Как подготовиться к встрече с инвесторами

Сегодня мы подготовили статью на тему: «как подготовиться к встрече с инвесторами», а Анатолий Беляков подскажет вам нюансы и прокомментирует основные ошибки.

Даже самая гениальная идея никогда не воплотится в жизнь, если не удастся найти средства на ее реализацию. Но в период экономической нестабильности потенциальных заемщиков проверяют чуть ли не под микроскопом, а инвесторы не спешат вкладываться в перспективный проект. В итоге перед стартаперами встает непростая задача подготовить правильную презентацию проекта и составить хороший бизнес-план. «Лента.ру» выяснила секреты успешных переговоров с инвесторами.

В роли частных инвесторов часто выступают успешные действующие предприниматели. Они понимают логику молодых и амбициозных бизнесменов, поэтому быстро отбирают перспективные проекты. Еще одна категория частных инвесторов — это топ-менеджеры крупных компаний, в том числе банков. Они получают хорошие бонусы и готовы вкладываться в многообещающие стартапы, рассчитывая на хороший доход.

Одних инвесторов вдохновляет поиск новых быстрорастущих бизнес-идей, способных генерировать высокий доход. Они хотят на старте вложиться в прорывной проект, помочь ему с развитием и в несколько раз приумножить стоимость своей доли. Классическая венчурная история.

Другие инвестируют в простые и понятные начинания с помощью займов. В этом случае инвестор может рассчитывать на фиксированную доходность по инвестициям от 30 процентов годовых (для проектов StartTrack) и снижение возможных рисков.

В мире высоких технологий не обязательно иметь обширные связи, чтобы выйти на бизнес-ангела. Не нужно даже выходить из офиса. Конечно, можно обивать пороги венчурных фондов, потратить много времени и сил на общение с банками. А можно обратиться к краудинвестинговой площадке, такой как StartTrack. Для США и Европы это обычный опыт.

Как она работает? Все довольно просто и прозрачно. Любой частный инвестор может кредитовать понравившийся проект из тех, что представлены на краудинвестинговой площадке. Со своей стороны, компания, которая ищет заемные средства, публикует презентацию своего продукта и основные документы. Потенциальный инвестор оценивает бизнес и может встретиться с его владельцем, чтобы лично все обсудить. Инвесторы таким образом могут вложить в ваш проект от 100 тысяч до нескольких миллионов рублей на короткий срок под 30 процентов годовых. Такой способ получения денег подходит компаниям, которые имеют постоянный доход и возможность получить средства в срок. При этом частный инвестор не будет требовать от вас залог, но попросит личное поручительство.

Второй вариант — продажа доли компании. В этом случае речь идет уже о вложениях от 1 миллионов рублей, а инвесторы входят непосредственно в капитал компании и становятся полноценными учредителями, акционерами и надежными партнерами. Для стартапа это могут быть «умные» деньги, потому что, войдя в капитал, инвестор поможет компании своими компетенциями и опытом. Чтобы привлечь такое финансирование, проект должен некоторое время просуществовать на рынке, показать определенные результаты своей деятельности и заинтересовать бизнес-ангела перспективами многократного роста.

Краудинвестинговые платформы выполняют несколько важных функций, облегчающих задачу инвестора. С помощью таких площадок потенциальные инвесторы могут наблюдать динамику развития компании, структуру выручки и затрат на ведение бизнеса. Для успешного поиска инвестиций стартапу придется раскрыть максимум информации о себе.

Бизнес делают люди, именно их потенциал определяет будущий успех или провал. Многое зависит от первого впечатления, от «искры», которая пробежит между инвестором и бизнесменом, представляющим свой проект. Отсутствие веры в основателя со стороны инвестора — это верный знак, что ничего не получится. Важно «продать» инвестору свой проект так же, как вы продаете продукт или услугу клиенту. Вам должны поверить, потому что именно вы как предприниматель знаете свой бизнес от и до. Вы должны чувствовать проект, понимать его, уметь ответить на любой вопрос быстро и четко.

Но все же одной идеи мало, ее надо подкрепить качественной бизнес-моделью. Бизнес-модель должна быть работоспособной, апробированной, подкрепленной реальными финансовыми показателями. Инвестор должен ясно видеть и понимать, как вы собираетесь зарабатывать деньги и на что планируете их тратить.

В реальности любой-бизнес план — это гибкая модель. Всегда есть вероятность, что бизнес-процессы пойдут по-другому. Любой профессиональный инвестор готов к тому, что ситуация начнет меняться. Никто не ждет от вас огромного документа с множеством элементов, составленного сторонними консультантами, в котором вы сами не в состоянии разобраться до конца.

