Анализ ассортимента как выявить неприбыльные товары

Сегодня мы подготовили статью на тему: "анализ ассортимента как выявить неприбыльные товары", а Анатолий Беляков подскажет вам нюансы и прокомментирует основные ошибки.

Далее можно выполнить экономический анализ ассор­тимента. Он включает следующие разделы:

—анализ структуры ассортимента, т. е. структуры вы­ручки по видам товаров;

—анализ динамики объема продажи отдельных товаров;

—анализ прибыли от отдельных товаров.

Первые два вопроса излагаются в литературе по техни­ко-экономическому анализу, поэтому в данное пособие не включены. Рассмотрим, как выполняется анализ прибыль­ности товаров.

Как правило, на предприятиях имеются данные о при­были в целом по предприятию и по видам деятельности, а показатели прибыли от отдельных товаров не выделяют­ся. Чтобы определить прибыль от одного вида товаров из ассортимента предприятия, необходимо иметь данные о продаже этого товара и определить издержки, связанные с производством и реализацией именно этого вида товара. Сложность заключается в том, что некоторые затраты не связаны напрямую с отдельными товарами. Известна толь­ко общая сумма по каждой статье затрат. Требуется распре­делить общую сумму между отдельными товарами. Возмож­ны разные варианты распределения, в зависимости от того, что принято за основу. Необходимо логически решить, как целесообразнее распределить каждую статью затрат.

Нет тематического видео для этой статьи.
Видео (кликните для воспроизведения).

При этом необходимо иметь в виду два обстоятельства. Первое — «единственно правильного» варианта распреде­ления затрат не существует, хотя один из вариантов может быть предпочтительнее другого. Второе — выбранный ва­риант может существенно повлиять на показатель рента­бельности отдельного товара. А это может оказать влияние на решение руководства предприятия о дальнейшей «судь­бе» этого товара (сохранение его в ассортименте, устране­ние, увеличение удельного веса).

Пример.Предприятие производит товары трех видов — А, Б, В, которые распространяются через торговых агентов. Исходные данные о них приведены в таблицах. Необходимо определить прибыль, которую принес предприятию каждый товар в отчетном периоде. Для этого необходимо решить, как распределить между товарами коммерческие расходы, которые известны в общей сумме по предприятию. Рассмот­рим два варианта распределения затрат (табл. 15.5, 15.6).

Таблица 15.5 Отчет о прибыли относительно товаров (вариант 1)

Изображение - Анализ ассортимента как выявить неприбыльные товары proxy?url=http%3A%2F%2Fkonspekta.net%2Fmegaobuchalkaru%2Fimgbaza%2Fbaza8%2F3951376326505.files%2Fimage170

Изображение - Анализ ассортимента как выявить неприбыльные товары proxy?url=http%3A%2F%2Fkonspekta.net%2Fmegaobuchalkaru%2Fimgbaza%2Fbaza8%2F3951376326505.files%2Fimage172

Таблица 15.6 Отчет о прибыли относительно товаров (вариант 2)

Изображение - Анализ ассортимента как выявить неприбыльные товары proxy?url=http%3A%2F%2Fkonspekta.net%2Fmegaobuchalkaru%2Fimgbaza%2Fbaza8%2F3951376326505.files%2Fimage174

Изображение - Анализ ассортимента как выявить неприбыльные товары proxy?url=http%3A%2F%2Fkonspekta.net%2Fmegaobuchalkaru%2Fimgbaza%2Fbaza8%2F3951376326505.files%2Fimage176

По первому варианту коммерческие расходы распреде­лились следующим образом: затраты на оплату работы тор­говых агентов — пропорционально выручке от продажи каждого товара, поскольку эта работа оплачивалась на ко­миссионной основе; канцелярские расходы и расходы на упаковку — пропорционально количеству проданных еди­ниц товара; расходы на рекламу и административные рас­ходы — пропорционально выручке от продажи каждого товара.

По второму варианту коммерческие расходы распреде­лились так: затраты на оплату работы торговых агентов — так же, как и по первому варианту, пропорционально вы­ручке от продажи товаров; канцелярские расходы и расходы на упаковку — пропорционально числу упаковок; расходы на рекламу и административные расходы — пропорцио­нально количеству единиц товара.

Как видно из данных табл. 15.5 и 15.6, прибыль от каж­дого товара по первому и второму варианту различается. По первому варианту товар В убыточен, по второму он дает небольшую прибыль. А разница в прибыли от товаров А и Б по второму варианту значительно выше.

