Как выйти на новый рынок

Сегодня мы подготовили статью на тему: "как выйти на новый рынок", а Анатолий Беляков подскажет вам нюансы и прокомментирует основные ошибки.

Изображение - Как выйти на новый рынок proxy?url=http%3A%2F%2Flaudator.ru%2Fwp-content%2Fplugins%2Fa3-lazy-load%2Fassets%2Fimages%2Flazy_placeholderРазработкой стратегий выхода на новый рынок занимаются уже более 40 лет. Однако непосредственно сам вопрос является одним из самых актуальных для различных компаний со времени появления рыночных отношений.

При этом самой большой проблемой являлось то, что ранее уделялось большее внимание только одной стороне вопроса, расчеты велись лишь по поводу того, как создать товар, донести информацию о нем для потребителей, убедить их в его полезности. Но, при этом, практически не затрагивалась обратная сторона медали, а именно количественное представление вероятностей возникновения неблагоприятных последствий, то есть риски.

В настоящее время ситуация несколько меняется. И разработчики пытаются более грамотно и всесторонне обосновывать план входа на новые рынки. К сожалению, можно отметить, то, что этим занимаются далеко не все. Отчасти это обусловлено довольно значительной сложностью и высокой стоимостью по-настоящему качественных расчетов.

Видео (кликните для воспроизведения).

Вместе с тем, это не означает, что можно необдуманно и, полагаясь лишь на интуицию и субъективные представления внедряться в сферы, о которых не собраны объективные данные в количественной форме и в дальнейшем не проанализированы при помощи современных методов обработки информации. Здесь нужно заметить то, что возможности для анализа сейчас чрезвычайно широки, и пользоваться ими обязательно нужно.

Описать все методы в рамках одной статьи не получится, но невозможно не выделить методы, которые можно объединить под названием «коллективного разума». Среди наиболее известных компаний, которые эффективно пользуются этим для освоения нового экономического пространства, можно назвать такие как GOOGLE, Microsoft, Apple.

Главной особенностью подобных методик является то, что при анализе различные факторы, влияющие на процесс функционирования компании, обрабатываются наиболее комплексно и системно. А комплексность и системность – это важнейшие принципы успеха анализа природы какого-либо еще не изученного рынка.

В соответствии с этими принципами должна быть и разработана стратегия выхода на новые рынки. Непосредственно сам пошаговый алгоритм имеет следующие пункты.

  1. Изучение нового рынка (сбор информации, анализ).
  2. Подготовка к выходу на новый рынок и формирование проектных групп
  3. Определение тактических методов внедрения на рынок
  4. Определение уязвимых точек и выявление возможных рисков
  5. Начало продаж, конкретизация предпочтений потребителей
  6. Развитие деятельности.

Рассмотрим более подробно каждый из пунктов алгоритма. На первом этапе наиболее важным является понимание природы того или иного рынка. При этом можно заметить, что практически невозможно найти два идеально одинаковых рынка, однако существуют некоторые закономерности, которые могут быть присущи различным.

Именно поиску данных закономерностей и стоит уделить первостепенное внимание. И обязательно, данные закономерности должны быть представлены как в качественной, так и в количественной форме.

Можно взять в качестве примера вывод на рынок новой антивирусной программы для персональных компьютеров. При этом определяется, какая аудитория будет ей, возможно, пользоваться. Причем, количественно рассчитываются различные группы потребителей по таким, например, параметрам как уровень дохода, возраст, сфера деятельности и т.д.

В качестве перспективных методов анализа подобной информации могут быть использованы нейросети, методы монте-карло и другие.

В том случае, если на первом этапе удалось получить положительные результаты, компания может перейти к формированию группы специалистов, которые будут заниматься разработкой и реализацией тактик внедрения на рынок.

Здесь важнейшим, очевидно, является грамотный подбор персонала, а также всесторонний контроль над протеканием процесса подготовки. Суда же можно отнести и техническое оснащение процесса внедрения на рынок.

На третьем этапе осуществляется непосредственно разработка самих тактических методов внедрения на рынок. Это, пожалуй, один из важнейших пунктов. Если неверно выбрана тактика входа на рынок, то провал последует незамедлительно.

Существуют тысячи примеров, когда компании, разработав вполне перспективней продукт, проваливались из-за того, что не сумели правильно выйти на рынок. Это происходило из-за того, что они не уделили должного внимания разработке тактики внедрения.

Четвертый пункт посвящают определению уязвимых мест проекта. При этом, необходимо найти как внутренние недостатки, которые могли возникнуть, например, из-за нехватки финансирования, невозможности найти нужного специалиста и т. д., так и внешним факторам, которые в дальнейшем могут помешать реализации программы.