Нужна достаточно понятная финансовая модель, которая четко ответит на несколько вопросов: как бизнесмен собирается зарабатывать, какой прогноз роста выручки и клиентской базы, каковы рынки сбыта, маркетинговые акции и их бюджет. Также там должна быть показана динамика затрат по статьям. Оценивая бизнес-план, инвестор проверяет команду на адекватность и бизнес-логику. Важно заранее подготовить все необходимые документы: инвестиционную презентацию компании, финансовую модель, управленческую и бухгалтерскую отчетности, учредительные документы компании, и при этом быть максимально открытыми и подготовленными.

Перед переговорами с потенциальными инвесторами:

Нет тематического видео для этой статьи.

• соберите о них информацию;
• подумайте, в каком виде преподнести для них данные о проекте;
• определите формы участия инвесторов в проекте;
• подготовьте документы к встрече.

Начать подготовку к переговорам с потенциальными инвесторами стоит со сбора информации о них, с изучения их опыта инвестирования. Основной источник данных – публикации в средствах массовой информации. Обратите внимание на следующие моменты:

• масштаб и сроки реализации их прошлых проектов;
• формы и условия участия в них;
• отраслевые предпочтения (к примеру, венчурным компаниям интересны инновационные компании);
• минимальные и максимальные суммы вложенных денег;
• требования к уровню доходности.

Хорошо бы заранее определить, к какому типу относятся инвесторы – стратеги или финансовые инвесторы (такие выводы можно сделать, проанализировав информацию о проектах, в которые они вложили деньги). Первые принимают участие в управлении компании, последним интересен только доход от вложенных средств. Вся собранная информация позволит заранее оценить, насколько компания может заинтересовать потенциальных инвесторов, правильно расставить акценты при подготовке информации об инвестиционном проекте.

Как подготовить информацию о проекте для потенциальных инвесторов

Информацию о проекте можно представить потенциальным инвесторам в виде бизнес-плана (подробнее см. Как оформить бизнес-план инвестиционного проекта) или презентации. Последняя может быть одностраничной и многостраничной (до 10 слайдов). Второй вариант предпочтительнее. Если в компании есть презентация о ключевых показателях, финансовом результате, стоит обновить ее данные, добавить информацию об инвестиционном проекте. Если нет, придется создать ее с нуля. Хорошо бы в презентации для потенциальных инвесторов отразить следующее:

• описание продукта;
• обзор рынка продукта;
• процесс реализации продукта;
• финансовые показатели проекта.

Описание продукта. Описывая в презентации продукт, стоит уделить внимание его характеристикам, конкурентным преимуществам.

Не забудьте заранее продумать ответы на вопросы о сильных и слабых сторонах инвестиционного проекта по сравнению с конкурентами. Хорошо бы аргументированно пояснить, что недостатки не помешают продукту быть конкурентоспособным на рынке.

Обзор рынка продукта. Здесь стоит раскрыть следующее:

• состояние рынка на данный момент;
• динамику его роста за два–три года (ее можно представить в графическом формате);
• емкость рынка (текущую и перспективную);
• темп роста и перспективы рынка;
• основных производителей, потребителей, конкурентов.

Процесс создания и реализации продукта. В презентации хорошо бы привести такие данные:

• характеристику требуемых помещений и оборудования;
• численность и квалификацию персонала;
• номенклатуру и требования к качеству материалов. Здесь хорошо бы также упомянуть страну происхождения сырья, историю сотрудничества с ключевыми поставщиками;
• логистику.

Важно заранее обсудить сведения для презентации с сотрудниками компании. Это поможет быть убедительнее на переговорах, донести до инвесторов, что продукт будет пользоваться спросом и приносить прибыль.

Финансовые показатели проекта. Это самая важная часть презентации. Оптимально, если опишете следующее:

• общую стоимость инвестиционного проекта. Здесь важно указать все затраты, с ним связанные (подробнее см. Как прогнозировать текущие затраты инвестиционного проекта);
• объемы реализации продукции (услуг). Можно подготовить пессимистический и оптимистический сценарии;
• срок окупаемости проекта;
• календарный график финансирования. Если есть взаимозависимые этапы финансирования, то график лучше делать в виде диаграммы Ганта;
• график передачи материальных и нематериальных активов (если участие инвесторов в проекте не ограничится только деньгами);
• прогнозную прибыль, ожидаемую доходность на весь срок финансирования;
• возможные риски (подробнее см. Как оценить риски инвестиционного проекта);
• прогноз движения денежных средств;
• расчет чистого дисконтированного дохода;
• расчет коэффициентов рентабельности продаж и инвестиционного капитала.

Готовя информацию для презентации, нужно тщательно проверить и перепроверить все цифры. Неточные или приблизительные данные, ошибки в расчетах, формулах недопустимы. Нужно быть готовым к тому, что на встрече инвесторы поинтересуются доходностью в ситуации, когда сроки реализации проекта нарушены или сдвинуты. Желательно воздержаться от заявлений, что такое вряд ли возможно. Лучше подготовить разумные варианты решений.

