Как составить бизнес-модель

Сегодня мы подготовили статью на тему: «как составить бизнес-модель», а Анатолий Беляков подскажет вам нюансы и прокомментирует основные ошибки.

17 бизнес-моделей. Придумать новую или использовать старую?

background:white”> Гарантия того, что продукт соответствует потребностям рынка, является лишь одной из составляющих успеха. Другой ключевой фактор — ответ на вопрос, как вы собираетесь зарабатывать деньги. И здесь вступает в игру бизнес-модель.

По своей сути бизнес-модель — это описание того, как бизнес зарабатывает деньги. Она объясняет то, как вы создаете выгодные условия клиентам по соответствующей цене.

Термин «бизнес-модель» получил широкое распространение с появлением персонального компьютера и электронных таблиц. Эти инструменты позволяют предпринимателям экспериментировать, тестировать и в то же время планировать затраты и потоки поступления доходов. С помощью таблиц предприниматели вносят быстрые изменения в бизнес-модели и сразу видят, как эти изменения могут повлиять на их бизнес сегодня и в будущем.

1. Все, что нужно, чтобы сделать что-то: дизайн, сырье, производство, труд и т.д.
2. Все, что нужно, чтобы продать продукт: маркетинг, предоставление услуги, промоушен, продажи.
3. Как и что клиент платит: стратегия ценообразования, способы оплаты, сроки оплаты и т.д.

Очевидно, что бизнес-модель — это просто исследование того, какие издержки и расходы у вас есть, и сколько денег вы можете брать за продукт или услугу.

Суть эффективно работающей бизнес-модели: получать от клиентов денег больше, чем требуется на разработку продукта.

Различные бизнес-модели могут усовершенствовать любой из этих трех компонентов. Возможно, вам по силам минимизировать затраты на стадии проектирования и производства. Или у вас есть ресурсы для более эффективных методов маркетинга и продаж. Может быть, вы готовы предложить инновационный способ оплаты для клиентов?

Как бы то ни было, имейте в виду: для эффективной стратегии не требуется новая бизнес-модель, достаточно подсмотреть на рынке уже существующую. Например, большинство ресторанов работает по стандартной бизнес-модели, но каждое заведение фокусирует свою стратегию на определенной категории клиентов.

7 вопросов для оценки бизнес-модели по Остервальдеру:

1. Стоимость переключения

Насколько сложно потребителям переключиться на товары или услуги другой компании?

2. Регулярный доход

Требует ли каждая продажа новых усилий или она дает определенную гарантию последующих продаж и доходов?

3. Доходы и издержки

Вы получаете доход до или после того, как возникают издержки?

4. Революционная структура издержек

Ваша структура издержек иная и принципиально лучше, чем у конкурентов?

5. Перекладывание работы на другие стороны

Позволяет ли ваша бизнес-модель потребителям и третьим сторонам бесплатно создавать ценность для вашей компании?

Легко ли вы можете расти, не сталкиваясь с препятствиями, например, связанными с инфраструктурой, поддержкой потребителей, наймом персонала?

7. Защищенность от конкуренции

Хорошо ли бизнес-модель защищает вас от конкурентов?

Подавляющее большинство компаний использует уже существующие и проверенные на практике бизнес-модели, лишь совершенствуя их, чтобы найти конкурентные преимущества. Вот список бизнес-моделей, которые вы можете использовать, чтобы начать бизнес.

Рекламная бизнес-модель существует уже давно и становится все более оригинальной, по мере того, как мир переходит от печатных материалов в онлайн. Основы модели строятся вокруг создания контента, который люди хотят читать или смотреть, и показа рекламы своим читателям или зрителям.

В рекламной бизнес-модели нужно удовлетворить потребности двух групп клиентов: читателей или зрителей, а также рекламодателей. Читатели могут вам платить или не платить, но рекламодатели, безусловно, платят. Модель рекламного бизнеса иногда сочетается с форматом краудсорсинга, когда создание контента не требует денежных ресурсов, так как его предоставляют пользователи.

Примеры: The New York Times, YouTube

Партнерская бизнес-модель связана с рекламной моделью, но имеет некоторые специфические особенности. Чаще всего в партнерской модели используются ссылки (они встраиваются в контент), а не визуальные рекламные объявления, которые легко идентифицируются.

Например, если вы запустите сайт, посвященный обзору книг, вы cможете вставлять партнерские ссылки на Ozon или другие книжные интернет-магазины в свои обзоры. Если посетитель, перейдя по ссылке, купить книгу, партнер заплатит вам небольшую комиссию за продажу.

Примеры: «Альпина Паблишер», Ozon, Aviasales

Посреднические бизнесы связывают покупателей и продавцов, тем самым упрощая сделку. Они взимают плату за каждую транзакцию либо с покупателем, либо с продавцом, а иногда с обоими.

Одним из наиболее распространенных посреднических бизнесов является агентство недвижимости, но есть много других видов услуг. Например, некоторые помогают строительным компаниям найти покупателей.