На сегодняшний день одной из наиболее серьезных разработок по выявлению опасных мест различных бизнес проектов является методика VAR. Нужно отметить, что это довольно трудоемкая методика и по своей стоимости доступна, в основном, довольно крупным компаниям.

Но если проект достаточно внушителен, то пренебрегать анализом рисков может быть катастрофически губительным.

На пятом этапе осуществляются первые продажи. Это, так сказать, проба рынка. Важнейшим здесь является то, что необходимо уметь корректировать план в соответствии с тем, какие реалии преподносит конкретный рынок.

Это обусловлено тем, что «в цифрах» все может выглядеть достаточно красиво и грамотно, однако реальность такова, что метод мышления «из точки А в точку Б», как правило, не годится и, выехав из «точки А», в дальнейшем, мы сталкиваемся с целым алфавитом возможных ситуаций.

Видео (кликните для воспроизведения).

На шестом этапе компания должна проявить наибольшую агрессивность. Необходимо бороться за рынок, заниматься поиском новых клиентов и каналов сбыта, проводить программы удержания уже имеющихся клиентов, а также грамотно проводить политику борьбы с конкурентами.

Пожалуй, это самый сложный, но, вместе с тем, наиболее интересный этап. Все сотрудники проекта должны быть уже погружены в процесс работы. Но, при этом, руководству можно порекомендовать один интересный момент. Дело в том, что существуют ситуации, которые не поддаются прогнозированию.

Читайте так же:  Ниши из гипсокартона своими руками

Это могут быть стихийные бедствия, пожары, обман партнеров по бизнесу и т. п. То есть ситуации, которые никак не поддаются количественному измерению.

Поэтому необходимо начинать разработку альтернативных методов работы компании в условиях, которые характеризуются повышенной сложностью и неустойчивостью. К методам осуществления этого можно отнести формирование резервного фонда, диверсификация бизнеса, создание грамотной политики управления потоками финансовых ресурсов.

Изображение - Как выйти на новый рынок proxy?url=http%3A%2F%2Ffreelancehack.ru%2Fwp-content%2Fuploads%2F2017%2F08%2Fnovy-rinok-300x203

Любому бизнесу, если он развивается в правильном направлении, становится мал освоенный рынок сбыта. Каждый предприниматель понимает, что есть потенциал для выхода за пределы локального рынка. Задача сбыта очевидна – донести продукт до конечного потребителя в регионах. Ведь если продукт востребован, то даже незначительные продажи в масштабах страны дадут предпринимателю весомое увеличение оборотов.

Актуальным становится вопрос, как осуществить выход в регионы. Существуют разные формы региональной экспансии, например:

  • франшиза;
  • работа с региональными дилерами (дистрибьюторами);
  • открытие представительств;
  • организация филиалов.

Предприниматель может использовать одновременно несколько вариантов.

Франшиза является бизнес-системой, в рамках которой владелец бизнеса (франчайзер) продает покупателю (франчайзи) пакет, который включает все необходимое для реализации товаров или услуг под торговой маркой франчайзера.

Этот способ считается наилучшим решением снижения финансовых рисков, поскольку предпринимателю не придется вкладывать денежные средства в открытие региональных филиалов и вести переговоры с чиновниками того или иного региона, куда планируется продвигать товар или услугу. Все эти проблемы и решение вопросов ложатся на плечи франчайзи.

Единственный недостаток этого способа продвижения заключается в том, что предметом бизнеса становится сама франшиза, а не конечный продукт. Кроме того, повышается риск снижения рыночной стоимости торговой марки. Если франчайзи будет плохо работать, потребители выскажут недовольство по отношению ко всей продукции торговой марки предпринимателя. Соответственно, ему придется вложить средства на четкий и надлежащий контроль за деятельностью франчайзи, а также на их обучение.

Работа с дилерами (дистрибьюторами) – не менее удобный и перспективный вариант для начала продвижения товаров или услуг в других регионах, нежели франшиза. Однако в этом случае предпринимателю нужно позаботиться о запасе для обеспечения заработка посредника. Ведь с появлением дилера в цепочку доставки товаров или услуг до потребителя встраивается еще одна структура, которая нуждается в обеспечении своей нормой прибыли.

Предпринимателю придется либо снизить отпускную цену для дилера, либо увеличить цену для конечного потребителя. Но если продукция пользуется спросом среди населения, скорее всего, посредник будет продавать ее с меньшей наценкой для полноты своего ассортимента.

Региональное торговое представительство не наделено функцией продаж, например, в отличие от филиала. Оно лишь осуществляет сбор и анализ информации, контроль за реализацией товаров и услуг. Тогда как сами продажи проводят через головной офис.

Представительство нельзя назвать эффективным способом продвижения, его следует открывать только при работе с дилерами. В этом случае региональное представительство сможет контролировать и координировать работу посредников с клиентами и взаимодействие дилеров между собой.

