Как спрогнозировать размер среднего чека

Сегодня мы подготовили статью на тему: "как спрогнозировать размер среднего чека", а Анатолий Беляков подскажет вам нюансы и прокомментирует основные ошибки.

Изображение - Как спрогнозировать размер среднего чека proxy?url=http%3A%2F%2Ffreelancehack.ru%2Fwp-content%2Fuploads%2F2017%2F12%2Faverage-check-300x200

Для расчета среднего чека необходимо знать выручку за период и количество чеков за тот же период (см. формулу).

Формула. Расчет среднего чека Изображение - Как спрогнозировать размер среднего чека proxy?url=http%3A%2F%2Ffreelancehack.ru%2Fwp-content%2Fuploads%2F2017%2F12%2Fcalculation-of-average-check

Соответственно, чтобы спрогнозировать размер среднего чека, необходимо определить:

  • планируемую выручку от продаж за период;
  • среднее количество покупок за период.

Есть три метода планирования выручки:

Метод «нормирование». Можно использовать один из двух вариантов: планирование «от достигнутого» либо «воронка» продаж.

При планировании «от достигнутого» за основу берется статистика продаж прошлого года. Затем задается процент прироста доходов. Значение процента прироста можно определить на основании:

  • ожиданий собственников, например, владелец компании может установить, чтобы прирост выручки составил 30 процентов;
  • статистики продаж в предыдущих периодах, в частности, владелец может сформулировать так: «мы всегда росли на 20 процентов каждый год, почему в будущем году должно быть иначе»;
  • экспертных оценок менеджмента относительно роста рынка и изменений в отрасли. Звучать установка может так: «Если в среднем рынок вырастет на 30 процентов в следующем году, то нам, чтобы не потерять свою долю, надо вырасти на 40 процентов».
Видео (кликните для воспроизведения).

Использование при планировании «воронки продаж» предполагает применение не только статистики за прошлый период по показателю самой выручки, но и анализ множества факторов, влияющих на будущие доходы компании. Суть метода «воронка продаж» заключается в том, что для каждого этапа определяется коэффициент (или процент), который приближает к определению планового значения выручки. Например, по опыту работы менеджменту компании известно, что:

  • каждый десятый, посмотревший рекламу, обращается с просьбой показать ему продукт;
  • каждая пятая демонстрация продукта приводит к поступлению запроса от клиента на коммерческое предложение;
  • каждое третье отправленное потенциальному покупателю коммерческое предложение приводит к заключению договора;
  • в 85 процентах случаев договор полностью оплачивается, и работы по нему принимаются заказчиком.

Используя такие нормативы, опирающиеся на статистику продаж прошлых периодов, а также планы подразделений, обеспечивающих реализацию продукции, не сложно определить будущее значение выручки.

«Целевой» метод. Использовать «целевой» подход к планированию бюджетных показателей можно, если у компании есть формализованная и досконально проработанная стратегия. Все, что нужно сделать, – взять из нее плановое значение выручки на следующий год и включить в бюджет.

Метод «согласование». При планировании выручки методом «согласование» будущее значение продаж определяется в ходе согласования бюджетов различными центрами финансовой ответственности. Основные шаги следующие:

  • руководители центров дохода формируют свои бюджеты продаж;
  • согласовывают ожидаемые объемы реализации в разрезе номенклатуры товаров со службой закупок, складом, производством;
  • передают на согласование сформированные бюджеты в центры маржинального дохода (согласовывают бюджеты по вертикали);
  • консолидированные бюджеты центров маржинального дохода утверждаются руководителем центра прибыли.

В течение анализируемого периода один клиент может не раз обратиться в вашу компанию. Поэтому для прогноза среднего чека вам необходимо спрогнозировать общее число покупок. Это можно сделать на основе:

  • числа покупок прошлого аналогичного периода, увеличенного на определенный процент;
  • прогноза количества клиентов, которые обратятся в компанию в результате рекламных и маркетинговых акций (берется за основу статистика рекламных акций) – данную цифру умножьте на коэффициент конверсии и на коэффициент повторных покупок;
  • исследования количества клиентов конкурентов.

Чтобы рассчитать коэффициент конверсии, проанализируйте статистику прошлых периодов. Например, в апреле 2016 года в компанию после рекламных акций обратилось 1000 человек, покупку совершили 100 человек, следовательно, коэффициент конверсии – 10 процентов. В течение анализируемого периода повторную покупку совершили 50 человек, следовательно, коэффициент повторных покупок составляет 5 процентов. Пример расчета общего числа покупок за месяц:

1000 чел. × 10% + 1000 чел. × 5% = 150 покупок.