Примеры: агентства недвижимости, PR-агентства, event-компании, рекрутинговые агентства

Некоторые компании используют существующие продукты или услуги, дополняя их элементами, которые делают каждую продажу уникальной для конкретного клиента.

Вспомните, к примеру, специальных туристических агентов, которые заказывают поездки для состоятельных клиентов. Кастомизация применима и к таким продуктам, как кроссовки Nike.

Примеры: NIKEiD, «Рубашка на заказ», «Велокрафт»

Нет тематического видео для этой статьи.

Если вам удалось объединить большое количество людей, которые снабжают ваш сайт контентом, то вы используете модель краудсорсинга. Эта бизнес-модель чаще всего сочетается с рекламным форматом для получения дохода, но есть много других вариантов этой модели. Например, можно предоставить дизайнерам возможность разрабатывать дизайн футболок и выплачивать им процент от продаж.

Компании, которые пытаются решать сложные проблемы, часто публично раскрывают свои проблемы, чтобы кто-нибудь поделился советом. Авторы успешных решений получают награды, и компания за счет этих советов может развивать свой бизнес. Ключом к успешному бизнесу по модели краудсорсинга является предоставление «правильного» поощрения для привлечения «толпы».

Примеры: ЖЖ, YouTube, P&G Connect and Develop

Если вы хотите производить продукт и продавать его в магазинах, то вам придется работать через посредников, чтобы ваш продукт попал с конвейера на полку магазина.

Работа без посредников предполагает, что вы обходите всех в цепочке поставок и продаете товары потребителям напрямую. Это позволяет снизить затраты и выстраивать прямые и честные отношения с клиентами.

Примеры: Casper, Dell

Вместо продажи всего продукта вы можете продавать только часть этого продукта, используя бизнес-модель дробления.

Один из лучших примеров этой бизнес-модели — совместная аренда имущества, когда группа людей владеет только частью дома для отдыха.

Примеры: Disney Vacation Club, NetJets

Франчайзинг особенно распространен в ресторанной индустрии, но вы также нередко сможете видеть примеры его реализации во всех сферах услуг — от уборки помещений до кадровых агентств.

Эта бизнес-модель предполагает продажу стратегии для запуска и ведения успешного бизнеса кому-то другому. Часто вы также продаете доступ к бренду и службам поддержки, которые помогают новому владельцу франшизы успешно работать на рынке. По сути, вы продаете доступ к успешной бизнес-модели, которую сами же и разработали.

Примеры: Domino`s Pizza, McDonald’s, Subway, «Шоколадница»

Эта бизнес-модель предполагает, что вы бесплатно предоставляете часть своего продукта или услуги и взимаете плату за дополнительные опции.

Freemium — это не то же самое, что бесплатная пробная версия, которая открывает клиентам доступ к продукту или услуге на ограниченный период времени. Модель freemium позволяет иметь бесплатный доступ к неограниченному использованию базовых функций и предполагает плату только для клиентов, которым нужна дополнительная функциональность.

Примеры: MailChimp, Evernote, LinkedIn, Lingualeo

Лизинг может показаться похожим на дробление, но на самом деле эти бизнес-модели очень разные. При дроблении вы продаете постоянный доступ к части чего-то. С другой стороны, лизинг похож на аренду. С окончанием срока действия договора клиент обязуется вернуть продукт, который арендует.

Модель лизинга чаще всего используется для дорогостоящих продуктов, когда клиенты не могут позволить себе покупку, но зато им доступна аренда продукта на определенное время.

Примеры: «Уралпромлизинг», «ЛИАКОН», «ЗЕСТ»

Благодаря бизнес-модели с низким уровнем обслуживания компании снижают свои цены за счет предоставления меньшего количества услуг. Один из лучших примеров такого типа бизнес-модели — бюджетные авиалинии и продавцы мебели вроде IKEA. В обоих случаях бизнес-модель low-touch означает, что клиентам необходимо либо приобретать дополнительные услуги, либо делать что-то самостоятельно, чтобы снизить затраты.

Примеры: IKEA, Ryan Air, «Победа»

Торговые площадки позволяют продавцам выставлять товары для продажи и предоставлять клиентам простые инструменты для контакта с продавцами.

Эта бизнес-модель позволяет получать доход из различных источников, включая сборы с покупателя или продавца за успешную сделку, дополнительные услуги, помогающие рекламировать товары продавца и т.д. Модель может использоваться как для продуктов, так и для услуг.

Примеры: eBay, Airbnb, «Ярмарка Мастеров», Ticketland

Вместо предварительной покупки определенного количества продуктов клиенты оплачивают фактическое использование в конце расчетного периода. Модель pay-as-you-go наиболее распространена в домашних условиях, но она применяется к таким продуктам, как чернила для принтера.

Примеры: HP Instant Ink

Эта бизнес-модель названа в честь продукта, благодаря которому и была придумана: продайте долговечный продукт ниже стоимости, чтобы увеличить объем продаж одноразового компонента этого продукта.