Преимущество такого хода заключается в возможности контролировать дилеров и преодолевать их возражения и неуверенность в востребованности новых товаров и услуг. Но есть у такого комбинированного способа и сложности, в частности кадры. Ведь некоторые сотрудники отлынивают от работы при первой же возможности. А предпринимателю, несмотря на безалаберное отношение работников, придется нести расходы на содержание представительства.

Филиалы являются удаленной компанией со своим офисом, штатом сотрудником, транспортом и складом. Они могут осуществлять работу самостоятельно, независимо от головной компании. Окончательное решение принимает руководитель филиала, который впоследствии отчитывается перед предпринимателем. То есть последний ведет четкий контроль над всеми звеньями цепочки и имеет полную информацию о пожеланиях клиентов.

Филиал нужен, если дилеры не в состоянии охватить 100 процентов рынка. Он может работать по двум схемам:

  • филиал отпускает продукт как дилерам, так и следующим звеньям цепочки каналов сбыта;
  • филиал работает только с клиентской базой, которую не охватили дилеры.

Важно просчитать, к какому росту продаж приведут затраты на открытие и содержание филиалов, устроит ли такая рентабельность. Также необходима грамотная ценовая и торговая политика, которая позволит обеспечить заработок дилерам, в рознице и оптовикам.

Кроме того, нужно помнить, что использование филиалов часто ведет к увеличению дебиторской задолженности. Ведь сотрудничество с мелкими и проблемными клиентами является высоким риском, возможны случаи появления неплательщиков и, как следствие, судебные разбирательства.

Филиалы являются эффективным способом продвижения товаров и услуг на новый рынок, но подходить к ним следует постепенно. Если предприниматель планирует выход на региональные рынки, начать следует с дилеров. В будущем он может уйти из этой схемы, прибегнув к открытию филиалов, но только в том случае, если он будет уверен в том, что его товары и услуги имеют определенную розничную стоимость и объемы продаж. Точнее говоря, имеет фундамент для открытия филиала.

Как правило, вывод на рынок 90 процентов новых продуктов является неудачным ходом. Но это вовсе не значит, что нужно выводить большое число продуктов в надежде, что один из них станет хитом продаж. Напротив, необходимо провести серьезный анализ существующего ассортимента, на основе которого выявить необходимость запуска новинки, сведя число попыток к минимуму и увеличив шанс на успех.

Существует ряд стратегий вывода новых продуктов на рынок, например:

Читайте так же:  Красивые шторы на окнах стили, способы оформления, аксессуары

1. Траектория новатора

Такая стратегия предполагает вывод новинки на пустой рынок, создавая тем самым новую нишу. Основная часть инвестиций предпринимателя направляется на разработку нового товара, а денежные средства берутся из прибыли, которую приносят ходовые товары или услуги.

Рассматриваемая стратегия подходит большинству предпринимателей, правда, организация исследований для каждого проводится различными способами. В любом случае на первом этапе важно изучить потенциальный спрос, а затем бросить силы и средства на создание нового продукта, который максимально будет соответствовать желаниям потенциальных потребителей.

2. Траектория последователя

Такая стратегия заключается в выводе нового продукта на рынок, который уже имеет лидера. Основная задача, которая стоит перед предпринимателем, – завоевать рынок, вытеснив противника. Рассматриваемая стратегия требует существенных денежных вложений для проведения агрессивной политики внедрения.

Начинающему предпринимателю такая стратегия не подойдет, иначе он потеряет много времени и средств. Она пригодна для использования крупными компаниями, товары и услуги которых пользуются большим спросом и признанием.

Также стратегию можно применять в отношении товаров, которые не требуют сложной технологии и привлекают потребителей. То есть предприниматель видит, что на рынке появился продукт, который пользуется спросом, и запускает в продажу его копию, но дешевле, тем самым вытесняя конкурента.

Нужно, чтобы копия отличалась от продукта лидера. Более того, следует вложить немало средств на продвижение – выгодную этикетку, рекламу или маркетинговые мероприятия, иначе продукт потеряет позиции и не станет известным, даже если ему присуще высокое качество.

Как выйти на новые рынки сбыта в короткие сроки: 4 способа

Изображение - Как выйти на новый рынок proxy?url=https%3A%2F%2Fwww.kom-dir.ru%2Fimages%2Farticles%2F1249%2Fkak-vyyti-na-novyy-rynok-sbyta

Любому бизнесу рано или поздно становится мал освоенный рынок сбыта. Если у компании есть потенциал, значит, пора выходить в регионы. При этом главная задача — донести продукт до конечного потребителя.