Чтобы спрогнозировать размер среднего чека, поделите предполагаемую выручку, например, за месяц на предполагаемое число покупок. Допустим, компания установила, что выручка за апрель 2017 года должна быть 1 млн руб., следовательно, размер среднего чека должен быть не ниже:

1 000 000 руб. : 150 чеков = 6667 руб.

Установите продавцам в качестве одного из KPI размер среднего чека. А чтобы им было проще достигать планового показателя, обучите менеджерам методам cross-sell- и up-sell-продаж.

Спрогнозировать средний чек для нового магазина можно, собрав информацию в магазинах конкурентов.

1. В часы пик стойте в очереди и записывайте на диктофон телефона суммы чеков. Хватит 60–100 чеков, чтобы определить среднюю сумму покупки. Лучше всего сделать так: 30 чеков в первом магазине, 30 во втором, 30 в третьем и т. д. Поделите общую сумму на количество чеков. Так вы получите размер среднего чека по рынку.

Читайте так же:  Делаем короб из гипсокартона своими руками

2. Купите в магазинах конкурентов что-нибудь недорогое утром и вечером. По номерам чеков вы сможете определить количество чеков за день.

3. Определите месячный товарооборот каждого магазина: умножьте среднюю сумму чека на количество чеков за день и на количество дней месяца.

Видео (кликните для воспроизведения).

4. Сложите товарообороты всех конкурентов – это объем вашего рынка.

5. Поделите объем рынка на количество конкурентов + 1 (это ваш будущий магазин).

6. Скорректируйте предполагаемую выручку вашего магазина. Например, вы знаете, что ваш магазин будет находиться в более проходимом месте. Соответственно, объем рынка можно поделить так: 20 процентов – конкурент 1, 20 процентов – конкурент 2, 20 процентов – конкурент 3, 40 процентов – ваш магазин. Все это работает и в другую сторону, если поблизости крупный сетевой конкурент, а вы решаете открыть магазин меньшей площадью в этом районе, то прогнозируемый объем продаж у вас будет меньше.

7. Поделите предполагаемый товарооборот вашего магазина за месяц на среднее количество чеков за месяц (на основе анализа конкурентов). Вы получите сумму среднего чека, которая обеспечит вам необходимый товарооборот.

Как повысить точность прогноза? Модель прогноза продаж с точностью 95% на примере.

От клиента сети автозаправок поступил запрос, разработать модель прогноза продаж по автомойкам (при заправках) с отклонением в 5% прогноза от факта.

Расчет прогноза по объему продаж за предыдущие периоды с помощью Forecast4AC PRO с автоматическим подбором модели дал точность в 15%. Это не удовлетворяло запросу и мы сделали следующее.

Мы предложили разбить ряд по объему продаж на 3 ряда:

  1. Количество машин;
  2. Средний чек;
  3. Объем продаж;

И рассчитать прогноз объема продаж по следующей формуле:

Прогноз по объему продаж = прогноз по количеству машин * прогноз по среднему чеку

И сделать следующее:

  1. Подготовить данные к прогнозу;
  2. Рассчитать на подготовленных данных прогноз по количеству машин + прогноз среднему чеку = прогноз объема продаж;
  3. И следовать общим рекомендациям!

Пройдемся по каждому этапу подробнее:

Каждая из автомоек были несколько месяцев на реконструкции. В результате мы видим провалы в продажах в предыдущих периодах. Для расчета прогноза это не есть хорошо, т.к. нулевые продажи будут негативно влиять на точность прогноза (выделение сезонности и тренда), а также на тестирование моделей прогноза. Подготовим данные к прогнозу и рассчитаем прогноз на периоды реконструкций. Готовим ряд “кол-во машин” и “Объём продаж”.

1. Удаляем кол-во машин и объемы продаж за неполные месяцы продаж перед реконструкцией и после:

Изображение - Как спрогнозировать размер среднего чека proxy?url=https%3A%2F%2F4analytics.ru%2Fimages%2Fstories%2FArticles%2Fmnogofaktornaya_model_prognoza%2Fpodgotovka_dannyh

Изображение - Как спрогнозировать размер среднего чека proxy?url=https%3A%2F%2F4analytics.ru%2Fimages%2Fstories%2FArticles%2Fmnogofaktornaya_model_prognoza%2Fpodgotovka_dannyh_2

2. На период когда проводилась реконструкция, рассчитываем прогноз “объёма продаж” и “кол-ва машин”.

Транспонируем данные по “Объему продаж” и “кол-ва машин” на новый лист “Подготовка”.