Вот почему компании, производящие бритвы, отдают саму бритву практически бесплатно, предполагая, что вы станете постоянным покупателем огромного количества лезвий в долгосрочной перспективе. Цель продажи — завлечь клиента в систему постоянного взаимодействия и гарантия того, что с течением времени будет много дополнительных покупок.

Примеры: Gillette, струйные принтеры, Caterpillar, Amazon’s Kindle

Переосмыслив предыдущую бизнес-модель, вы можете предложить клиентам продукт с высокой стоимостью и развивать продажи дополнительных продуктов с низкой стоимостью. Подобно модели «бритва и лезвие», клиентов часто мотивируют присоединиться к определенной продуктовой системе. Однако в отличие от предыдущего варианта, первоначальная покупка в этом случае становится большой продажей, в результате которой компания зарабатывает большую часть своих денег. Дополнительные продукты предполагаются только для того, чтобы клиенты пользовались изначально дорогостоящей вещью.

Примеры: iPod и iTunes, Keynote, Numbers

Эта бизнес-модель дает возможность покупателям называть продавцам свою цену. Так, например, Priceline.com в свое время произвел революцию в онлайн-бронировании именно благодаря такой концепции. Пользователи сайта выбирают интересующий их район города, звездность отеля и называют цену, которую готовы заплатить. Если эта цена не ниже конфиденциальных тарифов на номера, которые предоставляют заведения, сразу же приходят подтверждение и название отеля.

Примеры: Priceline.com, LendingTree

Эта бизнес-модель становится все более распространенной. Суть ее заключается в том, что потребители должны вносить абонентскую плату за доступ к услуге. Распространение эта бизнес-модель получила благодаря журналам и газетам, теперь она распространяется на программное обеспечение, онлайн-услуги, а иногда возникает и в сфере услуг.

Примеры: Netflix, Salesforce, Comcast

Приведенный список не является исчерпывающим, его можно дополнять. Но начинающим предпринимателям стоит помнить о том, что для достижения успеха в бизнесе далеко не всегда нужно изобретать новую бизнес-модель, ведь все новое сопряжено с более высокими рисками. Напротив, использование существующих моделей может значительно упростить ситуацию, поскольку эти модели уже доказали свою эффективность.

Все самое интересное о бизнесе — на нашем канале в Telegram. Присоединяйтесь!

Составление бизнес-модели помогает структурировать информацию о компании, определить сильные и слабые стороны, выстроить стратегию развития. Существуют разные варианты, но одна из наиболее популярных – модель Александра Остервальдера. Она включает в себя девять основных пунктов:

• кто ваши клиенты;
• какую ценность предоставляет ваша компания;
• каналы сбыта;
• взаимоотношения с клиентами;
• ключевые ресурсы;
• ключевые виды деятельности;
• ключевые партнеры;
• доходы;
• издержки.

Ваших клиентов можно разделить на группы по определенным признакам. Использовать шаблонные «пол/возраст/семейное положение» необязательно. Можно взять более понятные, простые и емкие описания, например:

• клиенты, которые хотят все и сразу, не привыкли ждать, не принимают отказа, готовы хорошо платить;
• клиенты, которые хотят получить максимальное количество услуг за минимальные деньги, долго принимают решения, предъявляют постоянные претензии к работе, не совершают дополнительных покупок.

Если ваши клиенты – другие компании, то вы работаете в сегменте «бизнес для бизнеса» (B2B), если – частные лица, то в сегменте «бизнес для потребителя» (B2C). В некоторых случаях встречаются обе формы работы. Ответьте для себя на следующие вопросы:

• В каком сегменте работаете вы?
• Почему именно в нем?
• По каким признакам можно разделить клиентов на группы?

Ответьте для себя на следующие вопросы:

• Что ценного в товаре или услуге, который вы предоставляете клиенту?
• Какую задачу он решает?

Существует большое количество ценностей, основных или дополнительных. Например:

• скорость предоставления товара или услуги;
• качество обслуживания;
• цена;
• удобство;
• бренд.

Основа новаторских бизнес-моделей – ценность для клиента. Если ее сложно сформулировать сразу, обдумайте этот вопрос. Если ценность в предложенном вами товаре присутствует, проанализируйте, как можно ее увеличить.

Определите, каким образом пользователь узнает о товаре и услуге и как получает его. Существует пять основных способов:

1. личные контакты или телефон;
2. сайт или магазин;
3. доставка;
4. Интернет (блоги и соцсети);
5. традиционные СМИ (радио, телевидение и т. д.).

Для определения качества собственных каналов ответьте для себя на вопросы:

• Как ваши потенциальные клиенты узнают о товаре и услуге?
• Эффективны ли эти каналы?
• Как их можно улучшить?

Проанализируйте, какой тип взаимоотношений будет установлен с каждым клиентом или группой клиентов. Для одного бизнеса оптимальным вариантом является персональное обслуживание, закрепление менеджера за ключевыми клиентами. Для другого – самообслуживание и автоматизированные системы продаж. Определите для своей компании:

• Какая форма отношений с клиентами будет являться оптимальной?
• На чем сделать акцент: на привлечении новых клиентов или на разработке системы лояльности и удержании старых?
• Нужно ли увеличивать средний чек и возможно ли это сделать?
• Как часто клиенты совершают повторные покупки?