Анализируя ассортимент и давая рекомендации по его изменению, необходимо иметь в виду следующее обстоятельство. Предприятие должно стремиться не к максималь­ной прибыльности отдельных товаров, а к прибыльности всего ассортимента. Кроме того, предприятие должно забо­титься о своем будущем положении. Поэтому не всегда це­лесообразно оставлять в ассортименте только наиболее прибыльные товары, прекращая выпуск или продажу менее прибыльных. Прибыльность — не единственный критерий для сохранения товара в ассортименте. Необходимо учиты­вать и другие маркетинговые факторы:

—у покупателей существует потребность в товарах, ме­нее выгодных для предприятия;

—необходимо предоставлять выбор покупателям;

—предприятие должно иметь в ассортименте товары, находящиеся на разных стадиях ЖЦТ, и др.

Необходимо выяснить причины, по которым анализи­руемому предприятию стоит сохранять в ассортименте ме­нее прибыльные товары.

Анализ ассортимента: как выявить неприбыльные товары

Изображение - Анализ ассортимента как выявить неприбыльные товары proxy?url=http%3A%2F%2Ffreelancehack.ru%2Fwp-content%2Fuploads%2F2017%2F12%2Fassortment-analysis-300x225

Анализ ассортимента поможет собственнику компании и сделать верные выводы о том, от каких товаров стоит отказаться.

Анализ ассортимента: как выявить неприбыльные товары

Главные признаки неудачно подобранной ассортиментной линейки:

  • увеличение складских остатков как в натуральном, так и в стоимостном выражении; одновременно отсутствие востребованных клиентами товаров;
  • рост количества ассортиментных позиций, сопровождаемый снижением прибыли;
  • нехватка ресурсов на закупку товаров.

Для того чтобы навести порядок в ассортименте компании, можно рекомендовать провести АВС-анализ линейки товаров компании, после чего разрабатывать меры оптимизации для каждой выделенной категории А, В и С.

Чтобы оптимизировать ассортимент, воспользуйтесь статистикой продаж и данными о прибыли по конкретным товарным группам и наименованиям. Это наиболее объективная и достоверная информация о ситуации на рынке, на котором функционирует компания, и потребностях клиентов. Причем речь идет именно о прибыли в рублевом выражении. Использовать для анализа такой показатель, как рентабельность, не всегда удобно. Если применять рентабельность, придется также собирать данные об оборачиваемости товара, в противном случае результаты оптимизации ассортимента могут быть удручающими. Если будете принимать решение только на основе показателя рентабельности, то высок риск того, что в линейке товаров компании останутся наименования с высокой наценкой (люксовые товары), но пользующиеся достаточно низким спросом. Итог – резкое снижение объемов продаж и прибыли в рублевом выражении.

Нет тематического видео для этой статьи.
Читайте так же:  Обязательное утепление потолка в бане
Видео (кликните для воспроизведения).

В качестве исходных данных может послужить информация, выгруженная, например, из «1С» в Excel и содержащая сведения о прибыли в разрезе групп товаров. Чем честнее посчитана прибыль по товарам, то есть максимально учтены все расходы по каждой группе (закупочные цены, доставка, фасовка, хранение на складе и т. д.), тем точнее сможете провести оптимизацию.

Начать имеет смысл с АВС-анализа по показателю прибыли. Причем, как показывает практика, использование каких-то более сложных методик просто не оправдывает себя. Данные для анализа (группы товаров и прибыль, полученную компанией по ним), как правило, берутся за максимально возможный период времени (год и более), чтобы сгладить сезонность различных групп товаров и ошибки в планировании закупок или производства, в результате которых товар временно отсутствует на складе.

Для проведения АВС-анализа потребуется определить прибыль, генерируемую каждой конкретной группой товаров, ее удельный вес в общей сумме прибыли и ранжировать группы по этому показателю, а также рассчитать долю в прибыли накопленным итогом (см. таблицу 1. АВС-анализ товарных групп).

АВС-анализ в отношении ассортимента компании предполагает выделение групп в несколько иных пропорциях, нежели предлагает классическое правило Парето. Проводя АВС-анализ товарных групп, будет вполне оправданно использовать следующие критерии:

  • категория А – группы товаров с самым большим вкладом в прибыль (долей в прибыли), которые вместе дают до 50 процентов всей прибыли компании;
  • категория В – товарные группы, которые суммарно дают порядка 35 процентов прибыли, а их накопленная доля в прибыли составляет от 50 до 85 процентов;
  • категория С – группы с самой низкой долей в прибыли, приносящие оставшиеся 15 процентов (накопленная доля от 85 до 100 процентов).

После проведения укрупненного АВС-анализа (по товарным группам) предстоит расширить и увеличить глубину сильных с точки зрения прибыльности групп и сократить финансово неблагополучные категории.

Как оптимизировать ассортимент товаров из категории А

Товарные группы, выделенные в категорию А, приносят компании половину всей прибыли, и их оптимизация должна дать наибольший эффект. Но для того, чтобы работать с этой группой, придется проанализировать ее состав.

