели ваш ближайший конкурент занимает значительную рыночную долю в продажах и эта доля постепенно растет, изучение его преимуществ может дать много полезной информации о том, как следует вести себя на рынке, чтобы стать лидером. Ну а исследование слабостей конкурентов позволит, во-первых, учиться на чужих ошибках, а во-вторых, отвоевать у соперников долю рынка и укрепить позиции в борьбе с более сильными игроками.

В дополнение к перечисленному вы выявите собственное конкурентное преимущество, например самое выгодное местоположение, возможность запатентовать вашу услугу, сотрудничество с высокопрофессиональными и опытными специалистами, что позволит сформулировать цель и обозначить задачи вашего бизнеса.

Представим, что вам необходимо открыть очередной салон красоты, которых сейчас тысячи в Москве или любом другом городе. Можно выбрать несколько стратегий конкуренции — стать ценовым лидером или предложить услугу, которой до вашего появления на рынке не было. Например, детская стрижка в специальном игровом кресле с демонстрацией мультфильма (такое уже давно существует рынке, придется придумать что-то еще). Ценовая конкуренция также возможна, если вы найдете способ сократить постоянные затраты.

Однако мало определить конкурентное преимущество, о нем еще нужно интересно рассказать как можно большему числу потенциальных клиентов. Но это уже вопрос рекламы и пиар-акций.

Например, наша компания была организована, когда развлекательные и развивающие детские центры еще не были столь распространены, как сейчас. На рынке существовали event-агентства, которые предлагали организацию и проведение детских праздников, выезжали на дни рождения на дом. Однако, как нам показалось, этого мало. Необходимо было воссоздать яркую и красочную атмосферу детства посредством интерьера. Кое-что подсказал Запад, мы использовали его новаторские идеи. И яркие интерьеры стали нашим первым конкурентным преимуществом.

Второе конкурентное преимущество — многофункциональность, которая проявляется в том, что мы постоянно расширяем спектр услуг, регулярно их обновляем и ищем индивидуальный подход к каждому клиенту. Мы открываем новые детские студии, готовим новые мастер-классы, создаем новые образы, персонажи и программы. Сейчас «Пампа Грин» — это стильные детские клубы, которые прошли путь эволюции от проведения детских дней рождения до создания развивающих программ и творческих мастерских.

Используйте опыт лидеров рынка для развития собственного бизнеса

Александр Данилов, генеральный директор, Pinme.ru

Наличие крупного конкурента — это не только угроза для игроков рынка, но и хорошая возможность. Именно лидер наполняет рынок деньгами и технологиями, он формирует культуру потребления продукции этого сегмента, допускает основные ошибки, изучая которые все конкуренты делают выводы.

Можно сказать, что успех конкурентов — это гарантия успешного старта собственного бизнеса. Например, социальная сеть Pinme создавалась по модели быстро набирающего популярность американского сервиса Pinterest. За два года он смог привлечь 12 млн пользователей и стать третьей по популярности сетью в США. Мы использовали положительный опыт коллег, но создали проект, ориентированный только на российскую аудиторию, с локальным контентом и локальными друзьями. В результате уже сегодня аудитория нашей социальной сети превышает русскую аудиторию Pinterest в несколько раз, и рост идет очень высокими темпами.

Что касается наших потенциальных конкурентов — российских социальных сетей, мы решили не соревноваться, а подружиться с ними, использовать их многомиллионную аудиторию и облегчить взаимодействие пользователям рунета. Теперь каждый пользователь нашей сети может связать свой аккаунт с аккаунтами в других социальных сетях и одним кликом делиться фото- и видеоколлекциями с подписчиками не только на Pinme, но и в других социальных медиа.

Информация об авторе и компании

Юлия Ольховская окончила психологический факультет МПГУ имени Ленина и аспирантуру на кафедре психологии развития. Второе высшее образование по специализации «Финансы и кредит» в Высшей школе экономики. Имеет большой опыт управления детскими центрами и клубами различной направленности — развлекательной, образовательной, медицинской. Занималась консультативной деятельностью в сфере стартапов детских центров.

Дневник маркетологаЛучший блог маркетолога по версии Яндекс

«Привет читатель блога маркетолога. Как и обещал, начну, а точнее уже продолжу, цикл статей о конкурентах. В предыдущей статье описывал, зачем нужен анализ конкурентов предприятия и нужен ли он вообще. Сегодня же речь пойдет о том, где брать информацию о конкурентах.»

Изображение - Как собрать информацию о конкурентах proxy?url=https%3A%2F%2Fblogmarketologa.ru%2Fupload%2Fiblock%2F2e7%2F2e73734f2560333696a5e7cff647fe28

Когда вы определились, что проанализировать своих конкурентов вещь вполне необходимая для нашего предприятия и из всего многообразия компаний выбрали всех своих «особо опасных врагов», остается только одно – собрать всю необходимую информацию о конкурентах. Но где брать эту информацию?

Источники информации о конкурентах:

  • интернет;
  • сама компания-конкурент;
  • экспертное мнение;
  • ваши клиенты;
  • ваши поставщики;
  • шпионаж.

Интернет, как источник информации о конкурентах

Первое, что приходит на ум в ответе на этот вопрос – это интернет. Да, в интернете можно найти практически все. Но вот вопрос, какой части этой информации следует верить. Как говорится: «не все йогурты одинаковы полезны!».

Во-первых, это сайты конкурентов. Что полезного здесь можно извлечь?