К основным ресурсам относятся:

• человеческие,
• финансовые,
• интеллектуальные и
• материальные.

Ответьте для себя на вопросы:

• Какие из них используются в вашем бизнесе?
• Достаточно ли их?
• Можно ли их улучшить или увеличить?

Здесь было бы проще описать бизнес-процессы или основные задачи, которые выполняются в компании. Но бизнес-модель требует определить ключевые виды деятельности с позиции создания ценности для клиента.

Ни одна организация не может существовать в бизнес-вакууме. Для эффективной работы придется выстроить надежные взаимоотношения с партнерами. Здесь важно не только оценить качество имеющихся партнеров, но и проанализировать, как можно сделать отношения более выгодными и полезными. В некоторых сферах есть компании, которые имеют схожую целевую аудиторию, но при этом они не являются прямыми конкурентами. Разработайте совместные акции, обменивайтесь клиентами, помогайте друг другу в развитии.

Рассмотрите источники дохода. Но сместите акцент с собственной компании на клиента следующим образом:

• За что клиент готов платить?
• Какой способ оплаты для него более предпочтительный?
• Клиент платит один раз или платежи регулярно повторяются?
• Выстроена ли система повторных и дополнительных продаж?

На основе анализа ключевых видов деятельности, ресурсов и партнеров рассчитайте основные издержки. Обязательно включите в этот пункт:

• фиксированные расходы;
• переменные расходы;
• варианты оптимизации затрат (смена поставщиков или подрядчиков, передача части функций на аутсорсинг, отказ от неприбыльных направлений в работе).

На основе этой информации составьте несколько вариантов бизнес-моделей, чтобы они отличались содержанием разных блоков. Используйте неудобные вопросы или делайте предположения, которые на первый взгляд кажутся невыполнимыми. Анализируйте полученный результат, определяйте зоны роста и выбирайте оптимальную бизнес-модель для своего бизнеса.

Сегодня многие эксперты и специалисты рассказывают о моделях бизнес-процессов и рассуждают об их эффективности, но многие начинающие бизнесмены и стартаперы даже не понимают, что это такое. В этой статье мы решили разобраться, что же представляет из себя данный термин и в каких случаях он используется.

Бизнес-модель — это уникальная, разработанная с особенностью различных нюансов стратегия компании, основной целью которой является получение максимальной прибыли. В состав модели обязательно входят различные ценности и направления, которые компания может предложить клиентам, то есть, по сути, она описывает возможный потенциал организации, возможности для создания определенного продукта и его донесения до потребителя с целью получения постоянного дохода.

К примеру, модель ресторана предлагает уютное место для отдыха посетителя, в котором он может поужинать и приятно провести время самостоятельно или со своими близкими/друзьями. Модель интернет-магазина подразумевает перепродажу определенных товаров через сеть и получение определенной прибыли, а коммерческого сайта — продажу рекламы или ссылок.

Итак, что такое бизнес-модель? Это своеобразное связующее звено между предложением организации, целевой аудиторией и продажами товаров компании. Сведя это в единое целое, мы получаем необходимую стратегию развития и работы, нацеленную на получение максимальной прибыли. При разработке стратегии необходимо понимать нюансы работы компании, чтобы построить детальный план ее развития. Она ответит на следующие вопросы:

1. Кто конкретно влияет на проведения бизнес-процессов и что именно он делает.
2. Какая коммерческая идея работает/будет реализована в компании.
3. Кто именно реализует нормальное протекание бизнес-процессов.
4. Какие мероприятия необходимо провести, чтобы улучшить коммуникацию и понимание процессов между филиалами или отделениями организации.
5. Как наладить эффективную систему, позволяющую управлять трудовыми ресурсами и обучать новых сотрудников.

Многие предприниматели и менеджеры частенько не могут ответить, чем отличается стратегия от модели, путая эти термины или считая их идентичными. На самом деле это не так. Модель нужна, чтобы составить вариант быстрого преобразования предложения компании в прибыль, тогда как стратегия захватывает более крупные временные интервалы и рассматривает пути не столько увеличения прибыли, сколько выживания организации.

Внимание: модель, в отличие от стратегии, не рассматривает, откуда будут привлечены ресурсы и финансирование, она ставит целью лишь увеличение прибыли.

Она также является более поверхностной, то есть при составлении не нужно проводить детальный анализ рынка, выяснять, насколько продукт востребован, хватит ли квалификации персонала для его воспроизводства и пр.

Сегодня существует множество различных моделей — описать их все практически невозможно. Поэтому мы рассмотрим наиболее популярные виды :

Существуют и другие примеры построения бизнес-моделей: подписка на определенные ресурсы или программные продукты, партнерские программы, выплачивающие вознаграждение за сделанные действия, системы многоуровневого маркетинга и пр.