Необходимо отметить, что товарная группа может быть однородной по составу или содержать товарные подгруппы. Для того чтобы все это упорядочить, чаще всего используют понятие ширины и глубины ассортимента. Ширину ассортимента товарной группы определяют невзаимозаменяемые подгруппы товаров. Глубину товарной группы, соответственно, определяют взаимозаменяемые товары. Обычно они располагаются внутри подгруппы. Например, схожие по своим характеристикам товары, выпускаемые под разными брендами.

Оптимизация группы А предполагает, что ширина и глубина группы должны быть максимальными. На практике чаще всего в одной подгруппе по глубине оправданно держать не более 6–7 позиций, но в отношении группы А могут быть и исключения. Такова ключевая идея оптимизации ассортимента товаров, приносящих наибольшую прибыль, а алгоритм сокращения невыгодных компании наименований будет следующим.

Шаг 1. Проверка количества наименований в подгруппах. В рамках группы категории А проводится АВС-анализ, аналогичный тому, который был описан выше. Суть – определить подгруппы категории С и проверить по ним количество наименований.

По универсальному правилу количество наименований в каждой подгруппе, отнесенной к этой категории, не должно превышать произведения количества товарных позиций в группе А, умноженного на долю в прибыли. Чтобы определиться с выбором, проводится АВС-анализ уже по конкретным товарным позициям – следующий шаг.

Шаг 2. Анализ наименований. Логика действий на этом этапе та же – АВС-анализ по доле в прибыли с той лишь разницей, что объект – анализ конкретных наименований товаров (см. таблицу 2. Анализ товарных наименований подгруппы «шампунь»). Под сокращение попадают товары категории С. Хотя есть некоторые исключения, которые нужно учитывать, а именно:

  • если положение компании не критичное, не стоит вычеркивать из ассортимента товары, которые были запущены недавно. Понятно, что прибыль по ним более низкая, хотя бы потому, что такие товары продаются меньшее время, чем все остальные;
  • в категорию С могут попасть аксессуары и сопутствующие товары, которые стимулируют продажи товаров категории А.

Также будет оправданно сократить ассортимент наименований, попавших в категорию C, избавившись от «нестабильных» товаров. Речь идет о тех наименованиях, продажи которых сильно колеблются из месяца в месяц. Делать ставку на такой товар достаточно рискованно, так как при неблагоприятном развитии событий это грозит затовариванием складов, увеличением объема неликвидов, словом, существенными потерями для компании.

Для оценки стабильности продаж товаров используют XYZ-анализ. По каждому товару анализируемой товарной группы рассчитывают коэффициент вариации (показывает степень отклонения данных от среднего значения). Проще всего коэффициент вариации можно считать как отношение стандартного отклонения к среднему значению объема продаж. В Excel стандартное отклонение несложно определить, используя формулу «СТАНДОТКЛОН».

То есть, все что нужно, – рассчитать коэффициенты вариации по каждому наименованию товаров, ранжировать их в порядке возрастания и распределить по категориям X, Y, Z (см. таблицу 3. Анализ стабильности продаж):

  • X – вариация не превышает 10 процентов. Стабильный сбыт, следовательно, основная концентрация усилий и ресурсов. Такой товар не сулит больших потерь компании, даже если он будет закуплен (произведен) в большем, чем требуется, объеме;
  • Y – вариации в пределах 11–25 процентов. Менее стабильная категория, чем X, тем не менее достаточно надежный товар;
  • Z – разброс превышает 25 процентов. Такой товар лучше вывести из ассортимента либо работать с его поставками (производством) под заказ.
Читайте так же:  25 идей комбинирования обоев в интерьере гостиной

Как оптимизировать ассортимент товаров из категории В

К группе категории В применяется несколько иной подход, чем к группам товаров, отнесенных к категории А. Последовательность действий может быть следующая.

Шаг 1. АВС-анализ наименований. Вполне оправданно провести анализ сразу по товарным позициям для всей группы, не разбивая на подгруппы. Точно оставляем позиции категории А. Из оставшихся товаров категорий В и С придется достраивать ассортимент.

Шаг 2. Выделить сопутствующие товары. Если сосредоточиться только на прибыльных позициях и в ассортименте будут отсутствовать сопутствующие товары (услуги), то вместо увеличения продаж произойдет снижение выручки. Выявить сопутствующие товары можно двумя способами:

  • во-первых, экспертно – самостоятельно провести такую выборку;
  • во-вторых, сопутствующие товары можно найти, проводя кросс-анализ. Делается он по анализу чеков в рознице или по анализу накладных в оптовых компаниях. Суть – собрать данные о том, какие комплекты товаров чаще всего приобретаются. И в итоге оставить в ассортименте те наименования из категории В, которые чаще всего приобретаются с товарами категории А.