Хорошо бы в презентации отразить информацию о сотрудниках компании, которые примут участие в инвестиционном проекте. Поэтому нужно заранее определить состав команды, продумать аргументы, если инвесторы спросят, почему выбор пал именно на них. Как вариант – высокий профессионализм, большой опыт участия в других удачных проектах.

Какую форму участия предложить потенциальным инвесторам проекта

Готовясь к переговорам с потенциальными инвесторами, хорошо бы продумать формы их участия в проекте. Например:

• деньгами;
• материальными активами (недвижимость, оборудование);
• нематериальными активами (технологии, товарные знаки).

Оптимально найти наиболее выгодный вариант для компании, подготовить диапазон уступок, на которые она готова пойти. Если заранее не предусмотреть альтернативу, переговоры могут быстро зайти в тупик. Если от инвестора нужны его материальные активы, то стоит проработать их перечень, сроки передачи и методику оценки их стоимости (к примеру, найти независимого оценщика).

Стоит продумать возможности участия самой компании в проекте – деньгами или технологиями. Если планируется частичное собственное финансирование, целесообразно заранее выяснить, сколько денежных средств готовы вложить, в какие сроки.

До переговоров с инвесторами нужно предусмотреть порядок распределения прибыли между всеми участниками инвестиционного проекта, обсудить с собственником долю, которую он готов им уступить. Целесообразно продумать сценарии выхода инвесторов из проекта – условия и последствия, а также ограничения (или их отсутствие) при отчуждении инвестором доли в проекте.

Какие документы стоит подготовить к встрече с инвесторами

Перед встречей с инвесторами потребуется подготовить документы:

• патенты, лицензии, документы, подтверждающие исключительные права (если проект предполагает высокотехнологичный (инновационный) продукт);
• коммерческие предложения или проекты договоров на приобретение оборудования, недвижимости, создание инженерных коммуникаций. Также стоит описать поставщика, причины выбора его и данного оборудования (недвижимости), стоимость, условия поставки;
• кредитные договоры, если для финансирования проекта уже привлечены банки. В описании указать сумму, процентную ставку, срок кредита, период кредитования, основные ковенанты;
• проект договора об участии инвестора в проекте;
• договор займа с указанием суммы, процентной ставки, графиков выдачи и погашения (при участии инвестора деньгами);
• учредительный договор, договор купли-продажи доли, договор купли-продажи акций или проспект дополнительной эмиссии (при долевом участии инвестора). В таких договорах стоит закрепить размер участия инвестора, порядок внесения средств, порядок оценки внесенной доли активами, порядок участия в управлении компании, правила распределения прибыли.

Инвестор может участвовать в проекте как:

• кредитор. Это простейший вариант – в процессе переговоров обсуждаются суммы, сроки погашения, проценты за использование денежных средств, формы обеспечения кредита и ставки дисконтирования залога;
• совладелец. Данный вариант подразумевает обсуждение:
  – формы создаваемого предприятия (акционерное общество, общество с ограниченной ответственностью, простое товарищество);
  – формы внесения средств (приобретение акций, внесение доли);
  – распределения прибыли.

В процессе переговоров с потенциальными инвесторами можно представить в презентации на выбор оба варианта участия.

Перед встречей с инвесторами попытайтесь представить, какие вопросы они могут задать и как на них лучше ответить. Как вариант, такие:

• почему команда компании состоит из новичков. Зачастую инвесторам не нравится, что в процессе реализации проекта принимают участие сотрудники, которые проработали в компании недолго. Ответить можно так: несмотря на небольшой стаж работы на этом предприятии, у них есть значительный опыт успешной работы координаторами в других проектах;
• какие гарантии может предоставить компания для возврата вложенных денег. Как вариант – товар в обороте, имущество компании (например, транспортный парк). Также можно предложить инвесторам информационную рассылку о результатах проекта не реже раза в месяц;
• какие основные риски проекта. Перечислите риски и возможные способы их минимизации;
• как определили потенциальных потребителей продукта. Если планируете проект с нуля, не стремитесь приукрасить ситуацию. Пусть маркетинговое исследование не проводили, скажите, что выводы делали на основании открытой информации о покупателях аналогичного товара конкурентов.

Молодые «стартаперы», как правило, в начале своего пути больше ориентируются на финансирование своего проекта со стороны чем на рост только с помощью своих средств и финансовой помощи от друзей и родителей. Поэтому начинают искать встречи с инвестором в любом месте, где можно вытянуть его на разговор длительностью хотя-бы пару минут. На протяжении этих пару минут нужно рассказать самую важную информацию, которая итоге должна убедить «ангела» вложиться в твой проект. На тему как правильно выстроить этот питч по-моему написано уже куча статей, но при этом уделяется мало внимания хитростям, которые чаще всего упускаются из виду, но имеют огромное значение на финальный результат.

