Как рассчитать минимально допустимую цену реализации

Как рассчитать минимальную цену для обеспечения безубыточности продаж

Николай Борисов , финансовый директор компании «АТМСС»

Для упрощения расчета в примере не учли сложные для вычисления издержки, типичные для оптовой торговли: стоимость переупаковки под требования заказчика, комиссии, бонусы, а также затраты, зависящие от цены, например процент комиссии торгового персонала. В реальной деятельности необходимо учесть все затраты, которые возникнут в связи с исполнением планируемого контракта.

Как рассчитать минимальную цену на случай, если есть риск замещения продаж одного товара другим

Николай Борисов , финансовый директор компании «АТМСС»

Как рассчитать минимальную цену при продажах ниже себестоимости

Николай Борисов , финансовый директор компании «АТМСС»

Как рассчитать минимальную цену на случай ликвидации товарных запасов

Николай Борисов , финансовый директор компании «АТМСС»

Проверь свои знания и приобрети новые

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

Чтобы избежать необоснованного роста затрат на персонал, закрепите в регламенте правила, по которым бухгалтерия рассчитывает премии сотрудникам.

Комплект рекомендаций, которые помогут повысить эффективность управления кредитным портфелем.

Выясните, есть ли данные о собственнике, из-за которых банк может отказать компании в кредите.

Воспользуйтесь пошаговой инструкцией для проведения SWOT- анализа

Докажите кредиторам, что компании можно предоставлять длительную рассрочку платежа, убедите банк, что она справится с новыми кредитами и сможет вовремя расплатиться по всем своим обязательствам.

«Финансовый директор» — практический журнал по управлению финансами компании

Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Финансовый директор».
Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.

Как рассчитать минимально допустимую цену реализации

Информация о минимально допустимых отпускных ценах поможет аргументированно отказать в увеличении скидок покупателям и защитить бизнес от убытка. В решении предлагается несколько подходов к расчету минимальной цены реализации в зависимости от конкретной ситуации и целей предпринимателя.

Преимущества и недостатки

Простое и понятное изложение рекомендаций, наглядные примеры – сильные стороны этого решения. К слабым сторонам можно отнести то, что в нем рассматриваются только самые распространенные ситуации, предусмотреть все возможные обстоятельства и разработать универсальную методику расчета минимальных цен невозможно.

Чтобы избежать убытков, предприниматель может установить нижнюю границу отпускных цен.

В зависимости от конкретной ситуации и поставленных задач подходы к расчетам будут разными.

Как рассчитать минимальную цену для обеспечения безубыточности продаж

Вопрос о минимальной цене продажи возникает, как правило, при необходимости сделать скидку или «перебить» цену конкурента.

Нижней границей можно считать такую цену, при которой новые продажи (дополнительные к существующим) не обернутся для предпринимателя финансовыми потерями, то есть будет обеспечена безубыточность продаж.

Эта минимальная цена реализации равна прямой себестоимости, увеличенной на сумму НДС. Ее рекомендуется сравнить с предложением конкурента:

если цена конкурента ниже, то, вероятнее всего, товар не аналогичен по своим потребительским свойствам, как правило, себестоимость схожих продуктов значительно не отличается. Важно учитывать это, проводя переговоры с потенциальным покупателем;
если цена конкурента выше – оптимально предлагать цену, которая ниже, чем у него, на 5–7 процентов. Практика показывает, что этого достаточно для положительного выбора клиентов при прочих равных условиях;
если цены одинаковы, предпочтительно настаивать на других, не ценовых конкурентных преимуществах товара или предоставлять скидку в размере не более 2–3 процентов.

Такой подход применяется, если речь идет о реализации дополнительного объема товара к уже существующим продажам. Исключение составляют случаи, когда планируемые продажи могут заменить существующие .

Пример расчета минимальной цены товара для обеспечения безубыточности продаж

Компания «Альфа» собирается заключить контракт на поставку товара n с компанией «Магистраль». Последняя требует предоставления самых низких цен.