  • Акции и уникальные предложения. Компании на своих сайтах стараются поместить информацию о новых акциях или распродажах. Конечно, если акция уже запущена, то время работает против нас, однако быть в курсе все-таки нужно.
  • Дальше – это история компании (обычно тоже можно найти на сайте). Особо нового узнать здесь сложно, но лишним все, же не будет
  • Очень важная часть сайта – это прайс-лист. Если на сайте такого нет – вам прямой путь в офис конкурента.
Читайте так же:  Как вырастить черри на балконе

Во-вторых, чтобы окончательно сформировать образ компании – конкурента в сети интернет проводится краткий анализ сайта. Если нет собственного опыта, то желательно этому научиться или привлечь знакомого специалиста. Что нужно понять в ходе этого анализа, так это по каким словам и какие позиции занимает сайт-конкурента в поисковых системах. Также стоит обратить внимание на рекламную компанию конкурента в сети интернет, так называемый Яндекс Директ, по крайней мере, это даст вам понимание о том, вкладывает ли деньги конкурент в свою раскрутку и продвижение.

В-третьих, желательно покопать информацию о конкуренте в сторонних источниках в интернете. Что и как пишут интернет СМИ о конкурентах. Опять же нужно четко понимать – где правда, а где ложь, и каким источникам стоит доверять.

В-четвертых, в интернете масса исследований, в целом, весьма полезных. Многие из них можно найти бесплатно, некоторые можно приобрести за совсем небольшие деньги. Здесь конечно кому как удобнее и решать, конечно, самому.

В-пятых, можно посмотреть историю участия компании в тематических выставках и постараться оценить рекламные бюджеты на проведение данного мероприятия и, собственно, выработать понимание – является ли данный канал продвижения приемлем для конкурента или если было, то один только раз.

Интернет, несомненно, штука полезная, но в анализе конкурентов не всегда основная. Основной источник информации – это сам конкурент. Посетите или позвоните конкуренту – представьтесь новым клиентом и поверьте, вы узнаете много того, что не узнали бы в интернете. Старайтесь отслеживать каждый момент и нюанс ведения бизнеса вашего конкурента. Как общаются с вами, как с потенциальным клиентом, какие условия можно «выбить» (скидки, отсрочки и прочее). В ходе беседы можно попытаться выяснить, о штате сотрудников, планируемые мероприятия (к чему готовится компания).

Если проводить общение с конкурентом по телефону можно заранее составить некую опросную анкету и пройтись по этим вопросам. Правда, в этом случае нужно учитывать тот факт, что на многие каверзные вопросы вам просто не ответят. Поставьте себя на их место – а вы бы ответили (даже при знании ответов)?

Не менее значимый источник информации о конкурентах – это ваши клиенты. Да, да, именно клиенты. Вы думаете, клиенты не рассматривают ваших конкурентов в качестве поставщиков? Сильно ошибаетесь. Они проводят для себя такой же анализ: у кого цены лучше, условия выгоднее и прочее. И многие из ваших клиентов с удовольствием расскажут вам об этих условиях, естественно, не без интереса для себя лично, а в надежде на такие же или еще лучшие условия у вас.

Очередной источник информации о конкурентах – это ваши поставщики. Они поставляют не только вам, но еще и вашим конкурентам. Обратитесь к своим менеджерам по закупкам. У многих могут быть весьма «теплые» отношения с поставщиками. Они могут попросить поставщиков предоставить вам очень интересную информацию. К примеру:

  • о продаваемом ассортименте;
  • о ценах и условиях поставки;
  • при наличии очень « большого желания» можно получить и объемы поставок.

Что это может дать – это понятно. Зная цену закупки и розничную цену по прайс-листу можно выявить маржу. Зная объемы поставок вообще можно оценить объемы продаж компании. Да, согласен этот источник информации о конкурентах, наверное, самый сложный, но самый достоверный (при условии правдивости информации). А, как известно в этом мире возможно все.

Прочие способы получения информации о конкурентах

Еще один способ получения информации о конкурентах – это эксперты в интересующей области. Многие компании входят в определенные тематические ассоциации и общества. И собственно, кураторы и управляющие таких ассоциаций – это просто хранители сокровищницы нужной информации. Хочу отметить, что эти люди легко идут на контакт. Можно придумать для себя некую легенду, например, студент, пишущий диплом или представитель консалтинговой компании и проводите исследование по определенной теме.

Получить информацию о конкурентах можно еще одним неординарным способом. Этот способ называется внедрение или шпионаж. С этой целью сотрудник компании временно внедряется в штат конкурентов. Может быть не совсем этично, но, как известно, на войне все средства хороши. А конкуренция – это тоже некая война. Зато «шпиону» хорошо, как ни как, а зарплата-то двойная Единственное нужно понимание — стоит ли игра свеч?

Пожалуй, это все источники информации о конкурентах. Хотя нет, наверное, что-то обязательно забыл. Обращаюсь к читателям блога – напишите в комментариях, какие источники информации вы используете при анализе конкурентов?

Изображение - Как собрать информацию о конкурентах 78954663
Автор статьи: Анатолий Беляков

Добрый день. Меня зовут Анатолий. Я уже более 7 лет работаю прорабом в крупной строительной компании. Считая себя профессионалом, хочу научить всех посетителей сайта решать разнообразные вопросы. Все данные для сайта собраны и тщательно переработаны для того чтобы донести в удобном виде всю требуемую информацию. Однако чтобы применить все, описанное на сайте желательно проконсультироваться с профессионалами.

Обо мнеОбратная связь
Оцените статью:
Оценка 5 проголосовавших: 6

ОСТАВЬТЕ ОТВЕТ

Please enter your comment!
Please enter your name here