Все так готовятся рассказать о своем проекте ангелу, тренируясь перед зеркалом или в душе, что готовы впарить этот заученный текст кому угодно. И при этом неважно, что конкретный инвестор вкладывает, к примеру, только в медицинские стартапы, а у вас сервис по бронированию столиков. Перед конференцией или любой другой встречей, где есть шанс встретить инвестора просто потратьте пару часов и изучите, кто на ней будет присутствовать и чем они занимаются, какие сектора их интересуют, какие команды они любят, на каком этапе готовы вкладывать деньги. Возможно, что когда вы бесполезно тратите свое время с человеком, кому это изначально неинтересно, в этот момент «ваш» инвестор беседует с вашими конкурентами и вложится в их стартап, а не в ваш.

Начнем с того, что вам крупно повезло если инвестор уделил вам внимание, даже пару минут. Поэтому используйте его по максимуму. Ангелу интересны только две вещи: почему он заработает вложившись в ваш стартап и почему он должен доверить именно вашей команде свои деньги. В эту концепцию вкладывается все о чем нужно рассказывать: кратко о команде, о рынке, конкурентах, о перспективах и способах роста, способах защиты от конкурентов, модели монетизации. Представьте что ваш рассказ, это лендинг вашего проекта и от первого впечатление зависит останется ли инвестор на вашем сайте и продолжит углубляться в тему или перейдет на другой сайт.

Это вещь, которая сразу говорит инвестору: «Да этот парень вообще не разбирается в рынке, почему я должен в него вкладывать миллионы!». Допустим еще нету автомобиля Tesla и вы его придумали. Кто же будет конкурентами в этом случае. На первый взгляд кажется, что вы будете конкурировать только с другими автомобилями и выиграете у них за счет дешевизны поездок и эко-позиционирования. Но стоит еще учесть что на небольшие расстояния по городу можно еще добраться с помощью скутера, велосипеда, роликов, общественного транспорта, такси. При этом есть еще такая вещь как потенциальные конкуренты, а это в нашем случае будет развивающийся рынок электровелосипедов и скутеров, а также приложения с совместными поездками. Кажется что комфорт автомобиля все таки отделяет Tesla от этих конкурентов, но например какое-то количество сторонников экологичности выберет смарт-скутер, а не вас и это по-любому нужно учитывать как минимум в позиционировании и продвижении продукта.

Не секрет, что для инвестора самым важным показателем является прибыль, которую он будет получать. В последнее время стало модным, и в принципе это правильно, рассчитывать прибыль не по схеме доход от покупки минус расход на привлечение клиента, а пользуясь показателем Lifetime value. Он позволяет оценить прибыль на протяжении всего срока взаимодействия клиента с брендом, а не одноразово. Например если максимально упростить, то стоимость привлечения клиента на первую покупку составляет 1000 уе, чек первой покупки 500 уе. И казалось бы мы не получили никакой прибыли, но если этот клиент без дополнительных наших затрат (или с минимальными) будет совершать 2-ю, 3-ю и т.д. покупки, то со временем прибыль от него явно перекроет убытки от его первоначального привлечения. Поэтому не стоит упускать хотя бы примерный расчет данного показателя. Неплохой калькулятор LTV: https://netpeak.ua/software/lifetime-value-calculat.

Ваша встреча с инвестором может иметь как положительный так и отрицательный исход. Однако в любом случае не стоит прекращать на этом контакты с ним. Если вы увидели что он заинтересован, то предложите ему встретится еще раз, чтобы более подробно обсудить детали сотрудничества, а если нет, то попросите пару советов или спросите его, кому бы было интересно из его тусовки вас послушать. Ведь если ваш проект не интересен ему, то это не значит что это провал. В любом случае выжимайте максимум из всех ситуаций! Да прибудет с вами успех!

Как провести первую встречу с инвестором и правильно ее завершить

На этот вопрос отвечает Олег Иванов – основатель InvestBazar.com, «БизнесЛифт», Innovate; предприниматель высшего звена, эксперт в области менеджмента, предпринимательства и инвестиций.

Многие спрашивают, на чем делать акцент на первой встрече с инвестором? Перед предпринимателем стоит очень непростая задача, которая сводится к одному – получить во время этой встречи от инвестора 4 типа реакций.

Инвестор должен поверить в ваш проект. Ваша задача, как предпринимателя – рассказать, о каком рынке идет речь, какие есть ниши, почему там можно заработать деньги и как.

Инвестор должен поверить в вашу команду. Он должен понимать, что помимо идеи и проекта, у вас есть люди, которые способны его реализовать. Обратите на это внимание при подготовке вашей презентации, так как 50% предпринимателей ничего не пишут про команду проекта и предыдущий опыт, доказывающий, что данная задача команде под силу. И это большая ошибка с их стороны.