Закупочная стоимость товара n составляет 36 руб. с НДС. Доставка от производителя до склада предпринимателя обходится в 40 000 руб. за 100 000 единиц. В распределительный центр «Магистрали» товар n можно отвозить на малотоннажном автотранспорте, что будет стоить 5000 руб. за 15 000 единиц. Цена конкурента на аналогичный продукт – 42 руб.

Необходимо определить, какую минимальную цену можно предложить покупателю.

Чтобы увеличить прибыль, достаточно назначить цену, которая выше прямой себестоимости. Она складывается из покупной стоимости товара и накладных расходов.

Закупочная цена товара n без НДС равна 30,51 руб. (36 руб. : 1,18) при ставке НДС 18 процентов. Стоимость доставки до склада предпринимателя в расчете на одну единицу товара n – 0,34 руб. (40 000 руб. : 1,18 : 100 000 шт.), до склада заказчика – 0,28 руб. (5000 руб. : 1,18 : 15 000 шт.). Так, прямая себестоимость составляет 31,13 руб. (30,51 руб. + 0,34 руб. + 0,28 руб.).

Нет тематического видео для этой статьи.

Прибавив НДС в размере 18 процентов, который необходимо будет уплатить при продаже по этой цене, получим цену 36,73 руб.

Это минимальная цена, при которой предприниматель ничего не заработает и ничего не потеряет от сотрудничества с компанией «Магистраль». Любое ее значение выше исчисленного будет выгодно.

Поскольку конкурент поставляет аналогичную продукцию по 42 руб., то целесообразно предложить первоначальную цену на 5 процентов ниже, чем у него, то есть 39,90 руб. за единицу товара n.

В результате определены границы торга: диапазон от 39,90 до 36,73 руб. – на случай если клиент в процессе переговоров не согласится на первоначальное предложение.

Для упрощения расчета в примере не учитываются сложные для вычисления издержки (например, переупаковка под требования заказчика, комиссии, бонусы), а также затраты, зависящие от цены (например, процент комиссии торгового персонала), так как их можно определить только методом подбора.

В реальной деятельности необходимо учесть все затраты, которые возникнут в связи с исполнением планируемого контракта.

Как рассчитать минимальную цену на случай, если есть риск замещения продаж одного товара другим

Если есть большая вероятность того, что реализация товара по минимальной цене приведет к уменьшению объемов сбыта по другим, более рентабельным товарным позициям (т. е. вместо желаемого увеличения продаж изменится лишь их структура), нижнюю границу цены товара можно определить так. В ценовой категории рассматриваемого товара нужно выбрать продукт с самым низким маржинальным доходом, причем не в процентном, а в денежном выражении. Минимальная цена для рассматриваемого товара будет равна сумме его прямой себестоимости и маржинального дохода самого низкомаржинального продукта, увеличенной на сумму НДС.

Пример определения минимальной цены товара при риске замещения

Компания «Альфа» планирует заключить контракт на поставку товара n с компанией «Магистраль», которая уже закупила 10 других товаров, аналогичных товару n.

Прямая себестоимость товара n составляет 30,10 руб. без НДС. Нужно определить минимальную цену реализации.

В этой ситуации товар n рассматривается как товар-конкурент для тех 10 товаров, которые предприниматель уже продает компании «Магистраль»: потребитель может начать покупать товар n вместо тех, что продавались ранее. При таком замещении важно не потерять прибыль. Для этого маржинальный доход от товара n должен быть не меньше, чем от продажи самого невыгодного из продаваемых предпринимателем видов товара.

См. также: Вертикальное озеленение на приусадебном участке

Самый низкомаржинальный из 10 уже поставляемых товаров – товар 1. При цене продаж 31,86 руб. и прямой себестоимости 31,21 руб., маржинальный доход от него составляет 0,65 руб. за пачку (31,86 руб. – 31,21 руб.).

Сумма прямой себестоимости товара n и маржи товара 1 равна 30,75 руб. (30,10 руб. + 0,65 руб.). Прибавив НДС, получаем минимальную цену реализации, равную 36,29 руб. (30,75 руб. + 18%).

Позитивный для предпринимателя сценарий – у товара n найдется свой покупатель, который предпочтет его товару предприятий-конкурентов.

