Как составлять портрет целевого покупателя

Сегодня мы подготовили статью на тему: "как составлять портрет целевого покупателя", а Анатолий Беляков подскажет вам нюансы и прокомментирует основные ошибки.

Что такое портрет целевой аудитории, зачем он нужен и как его составить

Задача владельца интернет- магазина – создать такой продукт, который бы полностью удовлетворил потенциального потребителя. Но сделать это можно лишь в том случае, когда предприниматель точно уверен в своей целевой аудитории. Тем не менее, важнее знать реальное лицо своего потребителя, которое легко воссоздать с помощью портрета целевой аудитории. Такой нехитрый прием поможет лучше изучить потенциальных клиентов, узнать об их особенностях, о том, в чем они нуждаются.

Портрет клиента – это общий образ покупателя, включающий в себя такие характеристики, которые могут рассказать о нем практически все, а именно:

Видео (кликните для воспроизведения).
  • возраст;
  • пол;
  • место проживания;
  • семейное положение, количество детей;
  • сфера занятости и уровень зарплаты;
  • должность, связанные с ней проблемы;
  • потребности, желания, фобии.

Отдельно стоит отметить, что для анализа портрета важны не только демографические и социальные факторы, но и поведенческие. С их помощью легче понять: к каким маркетинговым кампаниям лучше прибегать. Это касается не только рекламы, но и сервиса, и даже маркетинговой упаковки продукта.

Проанализировав данные параметры, можно понять, насколько необходим для потенциальных клиентов будет товар производителя. К примеру, совершенно бессмысленно выпускать в маленьком городе с небольшими зарплатами элитный продукт по высокой цене, пусть он и обладает высоким качеством. В таком случае это быстро станет нерентабельным.

Работать, основываясь исключительно на теории, достаточно сложно, поэтому стоит привести несколько примеров портретов потребителей по предложенной ранее характеристике. Каждый из портретов иллюстрирует разную категорию клиентов. Так бизнесменам и маркетологам будет проще понять, каким образом анализировать полученную информацию.

Изображение - Как составлять портрет целевого покупателя proxy?url=https%3A%2F%2Fstatic-internal.insales.ru%2Ffiles%2F1%2F1861%2F3286853%2Foriginal%2F16052017-031

  1. Анна Петровна, 43 года.
  2. Место проживания: Самара.
  3. Семейное положение, количество детей: замужем, двое детей-подростков.
  4. Сфера занятости и уровень зарплаты: финансовая деятельность, 50 тыс. руб.
  5. Должность, связанные с ней проблемы: главный бухгалтер, работа не связана с активностью, но отбирает в день около 12 часов (иногда больше).
  6. Потребности, желания, фобии: из-за плотного графика Анна не успевает питаться правильно, при этом она пользуется доставкой еды в офис, что только увеличивает ее вес. Тренировки по выходным не дают должного эффекта, по причине чего женщина хочет перейти на правильное питание и есть только здоровую пищу. Курс потребления хлопьев, рассчитанный на 14 дней, как считает Анна, идеально подойдет для того, чтобы изменить свои пищевые привычки и снизить вес.

Изображение - Как составлять портрет целевого покупателя proxy?url=https%3A%2F%2Fstatic-internal.insales.ru%2Ffiles%2F1%2F1856%2F3286848%2Foriginal%2F16052017-041

  1. Олег, 27 лет.
  2. Место проживания: Санкт-Петербург.
  3. Семейное положение, количество детей: не женат.
  4. Сфера занятости и уровень зарплаты: малый бизнес, 170 тыс. руб.
  5. Должность, связанные с ней проблемы: руководитель собственной компании по производству бюджетной мебели.
  6. Потребности, желания, фобии: для переговоров с поставщиками и клиентами Олегу необходимо иметь статусный смартфон. Соответственно, он рассматривает только флагманы ведущих торговых марок. Готов приобретать дорогие аксессуары из натуральных материалов: кожи, полудрагоценных камней.

Пример 3. Покупатели украшений по индивидуальному дизайну

Изображение - Как составлять портрет целевого покупателя proxy?url=https%3A%2F%2Fstatic-internal.insales.ru%2Ffiles%2F1%2F1854%2F3286846%2Foriginal%2F16052017-051

  1. Марина, 27 лет.
  2. Место проживания: Москва.
  3. Семейное положение, количество детей: замужем.
  4. Сфера занятости и уровень зарплаты: менеджер, 40 тыс. руб. Получает высшее образование экономиста заочно.
  5. Должность, связанные с ней проблемы: менеджер по работе с клиентами, низкая занятость.
  6. Потребности, желания, фобии: Марине хочется выделяться среди своих сверстниц, иметь красивые украшения и вещи. Но вместе с тем она не желает терять индивидуальность, поэтому приобретает бижутерию ручной работы, сделанную на заказ. Ей нравится то, что изделия существуют только в одном экземпляре. Любит похвастать новыми украшениями перед коллективом.