В этой статье вы прочитаете:

  • Как выйти на новые рынки сбыта в короткие сроки
  • 4 способа выхода компании на новый рынок

Как выйти на новые рынки сбыта? Рано или поздно этот вопрос становится актуальным для каждой развивающейся компании. Подробнее о способах выхода организации на новый рынок – далее в статье.

Блокировка соцсетей, штрафы за опоздания и частые проверки демотивируют сейлзов, но и без контроля нельзя.

Мы подготовили статью, которая:

✩покажет, как программы слежения помогают защитить компанию от краж;

✩подскажет, чем на самом деле занимаются менеджеры в рабочее время;

✩объяснит, как организовать слежку за сотрудниками, чтобы не нарушить закон.

С помощью предложенных инструментов, Вы сможете контролировать менеджеров без снижения мотивации.

Как выйти на новые рынки сбыта. Способ 1. Франшиза

Плюсы. Франшиза — это способ ликвидации бюрократических барьеров, экономии средств на открытие филиалов и снижения финансовых рисков. Франчайзер предоставляет все необходимое для реализации товаров или услуг под собственной маркой, за что получает вознаграждение — роялти.

Минусы этого способа выхода компании на новый рынок. Стоимость бренда может снизиться, и франчайзи не повлияет на этот процесс. К примеру, если один из партнеров работает недобросовестно, это скажется на имидже сети. Клиент не будет разбираться, кто прав, а кто виноват. Вероятнее, что он перенесет негатив на бренд целиком.

Пример. Торговая марка House обещала до конца 2005 года открыть десять фирменных магазинов молодежной одежды. Возник вопрос, как выполнить обязательства. Рассматривали создание фирменных точек продаж и франчайзинговую модель. Остановились на втором варианте, потому что первый требовал вложений в размере $60–100 тыс. Партнеров искали самостоятельно. В установленный срок вышли в регионы и переросли в сеть.

Как выйти на новые рынки сбыта. Способ 2. Дилеры

Плюсы. Оптимальный вариант для региональной экспансии. Но только в том случае, если у вашей компании есть трудовые и финансовые ресурсы, которые обеспечат заработок дилеру. В противном случае сотрудничество его не заинтересует. Кроме того, когда в цепочку между компанией и конечным потребителем встраивается посредник, приходится снижать для него цены, а для клиентов — повышать. Чем сложнее дилерская сеть, тем больше разница между отпускной и конечной стоимостью товаров.

Минусы. Дилеры закупают только ходовые виды продукции, поэтому трудно расширять ассортимент. Чтобы этого избежать, стоит стимулировать спрос. Делать это можно с помощью рекламы, трейд-маркетинговых мероприятий или активно участвуя в процессе реализации товаров и услуг.

Пример. Когда компания Azard Group выходила на рынок Краснодарского края, то столкнулась с проблемой: ключевые игроки рынка скупали автоаксессуары у конкурентов. Договориться о выгодных условиях не удавалось. Тогда руководство нашло фирму, которая продает масла небольшим розничным магазинам. Охват у нее шире, чем у любого из дистрибьюторов автоаксессуаров, поскольку автомагазины чаще закупают масла, а аксессуары берут по остаточному принципу. Этой компании предложили весь ассортимент. При этом исследования рынка, маркетинг и собственно обеспечение продаж взяли на себя.

Как выйти на новые рынки сбыта. Способ 3. Представительство

Плюсы. Региональное торговое представительство не наделено функцией продаж. Оно собирает и анализирует информацию, контролирует реализацию продукции, а продажи осуществляются через головной офис. Открывать представительство стоит только в том случае, если вы сотрудничаете с дилерами. Тогда представительство контролирует их работу с клиентами, головным офисом и взаимодействие партнеров между собой.

Минусы. Главный недостаток — дополнительные финансовые затраты на персонал. Перед открытием представительства рассчитайте, какой прирост продаж в регионе обеспечит каждый торгпред, чтобы окупить расходы на свое рабочее место.

Пример. Компания Fimtec создала полноценные представительства, сотрудники которых выполняли роль торгпредов, но коммерцией не занимались. За продажи отвечали дилеры, торговавшие оборудованием в широком ассортименте. Это удобно для клиентов, ведь у них появилась возможность выбора.

Читайте так же:  Какие шторы для кухни популярны в 2017 году

Как выйти на новые рынки сбыта. Способ 4. Филиалы

Плюсы. Филиал — удаленная компания с офисом, штатом сотрудников, транспортом, складом. Структура работает самостоятельно и независимо от головной компании. Окончательные решения принимает на месте руководитель, который потом отчитывается в головном офисе. Он же управляет персоналом.

Филиал нужен, если дилеры и дистрибьюторы не в состоянии охватить 100% рынка. С практической точки зрения филиал может работать по двум схемам:

  • самостоятельно отпускает товар дилерам и следующим звеньям в цепочке каналов сбыта;
  • работает только с той долей рынка (клиентской базой), которую не охватили дилеры.