Шаг 3. Сохранить стабильные товары. На основе XYZ-анализа, о котором говорилось выше, в ассортимент возвращаются категории X и Y. Независимо от объема продаж и размера прибыли. Если какие-то товары из месяца в месяц стабильно (плюс-минус 10–25%) приносят компании пусть маленькую, но прибыль, скорее всего, будет нецелесообразно от них отказываться.

Шаг 4. Увеличить глубину групп категории А.

Шаг 5. Определить значимые для покупателя товарные позиции. Есть несколько категорий товаров, которые должны быть в ассортименте:

  • «генераторы трафика» – категория, которая обеспечивает поток покупателей. Это товары с высокой частотой покупки. При этом они не обязательно приносят значительную прибыль. Но, приходя за этими товарами, клиенты попутно приобретают другие наименования;
  • «генераторы наличности» – категория, обеспечивающая большой объем продаж, то есть имеющая максимальный оборот в ассортименте группы. В условиях дефицита ликвидности важно не выкинуть этот вид товаров из ассортимента в погоне за прибылью;
  • «защитники» – категория товаров, по которым покупатель делает вывод об общем уровне цен в организации. Как правило, строится по ценовому признаку из товаров – генераторов трафика.

Насколько оправданно включать в товарные группы категории В имиджевые товары, зависит от стратегии бизнеса и его ресурсов.

Шаг 6. Сохранить в ассортименте новинки. Вне зависимости от ситуации в компании ее финансовое положение будет более устойчивым, если в ассортименте будут периодически появляться новые товары. То, что какой-то товар приносит прибыль сейчас, не значит, что уже завтра клиенты потеряют к нему интерес. Чтобы не пропустить момент «вырождения» «генераторов прибыли», нужно регулярно анализировать результаты продаж по основным товарам (хотя бы раз в полгода-год), отслеживать изменения доли в прибыли.

Все остальные товары из товарных групп категории B можно выбрасывать и избавляться от остатков.

Как оптимизировать ассортимент товаров из категории С

Группы товаров категории С, выделенные в ходе предварительного анализа ассортимента, лучше полностью исключить из ассортимента и не тратить на них финансовые ресурсы компании. Конечно, сделав исключения для наименований, которые появились в ассортименте недавно, являются важными сопутствующими товарами для категории А, генераторами трафика.

Высокий уровень продаж – это одна из основных целей любого предприятия, которое занимается производством. Но для того чтобы уверенно чувствовать себя в условиях современного рынка, необходимо предложить покупателям не только качество, но и широкий выбор актуальных позиций. Эту цель поможет достичь постоянный анализ ассортимента и структуры продукции. Причем подобная методика будет актуальна не только для крупных производителей, но также и для представителей малого бизнеса.

Итак, выполнение плана по ассортименту является одним из ключевых условий полноценного удовлетворения потребностей покупателей. Сам же этот термин используется для определения перечня наименований продукции, которую выпускает конкретное предприятие. При этом указывается объем товара с разграничением по видам.

Изображение - Анализ ассортимента как выявить неприбыльные товары proxy?url=http%3A%2F%2Ffb.ru%2Fmisc%2Fi%2Fthumb%2Fa%2F1%2F4%2F1%2F0%2F3%2F8%2F3%2F1410383

Ассортимент может быть групповым, внутригрупповым и полным. Суть анализа при этом сводится преимущественно к определению степени устаревания продукции и ее параметров однородности.

В рамках данной темы стоит вспомнить и о номенклатуре, которая является перечнем наименования товаров, выпускаемых компанией, а также их кодов. Последние устанавливаются для каждого конкретного вида изделий согласно ОКПП (общероссийский классификатор промышленной продукции).

Аналитика в сфере производства нужна для получения среднего числа видов выпускаемого товара. Анализ ассортимента и структуры продукции позволяет грамотно организовать процесс расширения перечня изделий, от которого в итоге зависит лояльность к бренду со стороны покупателей, имеющих разные предпочтения.

Одним из результатов упомянутого выше анализа является дифференциация (разделение) одного вида продукции в соответствии с различными вкусами целевой аудитории. Речь идет о производстве товаров, близких по своим потребительским качествам и способных заменить друг друга, но все же имеющих определенные отличия. Такой подход позволяет получить преимущество на рынке в условиях активной конкуренции.

Читайте так же:  Плюсы и недостатки применения цокольного сайдинга

Изображение - Анализ ассортимента как выявить неприбыльные товары proxy?url=http%3A%2F%2Ffb.ru%2Fmisc%2Fi%2Fthumb%2Fa%2F1%2F4%2F1%2F0%2F4%2F7%2F0%2F1410470

Таким образом, для того чтобы процесс дифференциации был эффективен, необходим грамотный анализ ассортимента продукции.