Конечно же, возможны и другие портреты покупателей, нацеленных на тот или иной товар. Но знание их потребностей и мотивации очень важно для составления портрета клиента в любом случае. Иначе никакой эффективности от маркетинговых действий не будет.

Необходимость составления портрета целевой аудитории

Такой ход необходим для точного определения аудитории товара. Создаваемый компанией продукт будет:

  • производиться в определенном количестве;
  • иметь тот или иной вкус (цвет, запах и т.д.);
  • создаваться из определенного материала;
  • иметь те или иные характеристики.

Чтобы не производить слишком большое количество товара и не расширять зря номенклатуру, рекомендуется использовать максимально точные портреты клиентов. Это позволит маркетологу грамотно обозначить потенциальную аудиторию, которая точно будет потреблять производимый продукт. Соответственно, наибольшего успеха можно добиться только в том случае, когда собраны подробные характеристики. Они позволят максимально детально создать портрет клиента.

Если же владелец фирмы готов расширить уже имеющийся товарный ряд, то можно использовать более общий портрет клиента. Именно это и является основной целью портрета (иногда профиля или аватара) клиента – подстраиваясь под потенциального клиента создать такой продукт и разработать такие маркетинговые кампании, которые точно принесут максимальную прибыль фирме.

Читайте так же:  Как правильно оформить узкий коридор в квартире
Видео (кликните для воспроизведения).

Когда понятно, зачем необходим портрет, и какие у него имеются особенности составления, грамотный специалист сразу же поймет, как составить профиль. Прежде всего, потребуется много информации о потребителях. Где ее взять? Вот несколько источников:

  • Социологические опросы и исследования. Студенты-социологи с радостью возьмутся за такую работу в качестве практики. Но можно воспользоваться онлайн-сервисами.
  • Личные наблюдения. В том случае, когда владелец производства превращал в бизнес свою собственную идею, ему будет совершенно нетрудно понять, какой слой населения заинтересуется товаром и будет его покупать.
  • Консультации у профессионалов. Многие успешные бизнесмены проводят тренинги, на которые легко записаться. Там они рассказывают, как добились успеха и, конечно же, каким образом выводили товар на рынок.
  • Маркетинговые исследования. Маркетологи профессионально справляются с такими задачами, как анкетирование, опросы, интервьюирование отдельных целевых групп, на которые ориентируется производитель продукции. Это позволит узнать интерес к товару непосредственно потенциальных клиентов.
  • «Тайный покупатель». Это способ добычи информации у конкурентов, который представляет собой оценивание сервиса и качества товаров других компаний. Также такие проверки часто проводятся на своей фирме, чтобы узнать о том, как ее сотрудник выполняют работу и общаются с клиентами.

После сбора информации требуется тщательно проанализировать ее. Действие необходимо, поскольку таким образом можно улучшить товар и обеспечить себе максимальную прибыль от продаж. Обычно улучшения проводятся в цене продукции, ее качестве, а также маркетинговых мероприятиях.

Изображение - Как составлять портрет целевого покупателя proxy?url=https%3A%2F%2Fstatic-internal.insales.ru%2Ffiles%2F1%2F1866%2F3286858%2Foriginal%2F16052017-06

Еще одним необходимым действием является понимание мотивации клиента, ведь каждый товар для них решает ту или иную задачу. Существуют такие задачи:

  • Функциональные. Здесь ярким примером являются качественные товары: техника, одежда, обувь, косметика и т.д. Вряд ли потребитель предпочтет хорошим кожаным ботинкам дешевую обувь, которая придет в негодность уже к следующему сезону.
  • Социальные. Многим важен их статус в обществе, его поддержание. Поэтому потребители покупают дорогие смартфоны, брендовые вещи, посещают только дорогие заведения.
  • Личностные. К этому пункту относится создание комфорта для себя, получение положительных эмоций. (Фигурки с любимыми персонажами не могут делать ничего полезного, но создают уют в комнате купившего их).