Негативный сценарий – покупатель купит товар n вместо другого товара, предлагаемого предпринимателем. Но даже в этом случае предприниматель ничего не потеряет.

Как рассчитать минимальную цену при продажах ниже себестоимости

Если предпринимателю нужно заинтересовать покупателя и в то же время заработать, он может предложить приобрести набор товаров (сделать пакетное предложение) по более низким ценам, чем у конкурентов. При этом по одним позициям цены могут быть ниже прямой себестоимости, увеличенной на сумму НДС, а по другим – выше. Главное условие – маржинальный доход по всему ассортименту должен быть положительным, то есть убыток по одним товарным позициям должен быть компенсирован прибылью по другим.

Минимальная цена на отдельную товарную позицию может быть любой при выполнении этого условия. Пакетное предложение применяется, как правило, при разовых продажах или продаже в розницу.

Как рассчитать минимальную цену на случай ликвидации товарных запасов

На практике часто приходится ориентироваться не на себестоимость продукции, а на конкурентные цены. Реализация товара ниже прямой себестоимости может быть экономически оправданна, когда затраты на его дальнейшее хранение превышают предполагаемую прибыль от его реализации в будущем. Самый распространенный пример такой ситуации – сезонная распродажа .

Ликвидационную стоимость товарной позиции можно определить как разницу между текущей стоимостью товара и затратами на его дальнейшее содержание.

Принимая решение о необходимости распродавать продукцию, нужно учитывать, что если в течение сезона она не реализована, то в дальнейшем, как правило, не удается удерживать на нее прежние цены.

Блог о экономике, финансах и управлении предприятием

Вопрос: Добрый день, Роман! Спасибо за сайт! Очень помогает мне в освоении профессии экономиста. Дело в том, что я недавно закончил универ, и сейчас устроился на свое первое место работы. Директор дал задание рассчитать минимальную цену на товар, по которой можно продавать, и при этом не получить убыток. Как это сделать, очень боюсь ошибиться…Михаил.

Ответ: Добрый день, Михаил. Спасибо за оценку сайта.

По расчету минимальной цены могу предложить следующие комментарии:

Вы не написали в какой сфере работаете. Так как речь идет о цене товара, то предположу что либо в производстве, либо в торговле. В том и другом случае необходимо рассчитать материальные затраты на продукцию. Если в торговле это будет входная цена от поставщика, то в производстве — это материальные затраты, которые включают как минимум — стоимость материалов и затраты труда на производство продукции. Калькуляция материальных затрат описана в статьях:

Файлы по расчету калькуляций в формате Excel представлены в следующих статьях:

Итак у нас есть материальные затраты на продукцию.

Вторым этапом считаем накладные (постоянные, косвенные) расходы, то есть те расходы, которые не зависят от объемов производства или продаж. Вот их примерный перечень:

Аренда;
Коммунальные расходы;
Охрана и обеспечение безопасности;
Услуги связи;
Расходные материалы;
Заработная плата;
Налоги;
Командировочные и представительские расходы;
Реклама и маркетинг;
Прочие расходы.

Вторая сумма которую мы должны рассчитать — накладные расходы.

Третий этап — определение планируемых объемов производства/продажи. Алгоритм определения плановых объемов реализации описан в статье: «Планирование реализации».

Данные из всех трех расчетных этапов сводим в единую таблицу, состоящую из следующих столбцов:

Номер п/п;
Наименование продукции;
Объем продаж, шт;
Материальные затраты на единицу, руб;
Наценка, %;
Цена, руб;
Маржинальный доход, руб.

Ниже таблицы располагаем сумму накладных расходов.

Подбираем общий процент наценки таким образом, чтобы маржинальный доход совпал с накладными расходами. Цены, которые образуются при этом, и будут минимальными ценами при запланированном объеме реализации.

В данном файле можно смоделировать несколько ситуаций: «поиграть» объемами продаж; наценкой на отдельные виды продукции, и найти оптимальное соотношение при котором плановая прибыль будет максимальной.