Рассмотрим, как выглядит традиционная модель. Шаблон представлен на картинке чуть ниже, он позволяет понять, как все работает. Ключевым разделом являются услуги и продукты. На самом деле уникальных продуктов практически не существует, поэтому товары фактически не интересны покупателям, поскольку вокруг них сотни подобных предложений. Для клиентов интересен не сам продукт, а то, чем конкретно он будет ему интересен и полезен. Именно поэтому раздел “Предложение” так важен — вам нужно описать, что вы предлагаете и что дает товар. Главное — заинтересовать потенциальных клиентов совершить покупку.

Правая часть шаблона — это пути реализации товаров. Она складывается из нескольких пунктов, ключевым из которых является налаживание канала работы с клиентом. Именно от правильности построения канала зависит, как быстро потребитель приобретет товар после того, как компания выпустит определенное предложение. Считается, что канал должен работать в пять шагов:

1. Информирование клиента.
2. Убеждение потенциального покупателя.
3. Заключение сделки.
4. Доставка товара покупателю.
5. Послепродажное общение.

Внимание: последний пункт подразумевает, что сотрудник компании уже после совершения сделки уточнит у клиента, все ли ему понравилось, доволен ли он качеством товара. При необходимости менеджер поможет клиенту оформить возврат или гарантийный случай.

Слева на схеме рассмотрены затраты, которые понесет организация для создания товара и его реализации. Необходимо их верно оценить, чтобы понимать, с какими трудностями придется столкнуться и как их правильно преодолеть. Следует понимать, что левый блок полностью влияет на правый, то есть расходы влияют на формирование прибыли.

Рассмотрим, как правильно построить собственную модель для конкретного предприятия. Для начала изучите шаблон, представленный выше, и продумайте, что из него вы можете почерпнуть или добавить. Затем возьмите ручку и лист бумаги, ответив на следующие 5 вопросов:

Эти пять вопросов позволят вам сформировать доходную часть вашего плана. Далее необходимо взяться за расходную часть:

1. Продумайте, какие ресурсы и технологии необходимы для того, чтобы запустить продажу продуктов. Ресурсы могут быть не только материальными — интеллектуальные, человеческие и пр.
2. Какие процессы необходимо запустить для того, чтобы получить прибыль. Процессы могут быть производственные, то есть запускающие создание продукта, платформенные (создание сайта или подключение платежей) и организационные, приводящие к решению различных вопросов.
3. Необходима ли для реализации проекта сторонняя помощь или можно обойтись собственными силами.
4. Во что выльется запуск схемы. Соответственно, нужно посчитать, сколько ресурсов нужно вложить, какие процессы будут самыми сложными и дорогими, что потребует максимальных ресурсов и трудозатрат.

В предыдущей главе мы разобрались, как составить расходную и доходную часть. После этого вам нужно оценить, следует ли заниматься данным процессом, то есть узнать, будет ли идея прибыльной. Для этого нужно из суммы предполагаемых доходов вычесть сумму предполагаемых расходов. Но, как вы понимаете, это приблизительные подсчеты, потому что в них не учитывается огромное количество реальных нюансов, которые возникнут по ходу реализации проекта. Возникает вопрос — тогда для чего составлять модель?

Ответ прост — для того, чтобы выбрать наиболее простое и прибыльное направление деятельности. Вам нужно составить не одну модель, а несколько в различных направлениях, оценив перспективы каждого отдельного случая. Параллельно вы можете изучить готовые примеры бизнес-моделей, чтобы понять, как именно составляются подобные схемы, что на них указывается и как происходит анализ ситуации.

Более того, следует просчитать риски по каждому этапу сотрудничества. К примеру, подумайте, какие проблемы могут возникнуть у людей, которые приобрели вашу услугу или продукт, постарайтесь провести небольшую работу с фокус-группой, состоящей из предполагаемой целевой аудитории, для того, чтобы понять, понравится ли им ваша идея, попросите аудиторию рассказать, что их заинтересовало, а что не понравилось или не вызвало эмоций. На основе собранной информации и аналитики постарайтесь создать пробную версию продукта и показать ее аудитории, изучив ее настроения и пожелания. Выясните, смотрите ли вы на проблему так же, как и ваши клиенты.

Основы построения бизнес-моделей. Бизнес-модель и стратегия.

В основе управления бизнесом лежит разработка стратегии, ее адаптация к специфике компании и реализация. Стратегия компании — это комплексный план управления, который должен укрепить положение компании на рынке и обеспечить координацию усилий, привлечение и удовлетворение потребителей, успешную конкуренцию и достижение глобальных целей. Процесс выработки стратегии основывается на тщательном изучении всех возможных направлений развития и деятельности и заключается в выборе общего направления, осваиваемых рынков, обслуживаемых потребностей, методов конкуренции, привлекаемых ресурсов и моделей бизнеса. Другими словами, стратегия означает выбор компанией пути развития, рынков, методов конкуренции и ведения бизнеса.