Продавцу обязательно нужно завоевать доверие клиента. Стоит показать, что именно этот товар представляет собой то, что покупатель так давно искал. Параллельно с этим его необходимо убедить, что данная продукция решит стоящую перед ним проблему. Только после понимания этого потребитель начнет доверять характеристикам предложенного товара.

Если производитель знает мотивацию клиента, то с легкостью поймет, сколько товара необходимо выпустить. К примеру, в зависимости от сезона, возможно расширение ассортимента, что касается обуви или одежды. Или же с выходом нового фильма или мультфильма увеличивается количество товаров с его символикой.

В заключение следует отметить, что, не зная своего потребителя, невозможно создать продукт, который его привлечет. И не важно, будет это качество, цена или же маркетинговая упаковка. Следовательно, составление портрета клиента является действительно полезным инструментом маркетинга, позволяющим не только увеличить прибыль хозяина компании, но и максимально удовлетворить нужды потенциальных потребителей.

Изображение - Как составлять портрет целевого покупателя proxy?url=http%3A%2F%2Finfomarketing.su%2Fwp-content%2Fuploads%2F2016%2F03%2Fportret-klienta

Портрет клиента – образное описание настоящего или будущего вашего покупателя. В маркетинге под портретом идеального клиента понимается целевая аудитория, которая заинтересована в вашем продукте, используя большое количество данных о спросе потребителя.

С помощью портрета клиента вы сможете заниматься привлечением посетителей и продажами продуктов, услуг. Без портрета целевого клиента ваша маркетинговая активность может свестись к низким показателям.

Для этого обязательно составьте портрет клиента, в котором освещены: цели, проблемы, интересы, демографические характеристики, стремления у небольшой целевой аудитории.

Другими словами – «портрет покупателя пример». Перед составлением портрета клиента или рассылки коммерческого предложения, необходимо знать, кому оно будет адресовано. Для начала – познакомимся с покупателями познавательного сайта.

  1. Возрастной период от 18 до 42 лет; от 43 до 65 лет. Первый возраст самые целеустремленный покупатель, который понял, что настало время получать свои деньги, а не работать на «чужого дядю». Второй – люди, имеющие большой личностный рост, стремящий узнать большее, заработать дополнительные средства для семьи.
  2. Пол. Мужчин и женщин — почти равное количество.
  3. Положение в обществе — социальное. Класс средний и немного выше.
  4. Финансовое положение. Доход семьи – средний, но хотелось бы больше.
  5. Положение в семье. 65%- семейных пар, остальные 35%- холостые, одинокие или незамужние женщины.
  6. Образование. Средне-специальное, высшее — 80%. В данный момент не имеет значение.
  7. Географическое место проживания. Городских жителей- 85%, сельских-15%.
  8. Проблема клиента. В основном низкая заработная плата, задержка. Или просто хотели иметь дополнительные доходы.
  9. Страхи клиента. Неуверенность в себе. Всегда нужно помнить, что любой человек имеет потребность развиваться, расти. Победить страх – поможет ваша гордость, большое стремление к знанию.
Читайте так же:  Салатовая кухня свежо и не менее уютно

В анализе клиента можно указать не только поведенческие и социально-демографические, но и социологические, психологические данные, религиозные убеждения, национальность и так далее. Чем больше детальной информации о портрете целевого клиента, тем эффективнее выстраивается в дальнейшем рекламная компания.

Можно дополнить в анализ данные маркетингового исследования рынка. Провести опрос среди посетителей сайта: их задачи, проблемы, цели, которые вы потом осветите ими же словами в коммерческом предложении. Возможно, потребуется личная беседа.

Иногда, в общение с потенциальным клиентов следует задавать вопросы «зачем», «что ему мешает?», «на что жалуется?». Тем самым вы налаживаете доброжелательное отношения с посетителем, а если ваша полезная информация ему поможет решить его проблему, он будет только рад.

При доброжелательной переписки должны узнать у клиента, совпадают ваши взгляды, видят ли они риски при сотрудничестве с вами, беспокоят их затраты, которые не смогут окупиться? Возможно, у этого производителя бизнес продвигается хорошо, и не обязательно стимулировать его при покупке.

Теперь о главном

По вашему желанию, клиентов выделяете в один или (три) типа людей, на которых составляете свой так называемый портрет целевого клиента. Чем больше информации о клиенте, тем больше сужается целевая аудитория.

Зная ведущую, основную потребность, которую должен решить ваш продукт, можете понять кто ваш посетитель. Не зависимо от возраста, похожих людей много, имеющую похожую потребность.