Минусы. Сложности в контроле персонала. Со временем руководитель филиала начнет самостоятельную деятельность, используя доступные ему ресурсы. Финансистам компании стоит тщательно просчитать, к какому росту продаж приведет открытие филиалов. Кроме того, потребуется грамотная торговая и ценовая политика. Она позволит обеспечить заработок и дилерам, и рознице, и мелким оптовикам.

Пример. Компания «Торн» открыла филиалы в ключевых регионах, чтобы максимально охватить аудиторию и представить покупателям полный ассортимент товаров. Филиалы зарегистрированы как отдельные юридические лица, имеют собственные склады и офисы. Они работали и с дилерами, и с мелким оптом по всему региону. Жесткое ценообразование позволило удовлетворить амбиции дилеров, а более высокая рентабельность на мелком опте — содержать все структуры филиала.

Помимо торговых представителей, в филиалы наняли команду мерчандайзеров. Ввели систему интернет-отчетности. В базе данных насчитывалось свыше 30 тысяч оптовиков и торговых точек. С любого интернет-терминала можно посмотреть ассортимент собственных и конкурирующих продуктов на полках в любом магазине, проанализировать динамику продаж и проследить передвижение товара от компании до конкретной розничной точки.

«КД» по собственным материалам и материалам журнала «Генеральный Директор»

Выход компании на новый рынок: кейс с пошаговой инструкцией

Изображение - Как выйти на новый рынок proxy?url=https%3A%2F%2Fwww.kom-dir.ru%2Fimages%2Farticles%2F1299%2Fvyhod-kompanii-na-novyy-rynok

В 2010 году мы решили охватить новый рынок сбыта и увеличить прибыль компании. По этой причине переориентировались на сектор B2C, предложив покупателям наполнитель для кошачьего туалета собственного производства. Изготавливали его из бентонита — сырья, которое прежде поставляли на рынок B2B.

В этой статье вы прочитаете:

  • Где бесплатно найти достоверную информацию о конкурентах
  • С чего начать выпуск собственного продукта
  • На чем сделать акцент в дизайне упаковки

Блокировка соцсетей, штрафы за опоздания и частые проверки демотивируют сейлзов, но и без контроля нельзя.

Мы подготовили статью, которая:

✩покажет, как программы слежения помогают защитить компанию от краж;

✩подскажет, чем на самом деле занимаются менеджеры в рабочее время;

✩объяснит, как организовать слежку за сотрудниками, чтобы не нарушить закон.

С помощью предложенных инструментов, Вы сможете контролировать менеджеров без снижения мотивации.

Переориентировавшись на работу с конечным потребителем, исходили из объема 45 тыс. тонн в год. Производители зарубежных наполнителей из того же сырья реализуют 600 тыс. тонн ежегодно. Мы посчитали, что с объемом 200 тонн в месяц можно без риска осуществить выход на новый рынок: даже низкий спрос в этом случае не приведет к критическим убыткам.

Реализовывать продукцию собирались в крупных сетевых магазинах. Однако поняли, что с монопродуктом добиться высоких продаж тяжело. По этой причине через год выпустили линейку того же товара в премиальном сегменте. Расскажу, как поэтапно запускали производство нового продукта.

Выход на новые рынки сбыта: конкурентная разведка

Потенциал рынка. Прежде всего служба маркетинга оценила ситуацию на рынке наполнителей. Особое внимание уделили продукции, изготовленной из бентонита. Сайты конкурентов изучали самостоятельно.

В аналитической работе использовали несколько источников:

  • данные Росстата;
  • данные маркетинговых исследований, обзоры рынка из открытых источников;
  • открытые коммерческие промышленные базы данных, тематические сайты, например такие, как zoospravka.ru или marketing.rbc.ru;
  • аналитические и новостные порталы;
  • публикации в СМИ подходящего профиля (так, из журнала «Зоомедвед» мы узнавали, кто еще из конкурентов собирается выходить на рынок и с каким товаром);
  • официальные сайты конкурирующих производителей и поставщиков.

Рынок потребления. Подробный анализ для выхода компании на новые рынки сбыта заказали в маркетинговом агентстве, услугами которого пользовались и прежде. Это обошлось компании в 160 тыс. руб.

Анализ показал, что объем рынка потребления в России и СНГ составляет 45 тыс. тонн в год. При этом на экономсегмент приходится 15 тыс. тонн, а на среднеценовой — 25 тыс. тонн. Качество сырья позволяло претендовать на среднеценовую категорию, а объем добычи и производства установить на отметке 200 тонн ежемесячно.