Изображение - Как спрогнозировать размер среднего чека proxy?url=https%3A%2F%2F4analytics.ru%2Fimages%2Fstories%2FArticles%2Fmnogofaktornaya_model_prognoza%2Fpodgotovka_dannyh_transponirovanie

Готовим данные, рассчитываем прогноз на период реконструкции:

Для этого копируем данные ряда в отдельную строку (важно, чтобы ни сверху строки, ни снизу других данных не было):

Изображение - Как спрогнозировать размер среднего чека proxy?url=https%3A%2F%2F4analytics.ru%2Fimages%2Fstories%2FArticles%2Fmnogofaktornaya_model_prognoza%2Fpodgotovka_dannyh_4

Изображение - Как спрогнозировать размер среднего чека proxy?url=https%3A%2F%2F4analytics.ru%2Fimages%2Fstories%2FArticles%2Fmnogofaktornaya_model_prognoza%2Fpodgotovka_dannyh_5

Используя Forecast 4 AC PRO (скачать Forecast4AC PRO), рассчитываем прогноз на период реконструкции, используя автоматический подбор модели:

Изображение - Как спрогнозировать размер среднего чека proxy?url=https%3A%2F%2F4analytics.ru%2Fimages%2Fstories%2FArticles%2Fmnogofaktornaya_model_prognoza%2Fraschet_prognoza

Устанавливаем курсор мыши в ячейку, с которой хотим начать расчет – начало нашего ряда с реконструкцией, вводим кол-во месяцев, на которое необходим прогноз, для 27 ряда – 6 месяцев, нажимаем кнопку на панели Excel “Рассчитать”:

Изображение - Как спрогнозировать размер среднего чека proxy?url=https%3A%2F%2F4analytics.ru%2Fimages%2Fstories%2FArticles%2Fmnogofaktornaya_model_prognoza%2Fraschet_prognoza_2

Получившиеся прогнозы переносим в периоды, когда была реконструкция:

Изображение - Как спрогнозировать размер среднего чека proxy?url=https%3A%2F%2F4analytics.ru%2Fimages%2Fstories%2FArticles%2Fmnogofaktornaya_model_prognoza%2Fperenos_prognoza_v_periody

Аналогичные действия проделываем со всеми рядами:

  1. Копируем данные ряда до реконструкции на отдельный лист или область листа;
  2. Рассчитываем прогноз на период, когда была реконструкция, используя автоматический выбор модели Forecast4AC PRO.
  3. Готовим ряд, вставляем получившиеся прогноз на период реконструкции:

Изображение - Как спрогнозировать размер среднего чека proxy?url=https%3A%2F%2F4analytics.ru%2Fimages%2Fstories%2FArticles%2Fmnogofaktornaya_model_prognoza%2Fpodgotovka_pyada

Для ряда №30 пересчитываем прогноз на период реконструкции руками, т.к. ряд не полный и программа подобрала модели, которые не учитывают сезонность (а мы точно знаем, что она есть, и учесть её важно!).

Для этого суммируем уже подготовленные ряды “объем продаж” и “кол-во машин”:

Изображение - Как спрогнозировать размер среднего чека proxy?url=https%3A%2F%2F4analytics.ru%2Fimages%2Fstories%2FArticles%2Fmnogofaktornaya_model_prognoza%2Fsumm_ryady

Копируем ряды итого “Кол-во машин” и “Объем продаж” на новый лист или чистую область:

Изображение - Как спрогнозировать размер среднего чека proxy?url=https%3A%2F%2F4analytics.ru%2Fimages%2Fstories%2FArticles%2Fmnogofaktornaya_model_prognoza%2Fsumm_ryady_2

Рассчитываем коэффициенты сезонности к 3-м месяцам используя Forecast4AC PRO или изучаем статью “Расчет прогноза продаж по методу скользящей средней в Excel” и рассчитываем руками.

Важно! В Forecast4AC PRO в настройках сезонности выбираем “к 3-м предыдущим периодам” – для рассчета коэффициентов сезонности для модели прогноза скользящей средней к 3-м периодам:

Читайте так же:  Венецианская штукатурка нанесение, фото выполненных работ

Изображение - Как спрогнозировать размер среднего чека proxy?url=https%3A%2F%2F4analytics.ru%2Fimages%2Fstories%2FArticles%2Fmnogofaktornaya_model_prognoza%2Fkoeff_sezonnozti_raschet

Устанавливаем курсор в начало данных, жмем кнопку на панели Excel “Рассчитать”:

Изображение - Как спрогнозировать размер среднего чека proxy?url=https%3A%2F%2F4analytics.ru%2Fimages%2Fstories%2FArticles%2Fmnogofaktornaya_model_prognoza%2Fkoeff_sezonnozti_raschet_2

Получаем 2 ряда с сезонностью “к 3-м месяцам” для “Кол-ва машин” и “Объема продаж”.