Если получите согласия у клиентов, присмотритесь к ним, понаблюдайте за их работой, займитесь их делом. Есть уверенность, вы сможете увидеть их проблемы, которые клиент принимает как должное. Чтобы при составлении коммерческого предложения включить предпочтения, выгоды, преимущество для клиента.

Примеры:

  1. Если у вас имеется подписная база, но не знаете их проблемы. Не беда. Составьте небольшой перечень вопросов для опроса потенциальных посетителей и попросите прислать ответ.
  2. Перед запуском видео ролика «о туалетной бумаги», копирайтер долго наблюдал за покупателями. Нашел правильное решение — показать мягкость бумаги не словами, а действием – нажатием руки на рулон, которые выполняли покупатели перед покупкой.

Собрав описания, приступайте к анализу информации, выявляя идеи и составляя перечень потребностей потенциального покупателя.

Бизнесмену, начинающему предпринимателю порой бывает сложно сочинить грамотное предложение своему потребителю, особенно, коммерческое. К тому же добиться огромных продаж и их стабильности.

Глубокий анализ целевой аудитории даст определенный результат для составления портрета клиента. В состав целевой аудитории входят посетители блога, стремящиеся удовлетворить свою потребность. Пример: приобрести продукт, ознакомится со статьями.

Портрет потенциального клиента является важным инструментом для увеличения дохода в коммерции, с чего должна начинаться работа маркетинговой компании.

Допустим, у вас нет подписной базы, все начинается с нуля. Вы сами придумайте своего клиента, его «виртуальный» портрет. При этом отвечаете на вопросы: «Какой контингент вам интересен, с кем хотели бы работать?». Выделите их особенности, как идеальные для них.

Существуют источники, где можно взять данные ЦА для описания портрета:

  • экспертный опрос;
  • исследование текущих клиентов;
  • исследование поисковых запросов из Яндекс.вордстата;
  • изучение существующей статистики по направлениям;
  • изучение поведения посетителей вашего сайта из Яндекс.метрики;
  • изучение социальной сферы.

Создавая портрет потенциального клиента необходимо дать ответ себе на 4-е вопроса:

  1. Какую «проблему» при покупке разрешает товар? Пример : При покупке дрели, люди знают, что дрель им не нужна, а нужны отверстия в стене. Ответ на данный вопрос: отверстие является решением, а сама дрель — услугой. Следовательно, нужно продавать конкретное решение, а не услугу. Заказчику неважно как называется продукция, а какую из его проблем вам доведется решить.
  2. Кто покупатель вашего продукта, услуги? Пояснение: Заказчик — начинающий предприниматель малого бизнеса нуждается в бухгалтерских услугах. Сэкономив, на зарплате бухгалтера, налоговых выплат, приобретение рабочего стола, он обращается к подрядчику. При неверной отчетности, предприниматель может составить ему претензию.
  3. В каком месте находится клиент? Для размещения рекламы или выбора торговой площадки необходимо выбрать нужное место реализации продукта. Пример: С помощью рекламных площадок: Яндекс. Директ, таргетированная реклама ВКонтакте, вы сможете прорекламировать свой инфопродукт.
  4. С какими проблемными вопросами сталкивается клиент чаще? Где приобрести? Примеры: Продажа информационного продукта «в лоб» напрямую через продающий сайт. Наиболее правильный способ: ознакомившись с полезным контентом, с переходом на страницу подписки или статьи, а так же на сайте со ссылкой, ведущая на продающую страницу.

Самый упрощенный способ создания портрета целевого клиента по трем критериям:

  1. Определите категорию клиента;
    Например: портрет клиента, сегментирование людей, желающих освоить навыки и зарабатывать деньги в интернете. Здраво оцените с точки зрения получения экономического эффекта. Отвечая на вопросы: «Достаточно ли клиентов, способных оплачивать за ваши продукты? Сможете ли вы удовлетворить их потребность в рамках маркетингового подхода?». Начальный запуск email-маркетинга — отработайте один тип клиента. Остальные добавляйте по возможности.
  2. Подберите доступные сведения о клиенте; Мы уже познакомились с покупателями познавательного сайта, описанные выше.
  3. В карте потребностей опишите портрет потребителя. Рассмотрим более подробно.
Читайте так же:  Балкон для отдыха, а не для хлама! лучшие и актуальные идеи

Этапы составления очередности карты потенциального покупателя:

  1. Описываем о клиенте (его географию, демографию, экономику, психологию, поведения, особенности и т. д.).
  2. Его задачи, стремления — внутренние факторы (для примера выбираем клиента, работающего предпринимателем. Его будут интересовать цели: повышения рентабельности и темп роста своего предприятия. Много ли конкурентов и их действия. Встречающие проблемы с посетителями, поставщиками и окружающими людьми).
  3. Стимулы, цели – внешние факторы. Цель предпринимателя — увеличить количество продаж на 15% за год, во второй год — на 20%, а через 5 лет продать бизнес. Потом заняться более перспективным бизнесом. Оказывается, личные стремления действуют как стимул, по сравнению с поставленными целями.
  4. Его ощущения, знания. Какие проблемы возникают у клиента в бизнесе и беспокоят его при заказе? Какие решения можете предложить. Что почувствует клиент, осуществляя свои цели? Какую информацию должен знать клиент, чтобы выбрать именно ваши услуги или продукты?

Составляем карту потребностей клиента, работающего в интернете

  1. Характеристика клиента (Мужчина, 28 лет, 2-а ребенка; Образование — высшее. Бывшая должность. продавец — консультант мобильной техники. Трудолюбивый. Равняется на опытных специалистов).
  2. Его задачи, стремления — внутренние факторы (Развить свой бизнес, работая в интернете. Расширить штат сотрудников. Создавать продукты, пользующие спросом. Держать бизнес под контролем).
  3. Стимулы, цели – внешние факторы. (Принести пользу покупателям от предложенного продукта. Цель — достичь высоких доходов, изучить чужой опыт. Новичок в области емейл-маркетинга. Отсутствует представление, за счет чего можно достичь результатов.
  4. Его ощущения, знания. Ценность – увеличение личностного потенциала. Получает признание в своих достижениях без участия консультанта. Не нуждается в партнёрах по бизнесу.

Прочитывая упрощенный вариант портрета, подскажет вам потребность клиента. Придется работать над его проблемой, чтобы клиент смог использовать ваши продукты, подталкивающие к действиям: открыть письма, подписаться на рассылку, приобрести товар.

Создание портрета, профиля идеального клиента – основа продвижения на рынке вашего продукта. Знать его проблемы, значит, вы представляете, что ему нужно на самом деле.

Портрет потребителя, пример портретов потенциальных покупателей. Как составить портрет целевой аудитории?

Без четкого портрета потенциального клиента нельзя грамотно скомпилировать коммерческое предложение для реализации товара или услуги и еще сложнее правильно адресовать его. Портрет потенциального покупателя – это целевая аудитория, которой, скорее всего, будет интересно ваше предложение. Составляется он с использованием максимального количества информации о потребительском спросе на продукт.

Начать тему стоит с того, что существует два направления бизнеса – b2b и b2c. Первый вариант – это бизнес для бизнеса, а второй – для покупателей. В первом случае, как правило, вопрос о составлении портрета целевой аудитории не стоит, поскольку аудитория всем известна, остается лишь сконцентрировать усилия на привлечение клиентов. А вот второй случай – это то, о чем пойдет речь далее. Для b2c всегда важно правильно определять аудиторию, вне зависимости от того, онлайн это бизнес или офлайн.

Изображение - Как составлять портрет целевого покупателя proxy?url=http%3A%2F%2Ffb.ru%2Fmisc%2Fi%2Fthumb%2Fa%2F2%2F4%2F8%2F2%2F5%2F3%2F6%2F2482536

Кроме того, важно знать, что целевая аудитория для определенной деятельности может быть не одна. Опытные специалисты всегда выделяют для работы основную группу и несколько второстепенных.

Прежде чем переходить к инструкции по составлению портрета потребителя, необходимо разобраться в тонкостях самого понятия. Портрет потенциального клиента – это комплексный собирательный образ человека, интересующегося вашим предложением. При создании этого образа вы визуально «рисуете» в голове целевого покупателя, на которого будет ориентирована вся маркетинговая деятельность вашей организации. Портрет целевой аудитории может обладать огромным количеством разнообразных характеристик, потому что чем их больше, тем правдивее получится образ.

Любой маркетолог, впервые столкнувшийся с задачей описания целевой аудитории, задает себе несколько вопросов:

  1. Как определить, кто является целевой аудиторией организации?
  2. В какой период разработки стратегии необходимо выбирать ЦА?
  3. Откуда брать данные для составления социального портрета потребителя?
  4. Какие существуют характеристики для создания образа покупателя?
  5. Насколько подробно нужно делать описание?

Конечно, это не все вопросы, но, безусловно, самые основные. Далее разберем каждый из пунктов подробнее. Итак, приступим.