Инвестор должен понимать свою выгоду. Часто предприниматели полностью забывают о задачах инвесторов и думают лишь о «себе любимых». Мы говорим о том, какой у нас замечательный проект, профессиональная команда, а заканчиваем фразой: «нам нужно 5 миллионов рублей». Встаньте на секунду на место инвестора. Типичный вопрос с его стороны был бы: «Хорошо. Тебе нужно 5 млн. руб. А я здесь причем?» И какая же выгода здесь для инвестора? На этом многие презентации летят в «тартарары», поэтому указывайте четко – когда, сколько, при каких условиях и в какой форме инвестор получит свою прибыль.

Желание инвестора войти в проект. Эта та самая искра, без которой инвестиционная сделка просто не возможна. Желание появляется только тогда, когда у инвестора появляется четкая связь между реализацией вашего проекта и его личными и бизнес целями, которые он ожидает от инвестирования. Как этого добиваться? Конечно же, можно пустить все на самотек во время презентации. Однако разумно не только рассказывать «о себе любимых», но и задавать вопросы, слушать и понять, что пытается инвестор достичь за счет вашего проекта.

Работая над четырьмя базовыми реакциями инвестора, любой предприниматель максимально экономит свое время и ускоряет инвестиционные сделки.

Если вы проходили эти процессы, то, скорее всего, не раз попадали в такую ситуацию, когда после презентации проекта вам говорят примерно следующее: «Спасибо, мы с вами обязательно свяжемся!». Ключевой момент, который вам необходимо понимать – ни за что нельзя заканчивать встречу на этой фразе!

Существует три техники, которые помогут вам завершить встречу правильно и увеличить свои шансы на скорый положительный ответ от инвестора:

1. «Черный ящик»: если ваша встреча завершается вышесказанной фразой, то фактически ваш проект уходит в «черный ящик», и что с ним дальше будет происходить – неизвестно. Чтобы так не произошло, сразу после такой фразы со стороны инвестора вам необходимо задать серию вопросов, чтобы понять, как будут приниматься решения в частности по вашему проекту:
• каким образом внутри этой компании (группы лиц) происходит принятие решений относительно инвестиционных проектов;

• какой опыт инвестирования у данной компании;
• кто и за какой блок в данной команде несет ответственность; где и как проходят встречи.

Представьте себе, вам говорят, что ваш проект вынесут на инвестиционный комитет и о решении вам сообщат. В вашем представлении сразу же рисуется солидная переговорная комната, за большим овальным столом сидят с десяток супер профессиональных финансистов, которые копаются в вашей презентации, вскрывают фин.показатели, обсуждают маркетинговые программы и риски, выводят слайды на яркий экран, дискутируют, спорят… По факту же, большинство инвестиционных комитетов проводятся в узком кругу, часто в каком-нибудь ресторане-кафе…даже без цифр и презентаций. Только представьте, насколько повысятся ваши шансы на успех, если вы просто договоритесь передать посреднику 4-5 цветных копий вашей презентации для инвестиционного комитета.

2. Критерии отбора: необходимо понимать, по каким критериям этот инвестор или группа инвесторов проводят отбор проектов, на что необходимо сделать акцент, чтобы повысить привлекательность проекта и какие критерии могут ее понизить. Узнав это, вы поймете, как уже сейчас, непосредственно после встречи, инвестор сходу может оценить ваши сильные и слабые стороны. Это необходимо сделать очень оперативно, чтобы понимать, с чем инвестор уходит и, понимая свои слабые стороны, немедленно доработать их и выслать ему проект в идеальном варианте.

В качестве примера, любой предприниматель стереотипно думает, что инвестору нужен просто более крупный заработок. Это далеко не так. Один из известных частных фондов, например, в качестве самого первого критерия для отсева проектов задает вопрос: «Можно ли данный проект вырастить за 3-5 лет до выручки более 10 млрд. рублей?»

3. Оценка конкурентов: нужно узнать, кто конкурирует с вами сейчас – вы должны понимать, что любой активный инвестор в неделю рассматривает десятки инвестиционных проектов и, так как денежных средств у него определенное количество, он проводит жесткий отбор претендентов на сотрудничество. Поэтому узнайте, каким направлениям отдает предпочтение данный человек, на что сделать акцент и как он оценивает ваш рейтинг, относительно ваших конкурентов.

И в финале, даже если инвестор ответил вам отказом – всегда оставляйте дверь открытой! Поблагодарите человека за встречу, за полезное общение и опыт. А так же спросите, не будет ли инвестор против, если после того, как у вас существенно изменится ситуация в проекте или появится новый проект, обратиться к инвестору вновь.

Хотите принять участие в ближайшем бесплатном он-лайн мастер-класс от Олега Иванова и компании «Бизнес Лифт» и узнать еще больше полезной информации?
Регистрируйтесь, и мы пришлем Вам приглашение на ближайшую дату!

Как правильно подготовиться к встрече с инвестором

Четыре шага, которые необходимо совершить, чтобы убедить незнакомого инвестора вложить деньги в ваш предпринимательский проект. Личный опыт Ольги Китаиной.