Рисунок «Схема процесса определения стратегии компании»:

Стратегия компании — комбинация методов конкуренции и организации бизнеса, направленная на удовлетворение клиентов и достижение организационных целей.

Стратегия — это действия, которые компания планирует совершить в ответ на изменения или в предвидении изменений внешней среды, клиентов и конкурентов.

Стратегия — достаточно расплывчатое понятие. Обычно стратегией называют любые размышления с «широким охватом». На самом деле это более сложная штука. Необходимо учитывать три уровня стратегии:

• Функциональная стратегия — деятельность по созданию стоимости.
• Стратегия бизнеса — как бороться с конкурентами, тактика.
• Корпоративная стратегия — в какой деятельности нам участвовать?

Нахлобучивая на голову шляпу стратега, вы обязаны спросить себя: «На каком уровне я намерен размышлять — функциональном, корпоративном или бизнес-стратегии?».

Функциональная стратегия — это те оперативные методы и деятельность по «добавлению стоимости», которые руководство выбирает для своего бизнеса.

Стратегия бизнеса — это планы сражений с конкурентами в отрасли, в которой компания работает в настоящее время. Стратегия бизнеса находится на более высоком уровне, чем функциональная стратегия, но несомненно, есть связь между тем, как компания функционирует, и тем, как она ведет конкурентную борьбу.

Корпоративная стратегия — это полный набор деловых возможностей.

Стратегия может разрабатываться по следующим направлениям:

• Стратегия компании/стратегическое планирование;
• Стратегия бренда;
• Стратегия управления персоналом;
• Стратегия менеджмента;
• Маркетинговая стратегия;
• Стратегия управления отношениями с потребителями;
• Продуктовая стратегия;
• IT-стратегия;
• Стратегия в области логистики.

Разработка стратегии по большей части бессмысленна, если она не объединена с последующей реализацией единым управленческим циклом. Недаром японские специалисты еще полвека назад ввели термин «политика» (policy), который охватывает стратегию в виде целей, дополненную описанием средств достижения этих целей и способов измерения результатов.
Две наиболее известные методики, претендующие на то, чтобы называться системами интегрального стратегического менеджмента, — это «Хосин канри» и сбалансированная система показателей (ССП). Наиболее известная реализация ССП, запатентованная под именем BSC, тяготеет к горизонтальной интеграции, а все варианты «Хосин канри» — к вертикальной (последовательная трансляция стратегических целей в конкретные исполнительские действия).

Каскадирование матриц ССП

Каскадирование матриц «Хосин канри»

X-матрица «Хосин канри»

Модель бизнеса показывает, насколько экономическая составляющая стратегии компании, т.е. соотношение доходы-издержки-прибыль, обеспечивает жизнеспособность всего предприятия.

Разработка, внедрение и реализация стратегии — приоритетные задачи менеджмента, поэтому всегда есть спрос на менеджеров, способных активно формировать будущее компании. Менеджеры разрабатывают стратегию и отвечают за выбор модели бизнеса компании.

Таблица сравнения отраслевой бизнес-системы, бизнес-модели и стратегии компании

• Какие бывают виды бизнес-моделей.
• Какие примеры бизнес моделей являются редкими.
• Как зарубежные компании применяют редкие бизнес-модели.

Бизнес-модель – это то, как компания взаимодействует на всех этапах работы с потребителями и финансами. Если вы сможете объяснить выгоды от сотрудничества с клиентами, то получите большую прибыль. Поможем разобраться в видах бизнес-моделей и выбрать подходящую для вашей компании.

Часто компании используют популярные бизнес-модели. Они проверены на практике и применяются во многих сферах бизнеса. Рассмотрим самые популярные.

Бизнес-модель франчайзинга применяется, когда компания получает стабильные темпы развития и требуется расширение. Когда бизнес открывает третье, четвертое, пятое торговое отделение, то следить за соблюдением стандартов обслуживания и качеством работы становиться сложнее. В этом случае создается франчайзинговая модель организации бизнеса.

Это комплекс маркетинга и менеджмента, который применяется для запуска и функционирования бизнеса. Сюда входит все: от организационной структуры предприятия с подробными должностными инструкциями до конкретных маркетинговых инструментов для продвижения того или иного продукта.

Во франчайзинговой модели ведения бизнеса предприятие не несет дополнительных операционных расходов. От пользования франшизой предприятия платят главному франчайзеру фиксированную сумму. Она может составлять процент от оборота или от прибыли в зависимости от условий сотрудничества.

С помощью модели франчайзинга можно захватывать региональные рынки, для закрепления на которых потребовались бы большие капиталовложения. Каждое территориальное отделение будет обладать своей спецификой. Если вы будете пытаться вести работу на разных территориальных субъектах по одним правилам, то это не даст желаемого результата. Правильно выстроенная модель франшизы поможет ускорить процесс запуска и оптимизировать функционирование новой торговой точки, а также самостоятельно приспособиться к территориальным особенностям экономики.