Калькуляция цены на приобретенный товар для перепродажи пример

В этом случае прямые затраты возмещаются за счет маржинальной прибыли — разницы между доходом от продажи и суммой переменных затрат: Цена = (Переменные затраты + Наценка) / Количество товара. Пример 2 Расчет будет похож на расчет цены в первом случае, просто все постоянные затраты перейдут в наценку: (1 200 000 + 12 000 000) / 400 = 39 600 руб. Неудобство метода заключается в том, что при невыполнении ожидаемых объемов продаж маржинальная прибыль, а за ней и сумма на возмещение прямых затрат снижаются. Метод определения конкурентоспособной цены Можно установить более высокую цену по сравнению с ценой аналогичного товара у конкурентов, если удастся доказать, что ваш товар лучше, функциональнее, удобнее и т. д. Если же особых отличий от товаров-аналогов нет, то и цена должна быть такая же, а то и ниже, чтобы завоевать себе место на рынке.

Действительно ли товар единственный в своем роде? Какова будет реакция конкурентов? Ведь они могут снизить цену, чтобы выбить вас с рынка, или предложат дополнительные услуги, или тоже запустят новый товар, не хуже, а то и лучше вашего. Как повлияют на цену инфляция и размер налоговых отчислений? Необходимо также знать, как формируются цены в целом по отрасли, к которой принадлежит ваше производство.
В этом случае легко только продавцам-посредникам. Они берут товар по одной цене, накручивают свою маржу и продают дальше. А мы будем разбираться, что же нам делать с ценой на новый товар.

A—E, G. В последующих месяцах (табл. 6) нужно будет заполнять данные столбцов G, A—E (по купленному в текущем месяце товару), А, D, E (по купленному в прошлых месяцах товару). Причем для старых товаров равны «0» значения столбцов D, Е, для новых товаров — значения столбцов В, С.

Остальные ячейки будут заполняться автоматически. Давайте рассмотрим, какие формулы мы применили. Столбец F «Общее количество товара»: =B4+D4. К количеству не проданного в предыдущем месяце товара прибавляем количество купленного в текущем месяце товара.

Как рассчитать себестоимость товаров в розничном магазине

Организация применяет упрощенку и платит единый налог с разницы между доходами и расходами ООО «Торговая фирма Гермес» применяет упрощенку и платит единый налог с разницы между доходами и расходами. В июне «Гермес» приобрел у иностранного поставщика и реализовал российской организации партию товаров стоимостью 5000 долл.

США. По договору купли-продажи право собственности на товары переходит к российскому покупателю в день поставки. Договорная цена товаров – 150 000 руб. Товары были отгружены 10 июня.

Условный курс доллара США составил:– на 10 июня – 27,70 руб./USD. Стоимость товаров, пересчитанная в рубли на дату реализации, составила 138 500 руб.

(5000 USD × 27,70 руб./USD).

Выручку, покупную стоимость реализованных товаров и суммы «входного» НДС бухгалтер «Гермеса» отразил в книге учета доходов и расходов в феврале, апреле, мае и июне. Помимо товаров, приобретенных в период применения упрощенки, организации Республики Крым и города Севастополя, которые перерегистрировались по российскому законодательству, могут учитывать при расчете единого налога и другие товары.

А именно – товары, приобретенные для перепродажи в те периоды, когда сведения об организации еще не были внесены в ЕГРЮЛ. Но для этого необходимо выполнение следующих условий:

организация применяет упрощенку с объектом налогообложения «доходы за вычетом расходов»;

стоимость товаров раньше при налогообложении не учитывалась (в т.
Здесь может возникнуть ряд сложностей, например, объем рынка товаров в целом проще вычислить, чем рынка услуг. Также значительно проще оценить объем рынка или отдельного сектора в целом, чем объем рынка отдельного товара или (особенно) услуги; в этом случае, с большой вероятностью вам придется прибегать к методам косвенной оценки. 3

Полученные «сырые» данные вам необходимо представить в виде нескольких важных показателей. Первый – это, в оценке, совокупный объем рынка в заданный интервал времени, динамика его изменения за два-три предшествующих интервала времени и прогноз (тренд) на следующий.