Чтобы лучше понять суть работы с номенклатурой, есть смысл обратить внимание на особенности товарной линии. Этот термин используется для определения ассортиментного ряда. Фактически речь идет о группе товаров, которые тесно связаны между собой по причине близких областей использования и, как следствие, предназначены для одной целевой аудитории. Торговые предприятия, используемые для их реализации (магазины, салоны сети), также являются однотипными. Для ассортиментного ряда используется один диапазон цен.

Именно из различных линий выпускаемой продукции и состоит товарная номенклатура. Соответственно, без понимания того, из чего формируется ассортимент и как он характеризуется, проводить его анализ будет крайне непросто.

Если попытаться изучить любую группу различных ассортиментный линий, то можно будет обнаружить, что она обладает определенными характеристиками: насыщенностью, широтой, гармоничностью и глубиной.

Изображение - Анализ ассортимента как выявить неприбыльные товары proxy?url=http%3A%2F%2Ffb.ru%2Fmisc%2Fi%2Fthumb%2Fa%2F1%2F4%2F1%2F0%2F3%2F7%2F8%2F1410378

Насыщенность товарной номенклатуры – это не что иное, как общее количество отдельных товаров, из которых она состоит.

Широта – это следующая характеристика, без которой трудно будет выполнить анализ ассортимента продукции, и означает она общую численность товарных групп, которые производит конкретное предприятие. В качестве примера можно привести магазин, торгующий, скажем, продуктами питания, но при этом предлагающий покупателям разные виды товаров: хлебобулочные изделия, мясопродукты и др.

Под гармоничностью товарной номенклатуры стоит понимать близость формы конечного использования продукции, принадлежащей к различным ассортиментным группам. Схожими могут быть также каналы распределения, требования к организации производства и другие показатели. Здесь опять уместен пример продовольственного магазина, в котором можно купить все нужные ингредиенты для приготовления, скажем, первого блюда.

Рассматривая анализ ассортимента, нельзя обойти вниманием глубину товарной группы. В этом случае речь идет о различных вариантах предложения отдельных товаров, которые находятся в одной группе.

Анализируя ассортимент товаров, цену необходимо брать в учет всегда, ведь от нее во многом зависит уровень продаж конкретного изделия. При этом в рамках производства стоимость готовых изделий может отображаться в двух формах: товарная продукция и валовая.

Если рассматривать валовую, то к ней нужно отнести готовый товар, выпущенный всеми подразделениями конкретного предприятия для использования в рамках самой компании (собственные непромышленные подразделения, капитальное строительство и др.).

В качестве примера можно привести полуфабрикаты собственного производства, которые впоследствии отпускаются на сторону для своего капитального строительства или отдается подразделениям компании непромышленного типа.

Товарная продукция, в отличие от валовой, включает только незавершенный продукт. Стоимость таких изделий учитывается на тех предприятиях, где производственный цикл не превышает 12 месяцев. Это условие является важным, так как в тех случаях, когда выпуск готовой продукции длится более года, еще невыпущенный товар может подвергаться значительным ценовым колебаниям.

Анализ ассортимента предприятия не будет полноценным без учета этого фактора. Под структурой товаров стоит понимать соотношение разных видов готовых изделий на фоне общего объема их производства.

Изображение - Анализ ассортимента как выявить неприбыльные товары proxy?url=http%3A%2F%2Ffb.ru%2Fmisc%2Fi%2Fthumb%2Fa%2F1%2F4%2F1%2F0%2F3%2F8%2F0%2F1410380

Выполнение плана по структуре продукции означает, что изначально запланированное соотношение ее видов в готовом выпуске товара было сохранено. Если план будет выполнен неравномерно, то это приведет к ощутимому отклонению от плановой структуры ассортимента, что, в свою очередь, нарушит условия, которые учитываются при сопоставлении экономических показателей предприятия.

Чтобы устранить структурные сдвиги, их нужно уметь вычислить и рассчитать. Наиболее подходящим для достижения такой цели является метод прямого счета по всем товарам, а также методика средних цен. Используя такой подход можно избежать влияния нежелательных изменений в структуре ассортимента на экономические показатели.

Непосредственно сам процесс анализа начинается с изучения того факта, как изменяется динамика товарной и валовой продукции, при этом фиксируется прирост и рассчитывается индекс.

Также производится оперативная аналитика, для которой используются данные за неделю, десять дней, месяц и, соответственно, квартал. Наряду с этим в процесс работы с товарными линиями входит анализ выполнения плана по самому ассортименту и номенклатуре.