Фокус-группа. Помимо анализа рыночного сектора, маркетинговое агентство организовало фокус-группу, чтобы понять, какой продукт нужен потенциальным клиентам. Эта услуга стоила 80 тыс. руб.

В выборку попали 32 столичных владельца кошек (четыре группы по восемь человек) с доходом не ниже 40 тыс. руб. в месяц. Однако первые две группы покупали наполнитель любого состава и марки, а третья и четвертая — исключительно бентонитовый, но любой марки. Представители групп приобретали продукцию стоимостью 150 руб. и более.

Получили следующие результаты.

1. Наполнитель для кошачьего туалета должен быть безопасным для людей и животных, экономичным, экологически чистым, впитывать влагу и неприятный запах.

2. На выбор наполнителя влияют собственный опыт покупателя, советы продавцов зоомагазина и знакомых, рекомендации заводчика и реклама на выставках кошек.

3. Владельцы кошек недостаточно информированы о составе наполнителя — даже того, которым пользуются.

4. Бренд и место производства не влияют на выбор. Потребители готовы опробовать новый продукт российского производителя.

Читайте так же:  Особенности применения крючков для штор и функциональных прихватов

5. Наполнитель покупают в зоомагазинах неподалеку от дома и в гипермаркетах.

6. Упаковка наполнителя должна быть эргономичной, привлекательной на вид, прочной и непромокаемой. Свыше 50% респондентов предпочли картонную коробку с ручками. Покупатели аргументировали свой выбор так: упаковка в виде коробки внешне выглядит премиально, в отличие от полиэтиленового пакета.

Кроме того, ламинированная упаковка состоит из нескольких слоев и более прочная, чем пакеты, поэтому лучше защищает содержимое от проникновения влаги.

Выход на новый рынок: запуск производства

После анализа рынка и определения возможностей финансовый отдел рассчитал бюджет. Он разделился так: стоимость глинопорошка (5 кг) — 38,7%, транспортные расходы — 12,5%, фасовка и хранение — 15,4%, упаковка — 8%, маржа — 9,4%, распределительный центр — 16%.

Ответственным за пуск производства назначили главного технолога из московского офиса. Это было верное решение, так как прежде опытный сотрудник уже налаживал производство с нуля.

Дизайн. Для разработки рисунка на упаковке наняли стороннюю компанию. В техническом задании указали главный критерий: использование корпоративных цветов — красного и оранжевого. Кроме того, поставили задачу оформить упаковку так, чтобы товар выделялся среди других брендов на полке. На дизайнерские услуги потратили 12 тыс. руб.

Упаковка. Для фасовки товара закупили классические двухслойные дой-паки (гибкие герметичные пакеты с донышком), рассчитанные на 4 кг, по цене 9 руб. за штуку. Однако здесь мы совершили ошибку. Поскольку такую фасовку осваивали впервые, упустили важный нюанс: предварительно не провели тест с нагрузкой — не проверили упаковку на прочность.

Когда выпустили первую партию, оказалось, что упаковка не выдерживает нагрузку в 4 кг. При резком движении пакеты распадались прямо в руках: донце отваливалось под тяжестью содержимого, ручка рвалась.

Пришлось искать нового поставщика упаковки. На это понадобился месяц. Партнера нашли на отраслевой выставке «Зоосфера-2012» в Санкт-Петербурге. Он и объяснил, что двухслойные пакеты в нашем случае не годятся. Для фасовки бентонитового наполнителя требуется плотная трехслойная упаковка. В ней комбинируются два материала: полиэтилентерефталат и полиэстер двух видов разной прочности. Партнер предложил такие пакеты по цене 10 руб. за штуку.

Цена. Установили цену 150 руб. за фасовку в 4 кг. При этом опирались на три параметра: сегмент, потребность покупателя и выгоду компании. В среднеценовой нише наполнители стоят не выше 150 руб. за упаковку. Анализ фокус-группы показал, что потребители с большей вероятностью купят кошачий наполнитель стоимостью до 300 руб. Средний класс — это наполнители по цене 150–300 руб. (их приобретают чаще всего). Таким образом, определили цену в 150 руб. за одну упаковку весом 4 кг.

Расширение производства. Чтобы реализовать запланированный объем, докупили оборудование и расширили штат. Раньше персонал работал в одну смену, но с увеличением производительности ввели вторую смену и наняли еще четверых сотрудников.

Запуск сайта. Специально под новый бренд разработали сайт с функцией интернет-магазина, где можно приобрести товар оптом и в розницу. Для создания сайта обратились к проверенному фрилансеру, с которым сотрудничали раньше. На работу ушел месяц, мы потратили 82 тыс. руб.

В дизайне сайта, как и на упаковке, использовали корпоративные цвета, которые в сознании потребителя ассоциируются с брендом. При этом ушли от классического формата онлайн-зоомагазина, где представлено более 100 позиций (и не только для животных). Ведь специфика сайтов для B2B и B2C разная (таблица).