Второй – распределение совокупного объема между территориями (как правило, показывают доли крупных городов в совокупном объеме), их динамика и тренды. Третий показатель – распределение объема рынка между ведущими игроками (и соответственно, как менялись их доли в прошлом, каков прогноз).

Как рассчитать минимально допустимую цену реализации

Обратите внимание! Данный метод используется обычно при поиске подрядчика на выполнение работ или услуг или при размещении выгодного заказа среди нескольких претендентов. Таким методом распределяются государственные заказы и заказы крупных компаний во всем мире.

Недостатком такого метода можно назвать не только грязную возню и подкуп работников, владеющих нужной информацией, до начала тендера, но и возможность получения исполнения заказа на низком уровне качества. Общеизвестный принцип — чем дешевле, тем ниже качество. Могу привести такой пример из своей трудовой деятельности: на работе ответственные за это работники провели тендер и закупили очень дешевую бумагу для принтеров и ксероксов.

Всегда нужно учитывать, что человек, который считает, что он стоит определенную сумму, не купит дешевый товар, например те же часы или ботинки, потому что цена товара — это тоже информация о его благосостоянии и платежеспособности. За редким исключением чем дороже товар, тем он качественнее и престижнее. В большинстве случаев покупатель покупает, например, сотовый телефон или автомобиль не потому, что сломались старые, а потому, что со временем упала престижность вещи. Для поддержания престижа покупатель готов приобрести, может быть, не очень нужный ему товар. Подведем итог: цену можно только предугадать, расчеты могут лишь подтвердить или поколебать наши предположения. И чем лучше у продавца получается «угадать» правильную цену, тем более успешна будет его позиция на рынке. Ценообразование — это не наука, не психология, ценообразование — это мистика с фантастикой.

Эта сумма переносится в ячейку F4 регистра, приведенного в табл. 3. И наконец, рассчитываем остаток товара на конец месяца: 1) считаем количество (В11): =B7–B9; 2) средняя цена у нас уже посчитана, поэтому (С11): =B8; 3) считаем стоимость на конец месяца (D11): =B11*C11.

Эти данные у вас будут входными для следующего месяца. Как поступить с НДС И невозможное возможно! Один раз справитесь с формулами в программе — дальше работать будет гораздо проще Если в стоимость приобретенного вами товара был включен НДС, то на его сумму вы также можете уменьшить базу по налогу при УСНОподп. 8 п. 1 ст. 346.16 НК РФ. Но, по мнению Минфина, списать в расходы вы можете НДС только в части уже реализованного вами товараПисьмо Минфина от 24.09.2012 № 03-11-06/2/128. Поэтому если вы не хотите спорить с налоговиками, делайте так, как предлагает Минфин.
- стоимость товаров подтверждена результатами инвентаризации, проведенной по состоянию на 1 января 2015 года;
- товары реализованы покупателям.
В остальном при списании стоимости приобретенных товаров на расходы крымские и севастопольские организации должны придерживаться общих правил. Об этом сказано в подпункте 2.1 пункта 2 статьи 346.17 Налогового кодекса РФ.

Расходы, связанные с покупкой товаров Расходы, связанные с покупкой товаров, распределите по соответствующим статьям затрат, которые предусмотрены для организаций, применяющих упрощенку. Например, посреднические вознаграждения включите в состав расходов в соответствии с подпунктом 24 пункта 1 статьи 346.16 Налогового кодекса РФ.

Погружной насос аналог 60 0,6 50 0,4 50 000 Погружной насос новый 80 0,6 70 0,4 f Цена нового насоса составит 67 857 руб. (80 × 0,6 + 70 × 0,4) × 50 000 / (60 × 0,6 + 50 × 0,4). Применение данного метода требует слишком большого количества субъективного мнения и тоже не учитывает ситуации на рынке.

А если показателей слишком много, то часть из них принимает значения, близкие к нулю, и не оказывает особого влияния на конечный результат. Обратите внимание! Общим недостатком всех методов эконометрии является расчет цены только в зависимости от показателей товара.