Стоит напомнить, что под номенклатурой нужно понимать перечень наименований различных изделий, а также их кодов, которые устанавливаются согласно классификатору промышленной продукции.

Изучая анализ ассортимента товаров, нужно помнить следующее: когда оценивается степень выполнения плана, сравнивается запланированный объем выпуска различных товаров и фактический результат. Таким образом, выполненным план можно считать только тогда, когда все составляющие ассортимента были произведены в нужном объеме.

Если же нужные показатели не были достигнуты, выявляются факторы, ставшие причиной такого результата. К слову, они могут быть как внутренними, так и внешними.

К первым можно отнести недочеты в организации и последующем управлении процессом производства , состояние оборудования и др. Вторая группа причин сводится к изменению спроса на некоторые виды товаров, конъюнктуры рынка и запоздалому запуску производственных мощностей.

Начинается анализ ассортимента и его структуры с оценки того, насколько выполнен план по выпуску различных товарных линий. Как и писалось выше, данный показатель определяется путем сопоставления фактического выпуска товаров (в учет берутся основные виды) и того, который был запланирован.

Читайте так же:  Диванчик в спальне уголок уюта и комфорта

Изображение - Анализ ассортимента как выявить неприбыльные товары proxy?url=http%3A%2F%2Ffb.ru%2Fmisc%2Fi%2Fthumb%2Fa%2F1%2F4%2F1%2F0%2F3%2F8%2F4%2F1410384

Выполнить эту задачу – грамотную оценку – помогают несколько проверенных методик:

– расчет коэффициента выполнения плана по выпуску нужных видов продукции;

– способ наименьшего процента;

– определение удельного веса в общем перечне товаров, на основании которого выполнялся производственный план.

Эти способы позволят провести грамотный анализ ассортимента и, соответственно, сделают производство «заточенным» под актуальные позиции.

По сути, аналитика оказывает непосредственное влияние на тот факт, каким будет ассортимент. Именно для грамотного формирования товарных линий и рассматривается степень актуальности различных видов продукции, а также необходимость их диверсификации.

Актуальность таких процессов обуславливается необходимостью предоставления со стороны производителя нужной потребителям совокупности товаров, причем своевременно, иначе конкуренты получат ощутимое преимущество.

На фоне таких целей анализ структуры ассортимента должен включать распределение продукции на такие категории, как старая и новая. Также важен учет и других характеристик, имеющих непосредственное отношение к готовым изделиям: серийное и единичное производство, лицензия, ноу-хау, обычные товары и наукоемкие.

Перед тем как формировать ассортимент, компания, как правило, занимается разработкой концепции, которая позволит оптимизировать производство конкретной товарной линии. Тот факт, что концепция необходима, очевиден, поскольку она предназначена для определения товаров, максимально соответствующих разнообразию и структуре спроса покупателей. На выпуск именно этих изделий и будет впоследствии ориентировано предприятие.

Для того чтобы разработать актуальную концепцию, проводится анализ нескольких показателей:

– уровень цен на конкретную ассортиментную группу;

– соотношение стоимости товаров;

– частота обновления и уровень ассортимента.

В большинстве случае прогноз ориентирован лишь на определение тенденции развития различных товарных линий. Под тенденцией стоит понимать изменение ассортиментной структуры спроса и, как следствие, товарного предложения.

Изображение - Анализ ассортимента как выявить неприбыльные товары proxy?url=http%3A%2F%2Ffb.ru%2Fmisc%2Fi%2Fthumb%2Fa%2F1%2F4%2F1%2F0%2F3%2F7%2F9%2F1410379

На фоне этой информации нужно отметить, что анализ ассортимента, его планирование, формирование и управление им – это комплекс процессов, которые никогда не останавливаются. То есть работа с ассортиментом ведется всегда и остановиться может лишь в том случае, если конкретная товарная группа будет изъята из производства.

Если рассматривать анализ ассортимента и структуры продукции на примере предприятия, относящегося к крупным производителям, то стоит обратить внимание на распространенный алгоритм действий, используемый такими компаниями. Суть его сводится к нескольким ключевым этапам аналитики.

Прежде всего производится оценка существующего спроса на выпускаемые изделия. Затем следует организация наиболее эффективного использования ресурсов компании (технологические, финансовые, сырьевые, трудовые и технические).

Далее наступает этап формирования ассортимента, который включает выполнение четырех задач:

– выявление перспективных и текущих потребностей покупателей;

– определение того, насколько конкурентоспособными являются выпускаемые товары и планируемое производство;

– изучение жизненного цикла товаров на рынке и принятие таких мер, как введение новых более актуальных позиций, а также ликвидация устаревших товарных линий;

– в завершение проводится оценка возможных последствий произведенных изменений (оценивается уровень риска и экономическая эффективность).