Важно! Т.к. ряд у нас закончился маем, то сезонность в продолжении ряда будет соответствовать следующим месяцам (июню, июлю…):

Изображение - Как спрогнозировать размер среднего чека proxy?url=https%3A%2F%2F4analytics.ru%2Fimages%2Fstories%2FArticles%2Fmnogofaktornaya_model_prognoza%2Fkoeff_sezonnozti_raschet_3

Рассчитываем прогноз на период реконструкции для ряда №30. Для этого ср. кол-во машин умножаем на коэффициент сезонности к 3-м месяцам кол-ва машин, аналогично и с объемом продаж:

Изображение - Как спрогнозировать размер среднего чека proxy?url=https%3A%2F%2F4analytics.ru%2Fimages%2Fstories%2FArticles%2Fmnogofaktornaya_model_prognoza%2Fraschet_prognoza_21

Подготовка данных “Кол-во машин” и “Объем продаж” завершена.

Копируем подготовленные данные на отдельные листы “Кол-во машин для прогноза” и “Объем продаж для прогноза”.

  • Лист с подготовленными рядами количеством машин “Кол-во для прогноза”;
  • Лист с подготовленным объемом продаж “Объем для прогноза”.

Из подготовленных рядов “Кол-во машин” и “Объём продаж” получаем ряд “Средний чек” – Средний чек = Объем продаж / количество машин:

Изображение - Как спрогнозировать размер среднего чека proxy?url=https%3A%2F%2F4analytics.ru%2Fimages%2Fstories%2FArticles%2Fmnogofaktornaya_model_prognoza%2Fraschet_prognoza_22

Для расчета прогноза ряды готовы!

2.1. Рассчитываем прогноз по кол-ву машин;

2.2. Рассчитываем прогноз по среднему чеку;

2.3. Получаем прогноз по объему продаж.

Протестировав модели не ретроспективе, получаем что самая точная модель – прогноз по методу скользящей средней к 2-м месяцам с сезонностью, причем сезонность мы берем по сумме всех рядов.

1. Рассчитываем сезонность.

Суммируем количество машин для каждого месяца:

Изображение - Как спрогнозировать размер среднего чека proxy?url=https%3A%2F%2F4analytics.ru%2Fimages%2Fstories%2FArticles%2Fmnogofaktornaya_model_prognoza%2Fsezonnost_1

По сумме кол-ва машин рассчитываем сезонность к 2-м месяцам на 12 месяцев вперед с помощью Forecast4AC PRO :

Изображение - Как спрогнозировать размер среднего чека proxy?url=https%3A%2F%2F4analytics.ru%2Fimages%2Fstories%2FArticles%2Fmnogofaktornaya_model_prognoza%2Fsezonnost_2

2. Рассчитываем прогноз. Ср. кол-во машин за 2 месяца умножаем на коэф-т сезонности к 2-м месяцам рассчитанный по сумме машин:

Изображение - Как спрогнозировать размер среднего чека proxy?url=https%3A%2F%2F4analytics.ru%2Fimages%2Fstories%2FArticles%2Fmnogofaktornaya_model_prognoza%2Fsezonnost_3

Рассчитаем прогноз по среднему чеку. Для этого используем автоматический подбор модели в Forecast4AC PRO. Устанавливаем курсор в начало данных, выбираем в настройках “Прогноз”, на 12 периодов, “Автоматический выбор модели” и нажимаем “Рассчитать”:

Изображение - Как спрогнозировать размер среднего чека proxy?url=https%3A%2F%2F4analytics.ru%2Fimages%2Fstories%2FArticles%2Fmnogofaktornaya_model_prognoza%2Fprognoz_k_sr_cheku

Прогноз по среднему чеку рассчитан:

Изображение - Как спрогнозировать размер среднего чека proxy?url=https%3A%2F%2F4analytics.ru%2Fimages%2Fstories%2FArticles%2Fmnogofaktornaya_model_prognoza%2Fprognoz_k_sr_cheku_2

Прогноз объема продаж = прогноз по кол-ву машин *прогноз среднего чека – Лист “Объём для прогноза”:

Изображение - Как спрогнозировать размер среднего чека proxy?url=https%3A%2F%2F4analytics.ru%2Fimages%2Fstories%2FArticles%2Fmnogofaktornaya_model_prognoza%2Fprognoz_k_obemu_prodazch

Обновляем прогноз при появление новых данных:

  1. Меняем прогнозные значения на фактические (количество машин, объем продаж, средний чек);
  2. Обновляем коэффициенты сезонности для кол-ва машин;
  3. Пересчитываем прогноз с учетом продаж за последний месяц (2-й раздел).