Изображение - Как составлять портрет целевого покупателя proxy?url=http%3A%2F%2Ffb.ru%2Fmisc%2Fi%2Fthumb%2Fa%2F2%2F4%2F8%2F2%2F5%2F3%2F8%2F2482538

Она может быть обширной – к примеру, все потребители продуктов из молока, или узкой (только те, кто покупает обезжиренный творог по низкой стоимости). Чем шире этот круг, тем более нечетким будет описание, поскольку в этом случае сложно определить ярко выраженные характеристики аудитории.

Читайте так же:  Преимущества эксплуатации штор на люверсах

Создавать портрет целевого потребителя необходимо по прототипу самых ярких представителей, стараясь обрисовывать общие характерные черты, которые будут отличать клиентов вашей компании от всей остальной аудитории рынка. При формировании образа своего покупателя необходимо описывать не только постоянных потребителей, но и тех, кто еще не приобретал товар.

Приступать к составлению портрета потребителя следует после выполнения анализа и сегментирования рынка, то есть на этапе разработки стратегии позиционирования. В практике довольно часто случаются ситуации, когда выявлять целевую аудиторию приходится без маркетинговой стратегии, это особенно актуально для специалистов, которые только приступают к работе в новой организации. В этом случае можно поступить следующим образом:

  1. Определить основных конкурентов компании.
  2. Сделать сравнительный анализ продукта своей компании и того, что предлагают конкуренты.
  3. Направить к конкурентам тайного покупателя.
  4. Описать ценность продукта.
  5. Понять, кто на данный момент является потребителем продукта и лояльно к нему относится.
  6. Описать идеального покупателя.
  7. Составить образ целевого клиента на основании полученных данных.

Изображение - Как составлять портрет целевого покупателя proxy?url=http%3A%2F%2Ffb.ru%2Fmisc%2Fi%2Fthumb%2Fa%2F2%2F4%2F8%2F2%2F5%2F3%2F9%2F2482539

Для того чтобы сформировать образ потенциального потребителя, необходимо ответить на некоторые вопросы:

  1. Кто приобретает товар, а кто нет?
  2. Почему его покупают или не покупают?
  3. По каким критериям выбирают, как покупают и применяют?
  4. Как потребители относятся к остальным товарам организации?
  5. Опыт применения.

Найти ответы на все эти вопросы помогут следующие источники:

  1. Заметки в специализированных изданиях о современном покупателе.
  2. Тематические группы в разных социальных сетях (маркетинг и интернет-маркетинг).
  3. Имеющиеся клиенты, к примеру, из точки продаж в офлайн. Попросите их пройти небольшой опрос, в идеале можно провести фокус-группу.
  4. Собственный сайт, на который можно установить специальные счетчики с аналитикой трафика.
  5. Вордстат (изучение высокочастотных и низкочастотных ключевых слов). Последние, кстати, подскажут много информации о портрете ЦА и их желаниях.
  6. Менеджеры по продажам, взаимодействующие с действующими клиентами и поставщиками (если бизнес уже есть и функционирует). Кстати, для контроля работы сотрудников можно нанять тайных покупателей.
  7. Неконкурирующие предприятия, которые, к примеру, базируются в других городах, но готовы поделиться знаниями и опытом о клиентах.
  8. Специализированные агентства, занимающиеся аналитикой. Может быть, вам повезет и удастся найти грамотного маркетолога, который полностью возьмет на себя поиск данных для дальнейшего составления портрета ЦА.

Все характеристики, на основании которых формируется образ покупателя, можно разделить на несколько групп.

Изображение - Как составлять портрет целевого покупателя proxy?url=http%3A%2F%2Ffb.ru%2Fmisc%2Fi%2Fthumb%2Fa%2F2%2F4%2F8%2F2%2F5%2F4%2F0%2F2482540

Здесь потребуется установить ту географическую область, куда будет транслироваться рекламное сообщение. Тут необходимо определить, в какой части страны/области/района проживают и находятся потенциальные клиенты. Нет смысла давать рекламу на всю страну, когда ваш товар или услуга поставляется только в крупных городах, например, Москва и Санкт-Петербург.

Его можно разделить на три составляющие:

Изображение - Как составлять портрет целевого покупателя proxy?url=http%3A%2F%2Ffb.ru%2Fmisc%2Fi%2Fthumb%2Fa%2F2%2F4%2F8%2F2%2F5%2F4%2F1%2F2482541

Один из важнейших критериев при продумывании образа покупателя – это определение уровня доходов ваших целевых покупателей. Здесь важно понять, на какой чек рассчитываете вы, и какими принципами руководствуются клиенты.