Конкурентоспособность нового товара и динамика цен продавцов-конкурентов не учитываются. Мы можем заметить, что цены на новый товар при использовании разных методик получались различными и ни одна цена не могла гарантировать, что новый товар будет хорошо продаваться на рынке и обеспечит необходимый спрос.

Данные этих столбцов вы берете из вашего бухгалтерского учета (если вы предприниматель и бухучет не ведете, то наверняка у вас есть какие-либо регистры по учету вашей оплаты поставщикам). Теперь давайте посмотрим формулы. Столбец G «Стоимость проданного товара, включенная в состав расходов»: =МИН(A4+C4+D4–E4;B4+F4).

Именно на эту цифру вы можете уменьшить базу по налогу на УСНО. То есть вы сопоставляете стоимость проданного ранее, но неоплаченного товара и стоимость товаров, проданных в текущем периоде, с вашей оплатой.

Столбец Н «Стоимость оплаченного, но непроданного товара на конец месяца»: =A4+C4+D4–E4–G4. Столбец I «Стоимость проданного, но неоплаченного товара на конец месяца»: =B4+F4–G4.

Далее данные на конец периода нужно перенести в ячейки, соответствующие данным на начало уже следующего периода:
- Н4 (табл. 3) = А9 (табл. 4);
- I4 (табл. 3) = В9 (табл.
Для финансово грамотного предпринимателя: «Расчет минимально допустимой цены при сезонной распродаже товаров»

Первый показатель, это «Рыночная цена», как стоимость товара (работ, услуг) определенная в денежном выражении, т.е. цена реализации и рыночная цена – это понятия синонимы.

Второй ценовой показатель – «Минимально допустимая цена», под которой понимается наименьшая стоимость единицы товара (работы, услуги), при выручке которой, для предпринимателя еще экономически допустимо заниматься данным направлением бизнес-деятельности. Минимально допустимая цена, как правило, является показателем исключительно управленческого учета в бизнесе и конечно же является коммерческой тайной. Фактически это сумма издержек на производство товара.

На практике, предприниматели практически ежедневно принимают решения, связанные с ценообразованием, особенно когда покупатель старается ее максимально снизить. При чем, только грамотно определив минимально допустимую цену продаж, предприниматель может избежать нерациональных скидок и самое главное, – выдержать рамки безубыточности продаж в собственном бизнесе. В данном вопросе чаще всего предприниматели вынуждены ориентироваться на себестоимость продукции или на цены основных конкурентов.

Далее мы рассмотрим условный пример экономически эффективной продажи товара по цене ниже себестоимости, ЭТО НА ПРАКТИКЕ БЫВАЕТ, когда издержки на дальнейшее хранение превышают прогнозируемую прибыль от реализации товара в дальнейшем. Одним из самых распространённых примеров являются сезонные распродажи.

Еще немного теории. Под ликвидационной стоимостью товарной единицы является разницы между рыночной стоимостью товара и затратами его последующее хранение и в целом содержание. Принимая решение о распродаже продукции необходимо учитывать, что если в сезон продаж товар не будет реализован, то в дальнейшем не будет возможным удерживать прежнюю цену на него.

Итак, в конце сезона, необходимо снизить цены для продажи остатков продукции, чтобы освободить место для заполнения торговой площади новым товаром. Вся продукция, которая не будет реализована должна транспортироваться и далее храниться на арендуемом складе до нового сезона. Такова специфика товаров обладающих сезонностью.

ВАЖНО: цену реализации предпринимателю нужно установить на таком уровне, при котором финансовый результат (прибыль) был аналогичным при условии хранения товара при одновременном не снижении цены на него.

Например, закупочная стоимость пары обуви с доставкой и без НДС составляет 1500 руб., рыночная цена – 2000 руб. Не реализованный в сезон товар предстоит хранить шесть месяцев.

Одна пара обуви занимает 0,14 кв.м., всего на складе 8 полок Аренда обходится в 400 руб./кв.м. в месяц.

Планируется что через 6 месяцев предприниматель сможет продать товар по цене 2000 руб. за пару. Однако расчеты показывают более выгодный вариант продажи товара в текущем сезоне.