Разбив продажи на показатели и сделав расчет прогноза по каждому из показателей, вы можете повысить точность.

Надеюсь данный пример показал вам как можно повысить точность расчета прогноза продаж и интересную модель прогнозирования.

Если остались вопросы, пожалуйста, обращайтесь, буду рад помочь.

Скачивайте бесплатные приложения для прогнозирования и бизнес-анализа:

Изображение - Как спрогнозировать размер среднего чека proxy?url=https%3A%2F%2F4analytics.ru%2Fimages%2Fimages%2FNovoForecast%2Fbox_pro_white_2

  • Novo Forecast Lite – автоматический расчет прогноза в Excel .
  • 4analytics – ABC-XYZ-анализ и анализ выбросов в Excel.
  • Qlik Sense Desktop и QlikView Personal Edition – BI-системы для анализа и визуализации данных.

Тестируйте возможности платных решений:

  • Novo Forecast PRO – прогнозирование в Excel для больших массивов данных.

Получите 10 рекомендаций по повышению точности прогнозов до 90% и выше.

Прогнозирование показателей работы
при открытии нового магазина.

Изображение - Как спрогнозировать размер среднего чека proxy?url=http%3A%2F%2Fwww.usconsult.ru%2Fassets%2Fportraits%2Fruben-%26%23038%3B-kira-kanayan

Точность прогноза показателей при открытии нового магазина во многом зависит от человеческого фактора. Менеджеры торговых сетей часто определяют показатели работы нового магазина, исходя «из практики, из опыта»: за основу берутся показатели существующих магазинов, находящихся в сходных (по расположению, покупательскому потоку и т.п.) условиях. Иногда при расчете рентабельности открываемого магазина используются данные торговых точек конкурентов. Все эти данные необходимо корректировать с учетом особенностей открываемого магазина. Магазины могут быть похожи (и сетевые магазины должны быть похожи, чтобы использовать преимущества стандартизации), но они никогда не будут одинаковыми! Поэтому самый ответственный этап при прогнозировании – это коррекция данных, полученных в результате применения математических методов, а также статистики уже работающих магазинов.

Многие задачи, с которыми приходится сталкиваться менеджерам в розничной торговле, могут показаться сложными именно из-за обилия влияющих условий и факторов. Открытие магазина – очень многоплановая задача, а если учесть, что магазины должны открываться быстро, нехватка времени и данных вполне может вызвать у менеджеров стресс. Иногда задачи могут даже показаться неразрешимыми. Что делать в таком случае? Махнуть рукой на аналитику и довериться интуиции? Не стоит торопиться, когда речь идет об установлении плановых показателей на первое время работы магазина. Завышенные, нереалистичные плановые показатели могут отрицательно сказаться на мотивации и руководства магазина, и сотрудников. Кажется, что магазин не оправдывает ожиданий, начинается «разбор полетов», взаимные упреки… Чаще всего завышенная оценка встречается именно тогда, когда план устанавливается на основе продаж аналогичных магазинов без коррекции. Заниженный план немного лучше с моральной точки зрения, но в итоге тоже оборачивается потерей времени и средств. Оперативно отрегулировать поставки и ассортимент при открытии, в принципе, можно и нужно. Но недооценка потенциала магазина может привести к гораздо более серьезным просчетам, как, например, нехватка касс или полочного пространства для выкладки товара.

Читайте так же:  Какие документы нужно оформить при направлении сотрудника в ежегодный отпуск (часть 1)

Поэтому начнем с начала – с разбиения процесса планирования и прогнозирования на этапы. Как шутят программисты, «человек – не операционная среда Windows, многозадачность не поддерживает». Любую сложную задачу гораздо проще решить, если разбить ее на части и по каждой части выделить направления сбора информации и показатели оценки. Необходимо определиться:

  • Какую задачу, связанную с открытием магазина, мы хотим решить;
  • Какие показатели лучше всего характеризуют ситуацию при решении этой задачи;
  • Какие данные требуются для решения этой задачи;
  • Откуда брать эти данные, и как их группировать.

Можно выделить следующие основные задачи
в планировании работы нового магазина:

  • Составление бизнес-плана;
  • Определение формата, оптимальной торговой площади нового магазина;
  • Распределение торговой площади между товарными группами;
  • Планирование посещаемости (в том числе, по дням недели, времени суток);
  • Планирование товарооборота и прибыли, в целом по магазину и по каждой товарной категории;
  • Планирование ассортимента;
  • Планирования уровня товарных запасов и графика поставок;
  • Планирование частоты загрузки товара;
  • Планирование численности, функций и графика работы персонала магазина. Эти показатели тоже во многом связаны с предполагаемым оборотом и посещаемостью, особенно численность персонала торгового зала и склада.
  • Планирование фонда заработной платы, премий, формирование системы мотивации. Здесь также учитываются плановые показатели товарооборота и прибыли нового магазина.