Изображение - Как выйти на новый рынок proxy?url=https%3A%2F%2Fwww.kom-dir.ru%2Fimages%2Fvyhod-kompanii-na-novyy-rynok2.2

В нашем случае сайт скорее имиджевый, но с возможностью заказать товар. Кроме того, на стандартных сайтах покупатель складывает товары в корзину. Мы же предлагаем клиентам оформить заявку на наполнитель или ознакомиться со списком магазинов, в которых представлена продукция.

Поиск клиентов. За услугами продвижения обратились в специализированную компанию, услуги обошлись в 40 тыс. руб. в месяц. Составили список ключевых фраз для увеличения целевого трафика: «бентонитовый наполнитель», «наполнитель для кошачьего туалета», «наполнитель для кошачьего туалета купить», «наполнитель для кошачьего туалета цена» и пр. Кроме того, использовали контекстную рекламу в «Яндекс.Директе», которая стоит 15 тыс. руб. в месяц.

Работа с сетями. Налаживали работу с сетевыми зоомагазинами, зоомагазинами формата «у дома»,торговыми сетями («Ашан», «Лента», «Дикси» и пр.). Для этого наняли двух менеджеров по продажам, которым поставили план: 50 звонков в день и три клиента в месяц (мелкие магазины). Но за десять месяцев нам удалось заключить договор с тремя сетевыми зоомагазинами и 25 точками «у дома».

Логистика. Доставку осуществляем своими силами, никого дополнительно не привлекали. Этим занимается менеджер, который развозит товар на корпоративной машине.

Расширение товарной категории для выхода компании на новый рынок

В 2014 году, чтобы расширить долю на рынке (рисунок) и поднять продажи, вышли в премиальный сегмент. Для этого модернизировали сырье, повысив водопоглощение. Увеличили вес упаковки до 5 кг, подняв цену до 250 руб.

Изображение - Как выйти на новый рынок proxy?url=https%3A%2F%2Fwww.kom-dir.ru%2Fimages%2Fvyhod-kompanii-na-novyy-rynok3.3

Для оформления обновленного продукта наняли стороннюю компанию и заказали нарядную упаковку в виде коробки с лентой. На разработку дизайна потратили 12 тыс. руб. Дизайн создавали с прицелом на развитие. Планируем расширять премиум-линейку и менять цвет ленты в зависимости от запаха наполнителя. Аромат ели — темно-зеленая лента, аромат алоэ — лента светло-зеленого оттенка и пр.

Результат выхода компании на новые рынки сбыта

Благодаря выходу компании на новый рынок сбыта увеличили производство бентонитовой крошки с 200 до 1000 тонн в месяц. Продажи повысились на 25%. В планах — расширение линейки товаров и рост объема

Читайте так же:  Фен-шуй в спальной комнате

Гаянэ Сергеева окончила Российский экономический университет им. Г. В. Плеханова. С 2010 года работала специалистом по маркетингу в группе компаний «Аури». С 2012‑го — в нынешней должности.

Выход на новые рынки сулит прибыль, если подойти к нему с особым алгоритмом. Используйте рекомендации по выбору ниши и применению стратегий «захвата».

Еще больше идей для роста выручки можно получить на наших авторских бесплатных вебинарах от компании Ой-Ли. Регистрируйтесь прямо сейчас.

Изображение - Как выйти на новый рынок proxy?url=http%3A%2F%2Fblog.oy-li.ru%2Fwp-content%2Fuploads%2F2017%2F08%2Fvyhod-na-novye-rynki-1

Ищете выход на новые рынки, чтобы увеличить выручку?

Приходите на программу Oy-li

Читайте в статье:

  • Выход на новые рынки: разбираемся, зачем это нужно
  • Выход на новые рынки: выбираем целевую аудиторию
  • Выход на новые рынки: используем возможности кризиса
  • Выход на новые рынки: прибегаем к стратегиям «захвата»

Подробные инструкции по выходу на новые рынки можно получить на тренингах отдела продаж и тренингах переговоров.

Выход на новые рынки: разбираемся, зачем это нужно

Выход на новые рынки подразумевает проработку новой рыночной ниши. Ниша, в свою очередь, представляет собой достаточно ограниченный сегмент рынка, который потенциально сулит компании выгоду в виде дополнительной прибыли.

Выход на новые рынки можно осуществлять, например, в 3 случаях.

  • Вам стало «тесно», там, где вы сейчас действуете.
  • Вы хотите продвинуть свой новый продукт и предполагаете, что на него будет спрос.
  • В стране экономический спад и вам нужно как-то расширять целевую аудиторию.