Сразу отвечу на возникающий вопрос. Нет, деньги мне дали не родители, не родственники и даже не друзья. Хотя, если у вас такая возможность есть, то, возможно, это очень даже неплохой вариант.

Моя история была совсем другой, но во многом она тоже про везение. Все началось тогда, когда я начала мечтать о том, чтобы открыть свой психологический центр. Благодаря тому, что моя мама психотерапевт и сама я училась в МГУ на психологическом факультете, я имела возможность общаться с профессиональными психологами, чьей работой я восхищалась, оценивала высоко и хотела с ними быть в команде, так как нравились они мне не только как специалисты, но и как люди. И вот я часто рассказывала окружающим о том, как было бы прекрасно таких людей собрать и вместе помогать людям, создавать новое, развиваться и, конечно, зарабатывать. Я рассказывала о том, каким прекрасным центром мы можем быть, как мы будем менять жизнь людей. И, черт подери, видимо, я рассказывала это красиво и убедительно. Так как вскоре одна моя знакомая позвонила и сказала: «Оль, знаешь, я тут говорила с одной женщиной с деньгами (далее буду называть ее А) про твой проект, и она заинтересовалась, думает в тебя деньги вложить, встретишься с ней?». Стоп! Какой такой проект? До этого момента это была больше болтовня, ну, знаете, как мы все часто рассказываем, чтобы мы сделали, если бы да кабы…А тут вселенная услышала меня и дала хорошего такого пинка: мол, хватит трепаться, хорошо ты все придумала, действуй уже.

Вот так я оказалась на перепутье: собраться, рискнуть и начать работать или дальше просто болтать о том, что бы я сделала, когда рак на горе свистнет.

У меня было три дня до встречи, чтобы превратить все свои разговоры в настоящий проект, а для этого требовалось следующее: четко сформулировать концепцию, договориться с командой, рассчитать финансы и понять, как объяснить, почему в мое дело мечты стоит вложить деньги – это план по-минимуму. Самая сложная часть – последняя, ведь я не инновационный бизнес предлагаю, он не прям невероятно необычный и не такой уж прибыльный, не нефтянка, как-никак.

Чтобы сделать все необходимые действия, времени было в обрез, но когда ты уже решаешь, что не отступишь ни за что, и уверен, что ты делаешь, то все становится возможным. Просто все!

Перед встречей с инвестором это важно, так как она дает четкое представление о том, во что вкладываются деньги, и что ты можешь от этого получить в материальном (пока примерно) и нематериальном плане (тут могут быть жизненные интересы, гордость за дело). Подчеркнуть, нематериальный план было для меня важно, так как психолог работает не только головой, но и душой – смысл и ценности являются ведущими в нашей работе и инвестор должен это знать, чтобы потом сюрпризов не было. Чем подробнее вы распишете концепт, тем лучше: у самого все в голове на полочки разложится, будет понятнее, что вы хотите и как дальше действовать во всех аспектах. У меня это было так: что за Центр, кто там будет работать, какие услуги мы будем оказывать и главное – чем мы отличаемся от всех остальных.

Тут мне было проще, я уже знала, кто мне нужен, оставалось проговорить детали: какую работу я хочу, чтобы они выполняли, какие финансовые условия я предлагаю, могу ли я предложить еще какое-то вознаграждение, кроме денег, и почему им стоит многое бросить и прийти работать ко мне. Тут очень важна ваша репутация, верят ли в вас люди, верят ли, что с вами им будет лучше, чем без вас. В случае с Центром это было не так просто, я же собирала профессионалов, а не молодых людей, их нужно уметь заинтересовать.

Тут я не мудрила особенно: составила Excel-табличку, по которой было понятно, сколько и на что я хочу потратить (сколько из этого на открытие, и сколько на первый год работы по основным статьям), когда деньги отобьются, и когда стартап будет приносить прибыль и какую. Дополнительные показатели я посчитала тоже, но потом их даже скрыла, а они и не пригодились – об этом дальше.

Важно выяснить все, что можно, о том человеке, с которым будет встреча. Основное – как ему лучше подать информацию, что для него важно, на что будет обращать внимание, что ценит в жизни. Общие знакомые, наши любимые соцсети и интернет в помощь. В этой части я как раз и поняла, что в финансовых расчетах нужно отображать необходимый минимум и ничего лишнего, все-таки не IPhone разрабатываем, и что по ценностям я попала по адресу: именно А – такой человек, который ценит общественно важные проекты, а потому понимает, во что вкладывается и что получает.

Мы договорились. Мне повезло невероятно. Я старалась быть четкой, структурной и главное максимально прямой и искренней. Знаю, эту стратегию поддерживают не все, но я считаю, что честность и искренность дает больше, чем забирает, и это лучшая стратегия.