Если есть статистика по уже работающим магазинам сети, необходимо:

    1. Проанализировать данные и выделить основные тенденции;
    2. Выделить факторы, влияющие на показатели, и определить взаимосвязь этих факторов;
    3. Использовать полученные показатели для прогноза продаж с учетом условий расположения и особенностей нового магазина.

Перечислим данные, которые необходимы для каждой из задач,
связанных с открытием магазина:

Задача № 1. Составление бизнес-плана по открытию магазина.

Затраты на проектирование, строительство и ввод магазина в эксплуатацию:
  • Стоимость строительных, отделочных, монтажных, инженерных работ;
  • Стоимость торгового, контрольно-кассового оборудования, погрузочно-разгрузочных средств, средств автоматизации и т.п.,
  • Затраты на монтаж, наладку оборудования;
  • Затраты на маркетинговые исследования, брендинг;
  • Затраты на рекламу при открытии магазина;
  • Затраты на хозяйственные товары, инвентарь, форменную одежду персонала;
  • Затраты на набор, обучение и инструктаж персонала;
  • Стоимость товарных запасов (в тыс. руб.) к моменту открытия.
  • затраты на эксплуатацию здания (помещения) магазина;
  • затраты на эксплуатацию оборудования, включая среднемесячные затраты на ремонт, пополнение парка оборудования;
  • фонд заработной платы;
  • хозяйственные расходы;
  • транспортные расходы;
  • трансакционные издержки;
  • предполагаемая среднемесячная сумма потерь в рамках естественной убыли, повреждений, кражи товара.
  • доходы от торговой деятельности;
  • доходы от прочих видов деятельности. Обычно в этот пункт включаются платные услуги. Например, книжный магазин может осуществлять платную доставку и почтовую пересылку товаров, магазин товаров для дома – пошив штор.
  • доходы от сдачи части площадей в аренду.

Задача № 2. Определение оптимальной торговой площади нового магазина.

Наиболее полезные для решения этой задачи данные, получаемые из внутренних источников, – это значения товарооборота и прибыли на 1 кв.м площади в работающих магазинах. Результаты анализа структуры продаж внутри товарных групп и эффективности использования площадей помогут определить, не является ли предполагаемая торговая площадь нового магазина завышенной. Может быть, эффективнее сократить ассортимент какой-либо группы, чем неоправданно «раздувать» торговые площади в новом магазине.
Внешние источники информации при определении оптимальной торговой площади – это в первую очередь, статистика по составу и численности населения района и анализ расположения и потоков. Так, если магазин расположен на потоке от мест работы к дому, нужно проверить, не будет ли большая площадь торгового зала препятствием для его частого посещения вечером в рабочие дни. Возвращаясь домой, многие люди хотели бы совершить покупки быстро. Они могут предпочесть отовариться в ближайшем магазине «у дома». Не беда, что ассортимент не такой богатый, главное, что какой-то ужин будет – ведь дома ждет любимый диван и трансляция футбольного матча!

Задача № 3. Распределение торговой площади между товарными группами магазина и заказ торгового оборудования.

Важно представить, какой будет структура товарооборота в новом магазине, чтобы избежать неэффективного использования площадей в будущем. Для этого используются результаты АВС-анализа, результаты анализа эффективности использования площадей, а также данные о продажах и прибыли на 1 квадратный метр торговой площади и 1 погонный метр выкладки в каждой товарной группе.

Некоторые товарные группы являются особенно уязвимыми к конкуренции. Наиболее распространенный пример – ассортимент хозяйственного супермаркета. Можно сказать, что такой магазин оказывается между двух огней. С одной стороны, конкуренцию ему составляют специализированные магазины и бутики, где глубже ассортимент в группах «Соблазн и подарки» – посуда, текстиль, предметы интерьера, парфюмерия и косметика. С другой стороны по группам товаров-расходников (бытовая химия, средства по уходу, хозтовары) «давят» универсальные магазины (супермаркет, универмаг, гипермаркет, Cash&Carry) или специализированные магазины с широким ассортиментом (DIY, магазин бытовой техники, парфюмерно-косметический супермаркет, фарм-маркет). Влияние крупных магазинов заключается в том, что доля «расходников» в структуре товарооборота хозмаркета снижается из-за того, что небольшой магазин не в состоянии конкурировать по ценам часто покупаемых товаров – бытовой химии, средств по уходу, бумажных изделий. Поэтому при планировании доли в товарообороте и ассортимента таких уязвимых к конкуренции товарных групп, необходимо изучать конкуренцию не только в своем формате и специализации на территории, но и в других форматах.