Франчайзинговая бизнес-модель укрепляет репутацию и имидж бизнеса. Когда вы используете единый фирменный стиль и айдентику, один и тот же ассортимент товаров и стандарты обслуживания, то процесс масштабирования будет работать и на имидж. Таким образом, доверие к вашей компании возрастет.

Модель франчайзинга подразумевает продажу готовой эффективной бизнес-модели, которая доказала свою успешность, используя определенные подходы и алгоритмы работы. Также должен быть ориентированный на широкую аудиторию товар или популярная услуга, которые давали бы большие показатели рентабельности.

Разрабатывая бизнес-модель, нужно учитывать, что для главного предприятия бизнес является основным видом деятельности, который приносит доход. Важно, чтобы реализуемая бизнес-модель имела успешное практическое применение.

При внедрении необходимо корректировать бизнес-модель франшизы по результатам анализа изменения экономической ситуации и других факторов, влияющих на бизнес. А также иметь иные модели сотрудничества с предприятиями сети, активно участвовать в обучение его персонала и контролировать работу.

Как развивать бизнес по франчайзинговой бизнес-модели: кейс Finn Flare

На чем экономит компания, развивающая франчайзинговую сеть? Что включает в себя типовой франшизный пакет? С кем советоваться при разработке франшизы? Ответы на эти и другие вопросы – в статье журнала «Генеральный Директор».

Данная модель подразумевает, что бизнес выступает связующим звеном между продавцом и покупателем. За эти услуги бизнес получает процент от суммы сделки или, в зависимости от сферы деятельность, фиксированную ставку.

Например, торговая биржа занимается оценкой стоимости товара, ведением сделки и контролем качества исполнения. Перечень услуг торговой биржи может быть гораздо шире. Торговые биржи могут существовать как при поддержке монополистических банковских объединений, так и самостоятельно.

Брокерская бизнес-модель может работать как площадка по сбору и выполнению заявок. Площадка контролирует принципиальные условия сделки: цену, сроки и прочее. Либо это может быть система аккумуляции предложений, согласно которой человек, желающий совершить покупку, предлагает цену на товар или услугу.

В рамках данной бизнес-модели распространено акционное брокерское обслуживание. Компания организовывает и проводит аукционы. Получает доход в качестве компенсации размещения лотов, а также имеет комиссионные сборы, зависящие от суммы окончательной сделки.

Дистрибьюция – также популярный вид брокерской деятельности. Компания выступает в роли посредника. Связывает производителей с их розничными и оптовыми потенциальными покупателями.

Брокерская модель бизнеса может быть как поисковый агент или виртуальный рынок. Это может быть сервис, предоставляющий и облегчающий поиск информации, либо хостинг для интернет-магазинов, или транзакционный сервис. Плата взимается за ежемесячное расположение на площадке.

В последнее время распространяется, так называемое, инфоброкерство. Данные о пользователях, информация о товарах очень важны как для бизнеса, так и для клиентов. Посредники занимаются реализацией этой важной информации.

Инфоброкерство может функционировать как рекламная сеть. Происходит трансляция рекламы (баннерной, контекстной) на сайтах, которые предоставляют информацию о количестве посетителей. Также они анализируют, насколько эффективно работает маркетинг. Для этого собирают данные, исследуют поведение людей в сети интернет.

С развитием интернета рекламная бизнес-модель все больше ориентируется на онлайн-работу. Главная цель данной бизнес-модели заключается в том, чтобы создать такие площадки, которые бы привлекли наибольшее количество читателей, посетителей, зрителей.

Реализация данной бизнес-модели происходит в большей степени с использованием контент-маркетинга.

В рекламной модели бизнеса существует 2 действующие группы: читатели (или зрители) и рекламодатели. В идеальном варианте вы можете получать прибыль и от читателей, и от зрителей. Например, за подписку или рассылку. Рекламодатели платят вам в любом случае.

Рекламная бизнес-модель может быть в формате краудсорсинга. Для этого необходимо объединить людей, чтобы они стали генераторами контента. Доходы здесь получаются также от продажи рекламы либо платы за пользование контентом.

Компания может привлекать авторов к публичному обсуждению каких-то вопросов и проблем. Лучший автор получает деньги за высказанное решение, а компания – идею и ее дальнейшую реализацию. Для краудсорсинга нужно правильное воздействие системы поощрения, чтобы привлечь людей.

Это самая простая по реализации бизнес-модель. Здесь на первый план выходят индивидуальность руководителя и его желание развиваться самостоятельно и развивать бизнес. Дисциплина, способность терпеливо трудиться, не получая сиюминутных результатов, высокие и амбициозные задачи – это важно для тех, кто осуществляет запуск данной бизнес-модели.

Такую бизнес-модель запускают как дополнительный вид деятельности либо монетизированное хобби.

Прямые продажи отличаются тем, что для запуска бизнеса не нужно больших инвестиций. Например, вы можете реализовывать свою продукцию через систему сетевого маркетинга. Ваши затраты на данном этапе, кроме продукции, – обучить продавцов, как правильно и эффективно продавать.