Если у потенциальных покупателей товаров невысокий доход, то устанавливать высокую стоимость на товар нецелесообразно. А также стоит понимать, что люди с невысоким достатком обращают огромное внимание на цену, точнее сказать, именно стоимость является для них ключевым моментом при выборе предложения.

Это один из важнейших вопросов при формировании портрета потенциального потребителя. Здесь необходимо установить, из каких конкретно источников ваши будущие клиенты получают информацию и ответы на свои вопросы. Это могут быть совершенно разные каналы распространения:

  1. Поисковые системы в интернете.
  2. Социальные сети.
  3. Газеты.
  4. Журналы и прочее.

Если рассматривать интернет-рекламу, то необходимо установить, какие именно порталы посещают ваши клиенты, это могут быть сайты самых разных направлений, к примеру, узкотематической направленности.

Если вы собираетесь заниматься привлечением покупателей в магазин на интернет-ресурсе, то стоит обратить внимание на специализированные сайты, где собираются люди с такими же намерениями и обсуждают волнующие их вопросы. Эти же площадки впоследствии можно применять для своих рекламных кампаний.

При формировании образа потенциального покупателя необходимо описывать самого яркого представителя. В процессе старайтесь использовать все группы параметров, о которых говорилось выше. Только в этом случае описание будет действительно портретным. После изучения этой информации у человека в голове должен складываться отчетливый образ. В идеале к описанию нужно добавить коллаж из нескольких фотографий, которые будут дополнять портрет. Лучше подготовить два варианта: краткий, основанный на 4–5 критериях, позволяющий поверхностно отделить ЦА от всего рынка, и полный с максимально подробными характеристиками, его привычками, особенностями, характером и прочим.

Картинка будет полной и подробной, если в процессе создания вы постараетесь описать вектор развития ЦА в существующем формате и так, как должно быть в совершенстве. Такое описание поможет осознать ключевые изменения, которые необходимо сделать в развитии и продвижении товара.

Читайте так же:  Как выбрать коробку для розетки

Изображение - Как составлять портрет целевого покупателя proxy?url=http%3A%2F%2Ffb.ru%2Fmisc%2Fi%2Fthumb%2Fa%2F2%2F4%2F8%2F2%2F5%2F4%2F2%2F2482542

Пошаговая инструкция по составлению образа потенциального покупателя

Найдя ответы на все указанные выше вопросы и вооружившись необходимым объемом информации, можно начинать шаг за шагом выстраивать портрет потенциального клиента. Этот план подойдет даже тем, у кого пока еще нет сформировавшейся клиентской базы. В этом случае при анализе можно использовать данных знакомых, которых, вероятнее всего, заинтересует ваше предложение. А уже тогда, когда у вас появятся первые настоящие покупатели (на первом этапе достаточно проанализировать первых 10 человек), нужно будет повторить процедуру. Итак, приступим:

Изображение - Как составлять портрет целевого покупателя proxy?url=http%3A%2F%2Ffb.ru%2Fmisc%2Fi%2Fthumb%2Fa%2F2%2F4%2F8%2F2%2F5%2F4%2F3%2F2482543

Вот так выглядят грамотно составленные образы ЦА:

  1. Аудитория для семейного специалиста по психологии, осуществляющего частную практику. Пример портрета потребителя в этом случае выглядит следующим образом:
  • Люди женского пола в возрасте от 22 до 44 лет из крупных городов.
  • Интересуются психологией и следят за новостями групп в социальных сетях по схожей тематике.
  • Имеют как минимум 3 круга интересов.
  • Активно занимаются спортом.
  • Увлекаются философией, духовными ценностями и личностным ростом.
  • Высокий или средний уровень заработка.

2. Пример портрета потребителя для онлайн-магазина молодежной одежды от дизайнеров.

  • Люди женского и мужского пола в возрасте от 20 до 35 лет из мегаполисов и средних городов.
  • Интересуются модой и ее тенденциями.
  • Все имеют стабильную занятость или обучаются в высших учебных заведениях, с активными жизненными убеждениями.
  • Увлекаются несколькими видами спорта, участвуют в состязаниях, состоят в соответствующих группах в социальных сетях.