Читайте так же:  Какие помещения можно декорировать коваными карнизами

Нередко встречаются ограничения, связанные с покупательской средой: это низкий доход на территории, ограничивающий покупки категории «Соблазн и подарки» (женщина рада бы приобрести милые безделушки, но бюджет не позволяет), и малогабаритное жилье на территории (доход позволяет импульсно купить 10 сервизов и комплектов постельного белья, но эти предметы просто негде хранить). С учетом всех особенностей нового магазина прогнозируется структура товарооборота, и соответственно определяются площади для отделов и выкладки товаров в каждой группе:

Изображение - Как спрогнозировать размер среднего чека proxy?url=http%3A%2F%2Flaudator.ru%2Fwp-content%2Fplugins%2Fa3-lazy-load%2Fassets%2Fimages%2Flazy_placeholder

В этом материале описывается методика прогнозирования товарооборота вновь открываемого магазина из собственного опыта. После того, как вы определились с тем, чем вы будете торговать, пришла пора просчитать то, насколько привлекателен этот сегмент рынка для розничного торговца и оценить, хотя бы приблизительно, объем продаж, на который можно рассчитывать при открытии нового магазина.

Для начала, необходимо определиться с территориальными границами вашего рынка. Необходимо понять, кто является покупателями того товара, который вы хотите продавать.

Если это продуктовый магазин, к примеру, то покупателями будут являться жители близлежащих домов (микрорайон). Если вы планируете заняться продажей компьютерной или бытовой техники в провинции, то потенциальными покупателями наверное будут являться все жители населенного пункта. При открытии подобного магазина в крупных мегаполисах, рассчитывать придется лишь на какой-то район.

Даже если вы пока не определились с местом и форматом магазина, можно уже прикинуть выручку на которую вы можете рассчитывать, изучив обороты, которые имеют ваши конкуренты.

Самый простой способ определить выручку магазина (с некоторой точностью, конечно), это анализ кассовых чеков магазина. Общий товарооборот магазина можно представить как произведение количества чеков на средний чек: ТО=кол-во чеков*средний чек.

Если вы внимательно рассмотрите любой кассовый чек, то на нем обязательно увидите порядковый номер продажи. Соответственно, если купить что-то в магазине после самого открытия и перед закрытием, то разница в номерах продаж и будет являться количеством чеков (количеством покупок, обслуженных покупателей) за день.

Как правило, средние продажи имеют недельные колебания (т.е. к примеру, понедельник самый не продажный день, а в пятницу и воскресенье наоборот пик продаж), поэтому, для наиболее точного определения среднего количества чеков в день необходимо проводить контрольные закупки хотя бы в течении недели. Лучше, в течение двух.

Вычисляем среднее арифметическое количества дневных чеков, это и будет среднее количество чеков в день.

Здесь все намного сложнее, чем с определением количества чеков. Если бы у вас уже был работающий магазин со сходным ассортиментом, то ваш средний чек, скорее всего мало бы отличался от среднего чека конкурентов, а пока его нет, приходится импровизировать…

Зная цену товаров, вы можете интуитивно предположить с какой-то погрешностью, сколько оставляет денег средний покупатель. Этот способ сработает при хорошем знании товара, небольших отклонениях цены на предлагаемый ассортимент, и небольшом количестве покупок в день (если количество чеков в день более 100-150, то цена погрешности очень велика).

Можно собрать статистическую информацию, в часы пик, стоя в очереди запоминайте суммы чеков, которые продавцы озвучивают покупателям. Хватит 60-100 чеков, чтобы с хорошей точностью определить среднюю сумму покупки. Лучше всего сделать так: 30 чеков в первом магазине, 30 во втором, 30 в третьем и т.д. Таким образом вы сможете получить средний чек по рынку.

Стоит потратить некоторое время для как можно более точного определения среднего чека, ведь такую работу вам придется сделать всего раз. Средний чек можно применить ко всем конкурирующим магазинам. Реальный средний чек не будет сильно отличаться от среднего.

Взяв магазин схожего с вашим будущим магазином формата (сходная торговая площадь, район), и посчитав по вышеприведенной формуле его товарооборот, вы можете с некоторой долей уверенности рассчитывать примерно на такой уровень и для своего магазина.