Анализ ассортимента магазина производится по более упрощенному алгоритму (не берутся во внимание вопросы, связанные с производственным процессом).

Для того чтобы продукция соответствовала потребностям покупателей необходимо не только разнообразие товаров, но и достойный уровень качества.

Для проверки данного показателя производится оценка индивидуальных качеств различных товарных линий. Внимание в этом случае обращается на следующие характеристики изделия:

– надежность (ремонтопригодность, долговечность, безотказность);

– эстетичность (дизайн, внешний вид, эргономичность);

Изображение - Анализ ассортимента как выявить неприбыльные товары proxy?url=http%3A%2F%2Ffb.ru%2Fmisc%2Fi%2Fthumb%2Fa%2F1%2F4%2F1%2F0%2F3%2F8%2F2%2F1410382

– полезность (содержание железа в руде, жирность молока и т. п.);

– технологичность (энергоемкость и трудоемкость).

Анализ качества ассортимента, посредством оценки этих характеристик позволяет получить представление о том, насколько ассортимент соответствует рыночным ожиданиям. Без такой аналитики производство в итоге может оказаться неэффективным.

Анализ ассортимента и структуры продукции на примере крупных и мелких предприятий позволяет сделать вывод об очевидной актуальности данного этапа работы с производством. Без грамотной оценки различных показателей, связанных с товарными линиями, занять уверенную позицию в конкретном сегменте рынка будет непросто.

Избавляемся от собак: убираем ненужные товары из ассортимента

Автор: Олег Букуров, Эксперт по ценообразованию в Competera

Сегментация ассортимента интернет-магазина на основе BCG-матрицы и c примерами из ассортимента Apple.

Если ассортимент вашего магазина превышает тысячи товаров, избавляться от той его части, которая не приносит прибыли и трафика на сайт, становится рутинной задачей.

И стоит тестировать разные способы сегментации товаров. Сегодня поговорим о матрице BCG, разработанной Брюсом Хендерсоном (Bruce Henderson) из Бостонской Консалтинговой Группы в начале 70-х годов.

Подход создан для более эффективного распределения финансовых ресурсов компаний. Конечно, можно разделить все ресурсы поровну между разными линиями продуктов, но тогда рост ROI становится сложно предсказуем. Кроме того, ассортимент магазина напрямую влияет на прибыль и трафик, поэтому инвестировать в товары с низкой ценностью не стоит.

BCG матрица выглядит так:

Изображение - Анализ ассортимента как выявить неприбыльные товары proxy?url=https%3A%2F%2Fcompetera.ru%2Fimg%2Farticles%2Fmarket-growth

В основе матрицы лежат две переменные: доля и темп роста рынка.

Доля рынка — один из самых популярных показателей, которыми оперируют компании. Например, согласно статистике от IDC, доля Apple на рынке смартфонов составляет 14.7% (данные первого квартала 2017-го). Если использовать общие показатели продаж смартфонов за этот период (344,3 млн), можно увидеть, что Apple продал порядка 50 млн.

Читайте так же:  Правильная мебель для детской – залог для здоровья ребенка

Если копать глубже, можно найти информацию и о годовом доходе компании, получаемом от продажи смартфонов, и о доле новых iPhone в этом показателе, и так далее.

Эта переменная обозначена на оси Y и представляет себе темп роста определенного рынка. По сути, этот показатель отмечает, насколько привлекателен рынок для инвестиций. Выше процент — больше возможностей для получения прибыли.

В ритейле оценкой переменных BCG матрицы обычно занимаются исследовательские компании (GFK, Deloitte, E&Y и пр.), поэтому нужные данные достаточно просто получить.

После анализа переменных матрицы, можно переходить к изучению ее компонентов и сегментации ассортимента, чтобы понять, от каких именно товаров стоит избавиться.

Звезды — товары, которые находятся на растущем рынке и компания, продающие эти товары, занимает большую долю рынка. Ритейлер в таком случае — лидер постоянно растущего рынка, поэтому продукт генерирует высокий доход. А значит возможности рынка далеко не исчерпаны и есть потенциал для роста.

Изображение - Анализ ассортимента как выявить неприбыльные товары proxy?url=https%3A%2F%2Fcompetera.ru%2Fimg%2Farticles%2Fworthless-items_img2

«Звезда» Apple сегодня, скорее всего, Apple Watch. Этот товар доминирует в развивающейся нише. Для Apple Watch, как и для других товаров-«звезд» на рынке возможны два варианта: еще больше увеличивать долю на рынке, либо же направить все силы на удержание текущих позиций.