Какие выводы я могу сделать? Первое и самое банальное – в себя надо верить и действовать, не упуская никаких возможностей: люди часто боятся успеха и сами упускают то, что им дается. Второе – хочешь добиться, придется вкалывать. Третье – страстное отношение к своему делу и любовь к нему – важный компонент удачи. Четвертое – расширяй круг знакомств и не стесняйся говорить о своем деле. Пятое – оцени, что действительно от тебя требуется, на что важно обратить внимание инвестора, что для него ценно – не нужно ничего лишнего, нужна четкая и честная картинка. И главное – пойми, в чем твои сильные стороны, и что ты умеешь делать, а потом используй это на полную катушку.

Автор: Александр Мурзанаев CEO AppCraft

В прошлой статье мы рассказали о способах найти инвестора основателям стартапов, однако на этом процесс привлечения инвестиций не заканчивается, ведь цель еще не достигнута. Найти подходящих инвесторов и убедить их вложиться в ваш проект – не одно и то же, поэтому теперь рассмотрим основы подготовки к столь важной встрече.

Проявление должной осмотрительности в отношении инвестора

Как и во многих других аспектах бизнеса, адекватная подготовка является ключом к проведению успешных встреч и переговоров с инвесторами.

Независимо от того, выходите ли вы на этого человека через знакомых или полагаетесь на «холодную электронную почту», чтобы связаться с Ангелом, венчурным фондом или другим типом инвесторов, крайне важно делать все разумно и последовательно, чтобы обеспечить прочную связь между вами, вашей компанией и инвестором.

Поскольку в данной ситуации наиболее заинтересованное лицо – вы, бремя ответственности за получение максимума информации об инвесторе или компании лежит именно на вас.

Существует два основных способа проявления должной осмотрительности.

Во-первых, продолжайте использовать свои профессиональные и личные связи, выясняя как можно больше информации об инвесторе через беседы с людьми, которые его уже знают. В сегодняшнем глубоко социальном мире очень вероятно, что вы лично знаете одного или нескольких людей, которые каким-то образом связаны с инвестором, с которым вы вскоре будете встречаться. Попытайтесь собрать как можно больше инсайдерских данных из первых рук (например, от тех людей, которые ранее работали напрямую с этим инвестором).

Во-вторых, попробуйте найти в интернете максимум информации об инвесторе или инвестиционной компании. Составьте список компаний, в которые они инвестировали в прошлом (не забудьте попытаться определить, сколько денег было инвестировано и во время каких раундов финансирования). Внимательно прочитайте посты в их блогах, чтобы понять, в чем именно они заинтересованы, какие сферы бизнеса их привлекают больше. Другими словами, никогда не проводите встречу “вслепую”.

Когда вы пытаетесь выяснить, подходит ли инвестор для вас и вашего стартапа, может быть полезно подумать об этом с трех разных точек зрения:

Отношения. Какие отношения будут развиваться между вами, вашей компанией и инвестором? Какую степень участия в бизнесе предполагает история предыдущих вложений этого человека? Например, может ли он действовать как своего рода наставник или советник? Или его роль будет скорее формальной?

Функциональные возможности. Что заставляет вас полагать, что у инвестора есть необходимый опыт, компетенции и профессиональные связи, чтобы помочь конкретно вашему стартапу добиться успеха?

Одинаковый фокус. На основании чего вы рассчитывате, что существует совпадение текущих процессов вашего стартапа, его потребностей и конкретного раунда финансирования с возможностями, историей и интересами инвестора?

Как составить идеальное “холодное” письмо

Инвесторы получают тысячи писем каждую неделю, основная часть которых является незатребованной, то есть отправляется людьми, с которыми у инвесторов не было предыдущих взаимодействий.

Очевидно, что такие масштабы входящей информации заставляют инвесторов удалять или просто игнорировать подавляющее большинство электронных писем, которые они получают.

Тем не менее, можно сформулировать привлекательное и эффективное в привлечении незнакомого инвестора письмо. Как?

Ниже полезный список того, что стоит и чего не стоит делать:

• персонализируйте свое письмо, используя имя инвестора, ссылаясь на один или несколько ключевых элементов его истории инвестиций или текущих профессиональных занятий, и продемонстрируйте, что вы задумались о том, почему именно он фантастически подходит для вас, вашей компании и ее основных целей;
• ограничьте письмо 5–7 предложениями;
• экспериментируйте с заголовками писем, с формулировками вашей короткой презентации, и не забывайте анализировать результаты по каждому письму, чтобы выявлять сильные и слабые варианты;
• вежливо напомните о себе и попросить дать обратную связь, если не получили ответа в адекватный период времени (например, 7–10 дней);
• не надо беспорядочно рассылать одинаковые шаблонные письма всем подряд, никак не выделяя получателя и игнорируя необходимость объяснить, почему именно он должен заинтересоваться вашим проектом;
• не надо писать длинных подробных писем, рассказывая в сложных терминах все детали своего проекта;
• ни в коем случае не надо преследовать инвестора повторными письмами, уговаривая рассмотреть ваш проект и уделить вам внимание, описывая снова и снова его преимущества.