Как рассчитать минимально допустимую цену для обеспечения безубыточности продаж

Определив минимально допустимую цену продаж, можно избежать неоправданных скидок покупателям и обеспечить безубыточности продаж.

Для контроля и анализа безубыточности продаж необходимо определить безубыточный объем, а также минимально допустимую цену реализации.

Формула расчета минимально допустимой цены для безубыточных продаж

Нижней границей можно считать такую цену, при которой новые продажи (дополнительные к существующим) не обернутся для компании финансовыми потерями , то есть будет обеспечена безубыточность продаж .

Скачайте 3 популярных регламента, которые пригодятся в работе

Формула. Расчет минимально допустимой цены реализации

Как регулировать минимальную цену для сохранения безубыточности продаж

Минимальная цена реализации равна прямой себестоимости , увеличенной на сумму НДС. Ее рекомендуется сравнить с предложением конкурента:
- если цена конкурента ниже, то, вероятнее всего, товар не аналогичен по своим потребительским свойствам, так как на современных предприятиях себестоимость схожих продуктов значительно не отличается. Важно, чтобы коммерческая служба учитывала это, проводя переговоры с потенциальным покупателем (например, см. Что поможет увеличить объем продаж компании );
- если цена конкурента выше – оптимально предлагать цену, которая ниже, чем у него, на 5-7 процентов (как определить оптимальную цену для компании, см. Как рассчитать оптимальную цену на товар ). Практика показывает, что этого достаточно для положительного выбора клиентов при прочих равных условиях. При этом даже если предлагаемая цена товара ниже полной себестоимости , но выше прямой себестоимости, продажа по ней будет увеличивать операционную прибыль предприятия ;
- если цены одинаковы, предпочтительно настаивать на других, не ценовых конкурентных преимуществах товара или предоставлять скидку в размере не более 2-3 процентов. См. также, как рассчитать процент скидки .
Такой подход применяется, если речь идет о реализации дополнительного объема товара к уже существующим продажам. Исключение составляют случаи, когда планируемые продажи могут заменить существующие.

★ Топ-6 самых важных статей для финансового директора:

Если есть большая вероятность того, что реализация товара по минимальной цене приведет к уменьшению объемов сбыта по другим, более рентабельным товарным позициям (т. е. вместо желаемого увеличения продаж изменится лишь их структура ), нижнюю границу цены товара можно определить так. В ценовой категории рассматриваемого товара нужно выбрать продукт с самым низким маржинальным доходом , причем не в процентном, а в денежном выражении. Минимальная цена для рассматриваемого товара будет равна сумме его прямой себестоимости и маржинального дохода самого низкомаржинального продукта, увеличенной на сумму НДС.

Как обеспечить безубыточность продаж при реализации ниже себестоимости

Если компании нужно заинтересовать покупателя и в то же время заработать, она может предложить приобрести набор товаров (сделать пакетное предложение ) по более низким ценам, чем у конкурентов. При этом по одним позициям цены могут быть ниже прямой себестоимости, увеличенной на сумму НДС, а по другим – выше. Главное условие – маржинальный доход компании по всему ассортименту должен быть положительным, то есть убыток по одним товарным позициям должен быть компенсирован прибылью по другим (например, можно рассмотреть вариант см. Ч то выгоднее: продать товары со скидкой или хранить их до следующего сезона ).

Минимальная цена на отдельную товарную позицию может быть любой при выполнении этого условия. Пакетное предложение применяется, как правило, при разовых продажах или продаже в розницу.готовлено по материалам ФСС «Система Финансовый директор»

Методические рекомендации по управлению финансами компании

Предприниматель оперирует в основном двумя ценовыми показателями. Один из них, основной, — рыночная цена, под которой он подразумевает количество денежных единиц, которое он получает при продаже товара (в этом случае цена реализации и рыночная цена в его представлении одно и то же).

Другой ценовой показатель — это минимально допустимая цена, под которой подразумевается минимальное количество денежных единиц, при получении которого при продаже товара для предпринимателя имеет смысл заниматься производством этого товара. Минимально допустимая цена относится к категории не декларируемых цен и является коммерческим секретом. Она представляет собой сумму того, что потрачено на производство товара, и того, что хотелось бы получить в форме прибыли на потраченный в производстве товара капитал на минимально допустимом, с точки зрения этого предпринимателя, уровне.