Удобство потребителей данной бизнес-модели заключается в том, что они имеют персонального человека, который осуществляет сервис и поддержку. Клиент чувствует неформальную связь с продуктом, и степень доверия к нему растёт. Если сюда включен послепродажный сервис, то это обеспечивает большую популярность ваших товаров.

Прямые продажи популярны на мировом рынке. Российский рынок не исключение: наблюдается стабильный рост и развитие с 2008 года. Сетевой маркетинг не только позволяет снизить издержки на содержание магазина и персонала, но и дает реальную возможность многим людям зарабатывать любые суммы путем построения своей бизнес-структуры в рамках действующей модели. Даже во время экономических кризисов бизнес, который работает по системе прямых продаж, как минимум не теряет своих позиций.

Высокие позиции модели прямых продаж обуславливаются различными причинами. Например, огромная популярность среди людей, которые хотят зарабатывать дополнительные деньги, тратя минимум времени. Вам не нужно содержать людей, а нужно научить их продавать.

С каждым годом степень скептицизма и недоверия к прямым продажам уменьшается. Люди воспринимает это так же, как традиционный поход в супермаркет. Также потребитель получает постоянный консультационный сервис и поддержку, которую не смог бы иметь, если бы воспользовался услугами розничных магазинов.

Модель прямых продаж бизнеса подразумевает наличие различных видов. Например, некоторые организации получают доход от объема непосредственных продаж дистрибьюторской сети. Другие компании добавляют сюда специальные программы, по которым заработок может идти за счет привлечения дополнительных дистрибьюторов продукции и создания собственной сети. Это называется система многоуровневого маркетинга. В любом случае основная часть денежной массы генерируется от продаж товаров или услуг. Поэтому главная цель – реализовать больший объем продукции.

В сфере прямых продаж существуют отличия в продвижении. Маркетинговые коммуникации потребителей и дистрибьюторов разделяются. Отдел маркетинга в этом случае занимается обучением дистрибьюторов правильному представлению продукции и позиционированию компании. Разрабатывает различные бизнес-инструменты, которые способствуют повышению продаж и росту сети, а также оказывает обслуживание и поддержку, формирует стандарты работы дистрибьюторов.

Данная бизнес-модель подойдет для многих видов деятельности. Но наиболее будет применима в сегменте товаров ежедневного потребления.

Кроме привычных и широко распространенных бизнес моделей существуют и редкие, нетрадиционные виды. Рассмотрим некоторые из них.

Суть данной модели заключается в том, что основной товар или продукт продается очень дешево или вовсе бесплатно, а дополнительные товары для работы основного товара или комплектующие имеют относительно высокую стоимость.

Чтобы реализовать данную модель, нужно разрушить барьеры и показать клиенту его выгоды. Также ваша компания должна иметь безупречную репутацию и мощный брендинг.

Первая подобная бизнес-модель была реализована компанией Джона Рокфеллера Standard Oil во второй половине XIX века. Тогда люди пользовались керосиновыми лампами и покупали для них керосин. Сами лампы были очень дешевыми, работникам нефтеперерабатывающих заводов их выдавали вовсе бесплатно. А производимый керосин реализовывался по высокой цене и приносил львиную долю прибыли.

Компания Gillette в прошлом столетии запустила производство бритв со сменным лезвием. Бритвы она бесплатно выдавала всем желающим, а вот лезвия стоили достаточно дорого. В итоге доходы компании стали стабильно расти. Отсюда и пошло название данной бизнес модели – «бритва и лезвие».

Ту же модель использует компания Nestle. Аппараты для приготовления кофе Nespresso имеют относительно низкую цену среди конкурентов, хотя качественнее и имеют лучшие характеристики. Но чтобы сделать кофе, нужно использовать специальные капсулы, которые в эквиваленте выходят дороже в 3 раза, чем обычный кофе.

Данная модель подразумевает ориентирование своей продукции под вкусы и нужды отдельных потребителей.

Главное – правильно диагностировать потребности людей, которые могут быть идентичными, а затем придумать дополнительные опции и модули, которыми заинтересуется большое число потребителей.

Кастомизация даем возможность реализовать индивидуальный подход к каждому клиенту. Посредством наличия возможности реализовать индивидуальные модули в товар или услугу, клиент сам выберет свою модификацию товара и останется более удовлетворенным.

Например, раньше компания Dell позволяла своим клиентам самим выбирать наполнение процессора во время совершения заказа. Для некоторых сфер деятельности кастомизация уже давно укоренилась и является неотъемлемой частью, например, для продажи автомобилей.

В сфере одежды и обуви компании Levi’s и Adidas запустили сервисы, с помощью которых человек сам выбирает параметры вещей, а не делает выбор из предложенной размерной линейки.

Сервис Personal Novel создает книги по желанию заказчика. Человек пишет, какого жанра хочет получить книгу, какие у героев будут имена и внешние данные. По заданным параметрам сервис создает книгу и посылает её клиенту.