Во-вторых, ознакомьтесь с видео Джейсона Калаканиса, в котором он рассказывает, как эффективно писать четкие, короткие и впечатляющие холодные письма, которые заставляют людей отвечать даже на нежелательные сообщения.

За пример можно взять очень емкий и простой шаблон письма от полезного для стартапов сервиса Appster:

Следующий шаг после того, как вы успешно убедили потенциального инвестора встретиться с вами, – собрать воедино всё для презентации продукта.

Мало того, что само описание идеи будет солидным, грамотно аргументированным и адаптированным к конкретному инвестору, с которым вы будете говорить, но и вы также должны выражать свои мысли убедительным, страстным и уверенным образом.

Да, это подразумевает тренировки и оттачивание подачи информации. Привлекайте друзей, родных, репетируйте в свободное время снова, снова и снова. Нужно знать свои сильные и слабые стороны, совершенствовать манеру речи.

Что касается содержания вашей речи, то стоит включить в нее следующие элементы:

Завязка, интрига, что-то цепляющее: Поскольку инвесторы сталкиваются с подобными презентациями практически каждый день, вам нужно «встряхнуть» их, вырвать из контекста привычной рутины, зацепив их чем-то, что привлечет внимание и заставит выслушать то, что вы должны сказать. Это может быть интересным отраслевым фактом, текущим или анонсированным резким рыночным сдвигом или уникальной личной (но короткой) историей, которая, как вам кажется, связывает вас с инвестором и поможет ему увидеть эту схожесть. Стоит избегает громких заявлений–клише, таких как обещания о потенциале рынка в триллионах долларов или о технологиях, гарантирующие разрушение отрасли в том виде, в каком она существует сейчас.

Проблема: Идентификация основной проблемы, то есть монетизируемая боль клиента, решение которой ваш стартап стремится предложить, абсолютно необходимо для инвесторов. Чем эта “боль” сильнее и интенсивный, тем выше вероятность успеха для компании, которая знает, как ее решить. Позволить инвестору по-настоящему понять и прочувствовать боль помогут примеры и детальные последствия не решения этой проблемы сегодня.

Уникальная ценность (Секретный соус): Если проблема действительно существует и достойна решения, то есть вероятность, что многие решения уже существуют на рынке. Поэтому нужно продемонстрировать, как ваше решение отличается от всех остальных значимым и заслуживающим внимания способом. Это более эффективно? Более эффективно в определенных отношениях? Значительно дешевле? Легче использовать или масштабировать? Удобнее? И так далее.

Рынок: Многие инвесторы считают, что размер и спрос на данный рынок представляют собой один из наиболее важных факторов, определяющих вероятность успеха стартапа. Используйте статистику и графики, чтобы доказать потенциальному инвестору, что ваша рыночная ниша уже огромна или быстро расширяется. Важное значение имеет анализ ниши: продемонстрируйте, что вы работаете в очень конкретном подмножестве рынка, на котором вы ориентируетесь, вместо того, чтобы использовать крайне неточную категоризацию (например, российские мужчины от 18 до 40 лет)

Клиенты: Это один из ключевых показателей, ведь продемонстрировать реальные данные о том, как растет количество клиентов и прибыли – сделать очевидно выгодным свое предложение. Если таких данных пока нет, нужно убедить инвестора в том, что вы движетесь впечатляющими темпами к этому росту. Метафорически, ваша цель должна состоять в том, чтобы убедить инвестора, что ваш стартап – это быстроходный поезд, на который разумно как можно скорее сесть.

Команда: Всегда держите в уме, что в конце концов инвесторы вкладываются в людей, а не во впечатляющие идеи. Идеи сами по себе в основном бесполезны – все держится на людях, которые эти идеи претворяют в жизнь. Важно показать инвестору, что ваша стартап-команда прочная и стабильная, т. е. включает в себя трудолюбивых, умных, приверженных успеху и ориентированных на действия людей. Докажите, что ваша команда может добиться успеха, показав ее прошлые успехи.

Грамотное окончание: Как только вы закончите свой официальный рассказ, сделайте следующий шаг, чтобы приблизиться к сделке. Попросите визитную карточку; попробуйте согласовать дату и время для следующей встречи; запланируйте следующий телефонный звонок. Другими словами, управляйте своим планом и продолжайте движение. Никогда не заканчивайте встречу, не подтвердив заранее следующую контактную точку.

И напоследок замечательная инфографика от Анны Виталь, в которой подробно описываются различные этапы финансирования стартапа и инвестирования от идеи до IPO:

А чтобы всегда оставаться в курсе актуальных и перспективных идей, читайте наш канал – ежедневно публикуем обзоры интересных проектов в сфере создания мобильных сервисов.