Изображение - Как составлять портрет целевого покупателя proxy?url=http%3A%2F%2Fazinkevich.com%2Fwp-content%2Fuploads%2F2014%2F04%2F%25D0%259F%25D0%25BE%25D1%2588%25D0%25B0%25D0%25B3%25D0%25BE%25D0%25B2%25D0%25BE%25D0%25B5-%25D1%2580%25D1%2583%25D0%25BA%25D0%25BE%25D0%25B2%25D0%25BE%25D0%25B4%25D1%2581%25D1%2582%25D0%25B2%25D0%25BE

В каждой второй книге по маркетингу вы на первых страницах увидите один и тот же совет: составьте портрет клиента.

Правильно составленный портрет клиента помогает понять, какие каналы и инструменты маркетинга стоит использовать.

Вторая – зная потребности клиента, можно сформулировать более точечное рекламное сообщение.

В то же время, важно помнить, что портрет клиента – это “олицетворение” определенного рыночного сегмента. Но большинство компаний работают по принципу “универсального портного” – пытаются составить универсальный портрет клиента, беря в кучу всех клиентов из своей базы.

На основании такого портрета формируется универсальное предложение, которое подходит “и тем, и этим”.

Результат последующих маркетинговых кампаний при таком подходе: отсутствие целевых заявок и слитый в трубу маркетинговый бюджет.

В сегодняшней статье я пошагово расскажу и покажу как правильно составить портрет клиента.

Портрет клиента (в СНГ также встречаются термины аватар клиента и профиль клиента) – это собирательный образ вашего потенциального покупателя, как правило, включающий следующие характеристики:

  • возраст,
  • семейное положение,
  • уровень доходов,
  • место проживания (география),
  • пол,
  • сфера занятости,
  • уровень должности,
  • типичные проблемы, связанные с нашей спецификой работы,
  • потребности, страхи и желания
  • и так далее.

Основное предназначение портрета клиента – составить максимально “заточенные” под потребности определенной целевой аудитории маркетинговые кампании (рекламу, коммерческие предложения, контент и т.п.).

Чем детальнее составлен портрет клиента, чем больше характеристик в нем учтено и чем подробнее собрана информация, тем выше шанс создать предложение, максимально соответствующее потребностям целевой аудитории.

Изображение - Как составлять портрет целевого покупателя proxy?url=https%3A%2F%2Fazinkevich.com%2Fwp-content%2Fuploads%2F2014%2F04%2Fprocter-gamble_ukraine_mainimg

Среди маркетологов ходит популярная байка о легендарной компании Proctor&Gamble (крупнейшем производителе бытовой химии и средств гигиены).

Поговаривают, что в отделе маркетинга компании висят фотографии типичных покупателей с кратким рассказом о каждом:

«Джейн Смит, темнокожая домохозяйка, 35 лет, среднее образование, трое детей школьного возраста, делает покупки в Wal-Mart, любит шоу Опры Уинфри».

Такой подход позволяет Procter&Gamble быть безоговорочным лидером рынка. А значит, и нам стоит пользоваться такой успешной стратегией.

Изображение - Как составлять портрет целевого покупателя proxy?url=https%3A%2F%2Fazinkevich.com%2Fwp-content%2Fuploads%2F2014%2F04%2Fmaxresdefault

Знать клиента – значит иметь представление о том, что ему на самом деле нужно!

Так говорит Харви Маккей, известный американский миллионер и CEO компании Mackay Envelope. В своем бестселлере «Как плавать среди акул и не быть съеденным заживо» , Харви Маккей подробно рассказывает, как и почему в его компании составляют портрет целевой аудитории.

Если бы процесс торговли сводился лишь к выяснению вопроса, кто предложит дешевле, мир не нуждался бы в продавцах. Все можно было бы делать с помощью компьютера.

Анкета Маккей-66 призвана превратить вас из противника в коллегу тех людей, с которыми вы имеете дело, и помочь вам продавать.

Так мистер Маккей рассказывает о появлении специализированной анкеты, позволяющей получить максимально возможные данные о своих клиентах.

Изображение - Как составлять портрет целевого покупателя 78954663
Автор статьи: Анатолий Беляков

Добрый день. Меня зовут Анатолий. Я уже более 7 лет работаю прорабом в крупной строительной компании. Считая себя профессионалом, хочу научить всех посетителей сайта решать разнообразные вопросы. Все данные для сайта собраны и тщательно переработаны для того чтобы донести в удобном виде всю требуемую информацию. Однако чтобы применить все, описанное на сайте желательно проконсультироваться с профессионалами.

Обо мнеОбратная связь
Оцените статью:
Оценка 5 проголосовавших: 6

ОСТАВЬТЕ ОТВЕТ

Please enter your comment!
Please enter your name here