Минимально допустимая цена обычно рассчитывается на этапе, предшествующем началу производства товара. Поскольку для каждого предпринимателя данная цена разная, то и соображения, которыми он руководствуется при расчете цены, разные.

Один предприниматель может в качестве посылки использовать норму прибыли. Если все, кто занимается производством, получают на вкладываемый капитал прибыль в размере 12%, получать меньшую прибыль неразумно. В представлении предпринимателя минимум прибыли закрепляется на уровне средней прибыли, характерной для той отрасли, в рамках которой он функционирует. В таком случае, если издержки производства у такого предпринимателя составляют 100 денежных единиц на одну товарную единицу, минимально допустимая цена будет 112 денежных единиц на одну товарную единицу.

Другой предприниматель в качестве основной посылки использует фактор достаточности. Допустим, издержки производства составляют 65 денежных единиц в расчете на одну товарную единицу. Если бы удалось обеспечить минимум прибыли в 15 денежных единиц, то предприниматель был бы доволен. В таком случае он определяет цену в 80 денежных единиц.

Третий предприниматель может исходить из возможной массы прибыли. Если производить зубные щетки, зная, что объем производства составит 1 млрд. шт., то можно начать производство даже в том случае, если известно, что прибыль составит всего один цент на одну зубную щетку, т. е. при издержках производства в этом случае в 15 центов минимально допустимая цена — 16 центов. В таком случае срабатывает фактор валовой прибыли, которая в этом случае могла бы составить 10 млн. долл. (1 цент х 1 млрд.).

Минимально допустимая цена используется предпринимателем в качестве страховочного показателя, например, во время переговоров с партнером и в других случаях. Рассмотрим следующие ситуации.

1. Стремление к максимально большому разрыву между ценой реализации товара и минимально допустимой ценой. В этом случае прибыль будет складываться из двух компонентов:

– нормативной прибыли, т. е. прибыли на минимально допустимом уровне (с точки зрения конкретного предпринимателя);
– излишней прибыли, т. е. прибыли, размер которой будет равен разнице между ценой реализации и минимально допустимой ценой.

2. Если невозможно моделирование ситуации, обозначенной выше (в п. 1), то предприниматель стремится реализовать товар по минимально допустимой (с его точки зрения) цене. В этом случае он обеспечивает себе хотя бы норматив прибыли, зафиксированный им в минимально допустимой цене. Возникновение такой ситуации и ее продолжительность служат для предпринимателя сигналом к размышлению: стоит ли продолжать производство такого товара? есть ли возможность минимизировать издержки производства или же стоит подумать о переходе на производство другого, более прибыльного товара?

3. Если невозможна ситуация, описанная в п. 2, то предприниматель продает товар по цене ниже минимально допустимой (но выше уровня издержек производства). Такая ситуация классифицируется им как рисковая, необходимо срочно исправлять ее (переход на производство другого товара, на рынок в другом месте и т. д.).

4. Предпринимателю удается реализовать товар только по цене, равной издержкам производства. Ситуация, связанная с производством и реализацией товара на таких условиях, бессмысленна с экономической точки зрения, и выход из нее — в остановке производства, если, конечно, такая ситуация в скором времени (как может показать прогнозирование) не изменится в лучшую сторону. Правда, в практике предпринимателя могут возникнуть такие ситуации, когда он даже при невыгодных, казалось бы, для него условиях может реализовывать товар по цене ниже минимально допустимой и быть при этом довольным, но о таких случаях будет сказано при анализе проблемы ценовой дискриминации.

5. Предприниматель вынужден продавать товар по цене ниже издержек производства. Такая ситуация не требует особых комментариев, поскольку связана с убыточным производством. В этом случае предприниматель продает товар для того, чтобы вернуть хоть какую-то часть капитала, вложенного в производство этого товара.

Для более отчетливого представления о таких ситуациях можно использовать таблицу.

Зависимость цены и прибыли, денежные единицы