В конце концов, «звезды» становятся «дойными коровами», поэтому чем больше будет доля рынка на момент перехода из одного состояния в другое, тем больше будет прибыль ритейлера.

В этом случае рынок уже не растет так интенсивно, как рынок «звезд», но занятая ранее доля рынка дает возможность постоянно и стабильно зарабатывать. Прелесть товаров в этом секторе матрицы в том, что не нужно больше расходовать ресурсы на продвижение (они уже пользуются спросом) и на наращивание доли рынка (ритейлер уже лидер). Работа с такими товарами дает возможность перенаправить полученные от продажи товара-«коровы» ресурсы на другие цели.

Изображение - Анализ ассортимента как выявить неприбыльные товары proxy?url=https%3A%2F%2Fcompetera.ru%2Fimg%2Farticles%2Fworthless-items_img3

Возвращаясь к продуктам Apple, их товары-«коровы» — линейки iPhone, iPad и Macbook, лидеры в своих нишах. Компания, в свою очередь, делает с этими продуктами то, что люди обычно делают с коровами — собирает «молоко».

Именно эти товары дают компании вкладывать ресурсы в развитие «звезд» и «вопросительных знаков».

Такие товары характеризуются низкой долей рынка, но при этом высокими темпами его роста. Можно сказать, что это — товары-«собаки» с потенциалом (по сути, товары на растущем рынке, с минимумом конкуренции).

При выявлении таких товаров нужно решить, стоит ли использовать часть ресурсов для проверки потенциала этих товаров (превращения в звезду, в «дойную корову» или в «собаку»). Из-за этой неопределенности, «вопросительный знак» — самый сложный компонент BCG матрицы.

Изображение - Анализ ассортимента как выявить неприбыльные товары proxy?url=https%3A%2F%2Fcompetera.ru%2Fimg%2Farticles%2Fworthless-items_img4

Если вернуться к примерам Apple, то среди ассортимента компании в этом секторе матрицы находятся Apple Music и Apple TV. Оба продукта продаются на относительно новых и растущих рынках, у обоих есть потенциал развития. И, так как оба продукта имеют ограниченную рынку, они вынуждены конкурировать с аналогами (Spotify и Chromecast).

Соответственно, у Apple есть два пути — избавиться от них или тестировать способы для того чтобы увеличивать долю рынка каждого из продуктов. Из-за того, что у «вопросительного знака» есть потенциал превратиться в «звезду» и наличия ресурсов, Apple выбрали второй вариант (социальная составляющая в Apple Music и работа над созданием фильмов и шоу для Apple TV).

Если ритейлер занимает малую долю рынка, а рынок при этом не растет, товары попадают в категорию «собак». Чаще всего характеристики этого сектора матрицы — низкий доход от продажи и высокая конкуренция за покупателя.

Изображение - Анализ ассортимента как выявить неприбыльные товары proxy?url=https%3A%2F%2Fcompetera.ru%2Fimg%2Farticles%2Fworthless-items_img5

Можно инвестировать ресурсы в рекламу, повышать уровень осведомленности потребителей, чтобы влиять на спрос и продавать больше товаров, но нет гарантии, что этот подход сработает.

Так iPod classic на фоне смартфонов, которые способны не только хранить и воспроизводить тысячи композиций, но и совершать множество других операций, утратил свою актуальность, поэтому Apple отказалась от его производства, чтобы не инвестировать в умирающий рынок портативных плееров.

Как и было предложено в названии материала, пришло время избавляться от собак (помните, это лишь метафора, мы любим животных!).

Если товары не приносят прибыли, занимают небольшую долю исчезающего рынка, лучше отказаться от них. Вместо этого стоит сосредоточиться на тестировании «вопросительных знаков», которые могут стать «звездами», и, когда их рынок превратится из растущего в стабильный, в «дойных коров». Тогда можно будет снова сосредоточиться на взращивании новых «звезд» из «вопросительных знаков».

В то же время, если по какой-то причине, сегментация ассортимента при помощи матрицы BCG вам не подходит, воспользуйтесь ABC-анализом, о котором мы писали ранее.

Изображение - Анализ ассортимента как выявить неприбыльные товары 78954663
Автор статьи: Анатолий Беляков

Добрый день. Меня зовут Анатолий. Я уже более 7 лет работаю прорабом в крупной строительной компании. Считая себя профессионалом, хочу научить всех посетителей сайта решать разнообразные вопросы. Все данные для сайта собраны и тщательно переработаны для того чтобы донести в удобном виде всю требуемую информацию. Однако чтобы применить все, описанное на сайте желательно проконсультироваться с профессионалами.

Обо мнеОбратная связь
Оцените статью:
Оценка 5 проголосовавших: 6

ОСТАВЬТЕ ОТВЕТ

Please enter your comment!
Please enter your name here