Читайте так же:  Назначение крепежного материала

Для более точного определения прогнозируемого товарооборота необходимо составить модель:

1. Берем все конкурирующие магазины, участники вашего рынка и просчитываем их месячный товарооборот по приведенному выше способу.
2. Если какая-то часть ассортимента конкурентов представлена в некоторой части у других розничных торговцев (неспециализированные магазины), и их достаточно много, то следует всех их представить как еще одного конкурента со средним товарооборотом от всех ваших конкурентов.
3. Складываем товарообороты всех магазинов, эта цифра будет объемом вашего рынка.
4. Делим объем рынка на количество конкурентов+1 (ваш будущий магазин). Полученная цифра и будет тем товарооборотом, на который можно будет рассчитывать при схожих форматах магазинов.

Полученную цифру можно считать всего лишь некоторой средней. Примерно такой товарооборот у вас будет, если вы откроете средний по площади, ничем не отличающийся от конкурентов магазин.

Для более точных прогнозов нужно оценивать конкурентов, привлекательность их местоположения, сервис, формат.

Предположим, вы открываете магазин в месте с большей проходимостью, чем конкуренты, либо магазин большей площадью, с форматом самообслуживания, тогда как конкуренты торгуют через прилавок, все эти и многие другие факторы помогут оттянуть на себя большую долю прибыли, чем конкуренты.

То есть, не равномерное распределение:

33%- конкурент 2, а распределение вида 45% — ваш магазин, 25% — конкурент 1, 30% — конкурент 2, к примеру.

Все это работает и в другую сторону, если поблизости крупный сетевой конкурент и еще пара-тройка сильных магазинов, а вы решаете открыть магазин меньшей площадью в этом районе, то конечно же прогнозируемый объем продаж у вас будет намного меньше чем если бы конкуренты были примерно наравне с вами по уровню.

Прогнозируемый товарооборот стоит еще уменьшить на 15% и уже работать с такой цифрой, ведь заниженные ожидания в планировании всегда лучше завышенных. Так же надо понимать, что вновь открывшийся магазин минимум полгода-год будет расти и только спустя это время он достигнет прогнозируемых цифр оборота.

Пример опять же из реальной практики: планируется открыть магазин в некотором районе. Район обособлен от основного города, 5-10 минут езды на автомобиле. Население 90-100 тыс. человек. Понятно, что за какими-то повседневными вещами для них, люди не ездят в город, соответственно, будем рассматривать рынок и конкурентов только внутри этого района.

Из конкурентов 3 магазина и многочисленные продуктовые магазины, приторговывающие частично нашим товаром.

Средний чек по рынку: 205 р.

Производим мониторинг конкурентов:

1 магазин: 76 чеков в день. 76*205=15580
2 магазин: 62 чека в день. 62*205=12710
3 магазин: 54 чека в день. 54*205=11070

Неспециализированные магазины: (76+62+54)/3 * 205 =13120 ( эту цифру мы умножили еще на 3, потому что количество продуктовых магазинов очень велико, и в каждом есть стенд, занятый под наш товар). Итого: 39 360.

Общий объем рынка: 15580+12710+11070+39360=78720 /день. (*30 = 2 361 600 р. в месяц ).
Если учесть, что некоторая часть населения района все же покупает товары в городских магазинах, то реальный рынок будет даже больше этой цифры.

Нам можно рассчитывать на 2 361 600/7 (3 конкурента 3х кратный обьем торговли в неспециализированных магазинах) =337 371 руб. в месяц. -15% = 286 765 р.

Смотрим… просчитанная заранее точка безубыточности составляет 260 000 руб.

Делаем выводы: даже при минимальных прогнозах наш новый магазин будет работать как минимум в ноль, а если учесть, что это первый магазин в районе в формате самообслуживания, расположенный в хорошем месте с большой проходимостью, то можем рассчитывать на вполне радужные перспективы.

В итоге, после открытия магазина, через 2 месяца он выходит в ноль, а по истечении полугода месячный товарооборот составляет более 500 т.р.

Вот с помощью таких простых, не занимающих много времени расчетов можно и оценить перспективы открытия того или иного магазина.

Изображение - Как спрогнозировать размер среднего чека 78954663
Автор статьи: Анатолий Беляков

Добрый день. Меня зовут Анатолий. Я уже более 7 лет работаю прорабом в крупной строительной компании. Считая себя профессионалом, хочу научить всех посетителей сайта решать разнообразные вопросы. Все данные для сайта собраны и тщательно переработаны для того чтобы донести в удобном виде всю требуемую информацию. Однако чтобы применить все, описанное на сайте желательно проконсультироваться с профессионалами.

Обо мнеОбратная связь
Оцените статью:
Оценка 5 проголосовавших: 6

ОСТАВЬТЕ ОТВЕТ

Please enter your comment!
Please enter your name here