Вы также должны учитывать при выходе на новые рынки 2 момента:

  1. Плохой: ниши нестабильны. Так что четко отслеживайте все тренды и новые веяния
  2. Хороший: с наступлением эры интернет-маркетинга, определить и протестировать нишу стало гораздо легче.

Выход на новые рынки: выбираем целевую аудиторию

Выход на другую аудиторию предполагает пошаговый процесс исследования ее особенностей и существующих ниш.

Для этого необходимо сделать обзор по 3 моментам.

  • Кто является потенциальными конкурентами и сколько их
  • Насколько крепки позиции будущих «коллег»
  • Существует ли слабости в их «броне», которые наведут на мысли о смежных продуктах.

2. Сужайте поиск при выходе на новые рынки, как только определились с выбором

Для этого изучите 2 вещи.

Тренды. Выход на новые рынки сопряжен с мониторингом тенденций, которые существуют в выбранной нише.

  • Возможности расширение целевой аудитории
  • Динамика роста
  • Политические и экономические риски

Размер выбранной ниши. Она должна быть достаточно емкой, чтобы продажи на ней принесли компании прибыль. Ориентируйтесь на реальный оборот. Отбросьте в сторону слабые надежды на развитие ее потенциала. Запустите пару пробных небольших маркетинговых кампаний.

3. Изучите ключевые характеристики целевой аудитории

Демография. Для B2C и B2B они разные. B2C: пол, возраст, доход, профессия и т.д. B2B: отрасль, предполагаемая выручка, размер, штат.

Поведение. Где и как предпочитают покупать.

Ценности. К ним относятся цена, качество, сервис, особенности рекламы и т.д.

Выход на новые рынки: используем возможности кризиса

Выход на другую аудиторию в кризис не является ошибкой. В экономических бурях существует немало возможностей для роста.

У кризиса есть очевидные признаки.

  • Общее снижение спроса, при котором страдают показатели лидогенерации
  • Снижение размера среднего чека
  • Увеличение параметра длины сделки
  • Падение конверсии

Конечно все перечисленное может быть обусловлено и внутренними причинами. Но тогда у конкурентов должно быть все хорошо. Наблюдайте за ними пристально.

Если кризис на лицо, то имейте ввиду, что вас ожидает и кое-что позитивное.

Во-первых, держите удар и работайте, как минимум, в 2 раза больше, так как ниши будут освобождаться и вскоре появится возможность их занять. Используйте это как возможность для выхода на новые рынки.

Во-вторых, наконец, можно заняться оптимизацией и сворачиванием неприбыльных проектов. Избавляйтесь от лишних затрат.

В-третьих, добивайтесь более выгодных условий от своих поставщиков. Им тоже несладко и деньги нужны прямо сейчас.

Помните, что в бизнесе боль – не зло, а начало новой жизни и пора для выхода на новые рынки.

Выход на новые рынки: прибегаем к стратегиям «захвата»

Опять же вернемся к пользе кризисов для выхода на новые рынки. В это время можно прибегать к 3 агрессивным стратегиям, который позволят захватить освободившиеся и освобождающиеся ниши.

► Держим цены на докризисном уровне. Необходимо какое-то время удерживать ценник на прежнем уровне. Но не снижать. Пока конкуренты повышают цены или наоборот снижают, необходимо серьезно потрудиться над своей ассортиментной матрицей.

  • Убрать невостребованные продукты
  • Создать лид-магниты
  • Скомпоновать товары в наборы

► Запускаем «умные» маркетинговые кампании. Да-да, кризис – не повод сокращать рекламные бюджеты. Скорее нужно увеличивать давление на рынок и оптимизировать затраты за счет точного попадания в свою целевую аудиторию.

► Занимаемся импортозамещением. Это довольно специфическая стратегия для выхода на новые рынки. Но если такая возможность существует, то используйте ее. Помните, что в кризис цена является определяющим фактором. А «аутентичный» товар будет стоить дешевле, нежели импортный.

Поиск новых каналов продаж – процесс, требующий самого серьезного подхода. А в «жирные» времена он порой производится на глаз. Поэтому кризис вам в помощь.

Изображение - Как выйти на новый рынок 78954663
Автор статьи: Анатолий Беляков

Добрый день. Меня зовут Анатолий. Я уже более 7 лет работаю прорабом в крупной строительной компании. Считая себя профессионалом, хочу научить всех посетителей сайта решать разнообразные вопросы. Все данные для сайта собраны и тщательно переработаны для того чтобы донести в удобном виде всю требуемую информацию. Однако чтобы применить все, описанное на сайте желательно проконсультироваться с профессионалами.

Обо мнеОбратная связь
Оцените статью:
Оценка 5 проголосовавших: 6

ОСТАВЬТЕ ОТВЕТ

Please enter your comment!
Please enter your name here